“东南亚市场是公司‘走出去’战略的桥头堡，也是公司传统海外市场中最重要的市场。”中国南车株洲电力机车有限公司(下称南车株机)海外市场营销中心副总监袁德刚说。
随着国内宏观经济环境变化，持续生存发展的压力进一步增大，在国家大力支持有实力的企业“走出去”的背景下，作为国内轨道交通行业的领军企业之一，南车株机将进军海外市场、主动升级“走出去”模式作为应对挑战的战略决策。
由“制造”升级到“制造+服务”
“我国轨道交通整体水平已领先世界，在此基础上，我们创新服务模式，根据客户需求推出了维保服务的4S店概念。”南车株机党委书记傅成骏说，公司主动实现由“制造”到“制造+服务”转型升级。
据悉，南车株机2010年在马来西亚签订中国迄今数量最大的38列动车组出口订单后，列车平常运营中维护保养成了业主关心的问题。为此，2011年8月，南车株机在马来西亚吉隆坡设立中国首个城际动车组4S店——南车吉隆坡维保有限公司(CKM)，专注于列车的维护保养，使得业主的困惑得到解决。
“当时是没有任何现成模式可套用，通过多方调研、咨询以及与业主交流才得以实施。为客户提供全方位的系统解决方案，客户的需求就是市场订单。”南车株机董事长、总经理周清和表示。
为确保公司第一个海外4S店成功运营，南车吉隆坡维保公司结合业主和维保业务的实际需要，调研并梳理了工作流程，确立了柔性的维保模式、人力资源保障模式、绩效评价机制、安全管理模式和跨区域协同办公机制，系统编制了包括生产、质量、安全、内部运营管理在内的一系列制度及流程文件，逐步规范和完善了运营管理体系。
对此，南车株机总包项目维保部部长李杰表示，4S店一方面能有效发挥中国南车株机公司作为车辆研制商的技术优势，另一方面能为客户提供车辆配件和周到及时的维修保养服务。这样不仅能确保车辆以最好状态运营，而且最大限度地提高了所有车辆的使用寿命。
针对企业由“制造”向“制造+服务”转型的优势，李杰进一步指出，在当今制造业企业的各类成本都在上升时，提升竞争力的方法之一就是向“微笑曲线”两端要效益，维保业务的利润率要明显高于制造业务。
所谓“微笑曲线”，是指在产业链中，研发、生产、流通诸环节的附加值曲线呈现“两端高、中间低”的形态。在“微笑曲线”中，中间是加工生产，一端是研发、设计，另一端就是销售、服务。
种种措施的实施，让南车吉隆坡维保公司高效运转，及时响应业主需求，目前该公司已为38列动车组项目提供了近900多天的全天候维保作业，列车总运营里程近1000万公里，得到了客户的高度信赖。
模式升级加快“走出去”步伐
“因为4S店的维保成功，马来西亚又与我们签订了3个大单，如今在马来西亚的轨道交通市场上，南车株机的份额已占85%以上。”李杰介绍说。一些东南亚国家铁路公司多次到南车吉隆坡维保有限公司考察，并希望加强合作，为南车株机辐射整个东南亚市场提供了有力的支撑，为其走向国际化提供经验。
上述模式的成功，犹如“蝴蝶效应”向四周扩散。在设备和服务双重优势下，南车株机研制的轨道交通产品先后进入印度、新加坡、南非、马其顿等10多个国家和地区，累计订单总金额超过300亿元(人民币，下同)。
