特雷克斯的中国战略 让品牌在碰撞中闪光

     “我们去年的全球业绩上涨了27%，其中亚洲地区上涨了35%，而中国则占到了亚洲区的20%。对未来我们充满了信心，相信2006年的业绩将继续保持20%的上涨。”5月15日，特雷克斯（Terex）全球CEO笛福先生（RonaldM.DeFeo）、亚洲区总裁朴李惠莲女士（HyeryunLeePark）、中国区总裁蔡奎全（KyooJeonChae）先生在接受我刊的专访时，自豪地说出上述一番话。   

　　尽管早先特雷克斯网站上已发布了相关信息，但在上月刚刚结束的ConexpoAsia2006展上，最轰动业界的新闻仍然莫过于美国特雷克斯（Terex）集团收购四川长江工程起重机有限责任公司（以下简称长起）。地处四川泸州的长起是我国老牌的工程起重机制造企业，与徐州重型机械有限公司、中联浦沅、以及北京起重机器厂并称为中国起重机传统四大家族。此次展会上，长起的130吨LT1130汽车起重机与特雷克斯德玛格350吨AC350、250吨AC250-1全地面起重机并排放置，同台亮相，标志着长起已纳入到特雷克斯集团全球起重机业务中，特雷克斯开始正式进入中国起重机制造领域。

    由于受中国现有政策的限制，外国公司不能持有国内汽车及特种车辆企业一半以上的股份，特雷克斯此次只收购了长起50%的股份。对于此次合作，双方都表示了积极乐观的态度。特雷克斯起重机总裁SteveFilipov表示，特雷克斯将利用长起的供应链去帮助改善集团全球各部分的费用，并帮助长起加速产品和制造工艺的发展。原长起CEO王力先生将继续担任这一职务，他表示，作为特雷克斯起重机家族的新成员，长起也正期待更大的增长与发展。

    笛福先生在采访中也向我们强调：“根据双方的合作协议，以及泸州市政府的承诺，在将来中国相关政策允许时，特雷克斯将立即并有权优先收购长起余下尽可能多的股份。”可见，特雷克斯对长起的信心以及对中国市场策略的决心。

    润物细无声

    特雷克斯集团不仅是全球第三大工程机械制造商，也是以投资和收购等商业行为来实现自身扩张的整合大鳄。她在世界范围内拥有50多家工厂，在市场上拥有50多个不同的著名品牌，为全球的客户提供500多种产品，其产品涵盖建筑、起重、采矿、空中操作平台、破碎、公路建设以及市政工程等领域，2005年集团销售额达到近64亿美元，位于全球工程机械第三位。

    事实上，这个行业巨头早在上世纪就开始了与中国的密切合作。1988年，特雷克斯与原内蒙第二机械制造总厂（现称为包头北方重工业集团）合资成立北方重型汽车股份有限公司（简称北方股份），生产中小型矿用汽车，经过十多年的努力，其产品占据了国内75%以上的矿用汽车市场。在良好业绩和市场份额的支撑下，2003年底，特雷克斯旗下的阿特拉斯（ALTAS）又与北方股份合资组成阿特拉斯挖掘机股份有限公司，生产挖掘机和旋挖钻机。

    作为全球三大起重机品牌之一的特雷克斯-德玛格（Terex-Demag）在用户群中也有着良好的口碑，快捷简单的拆装、人性化的设计以及高效稳定的特性，使其在中国占有了一定的市场份额。中国第一台1250吨履带起重机就是中石化宁波工程公司于2003年购买的特雷克斯-德玛格CC8800。

    如今，特雷克斯优质的产品已广泛应用在公路桥梁、工厂、医院、学校等各项基础建设中。“我们的目的就是要为不断提高全世界人民的生活品质而努力。”笛福先生说。

    特雷克斯中国战略

    一直以来，尽管特雷克斯在与中国的企业进行着深度合作，但都是十分低调，润物细无声。然而从2005年初开始，特雷克斯在中国也开始了大规模的合资、合作活动。正如笛福先生所说：“如果没有良好的地区合作伙伴，没有很强的领导力量，即使有很好的技术也是行不通的。”

    就像其在此之前的宣传——“给大家一个Surprise（惊喜）”一样，以全地面起重机为主打的特雷克斯在四月举办的法国Intermat展上，出人意料地推出一款汽车起重机，业界人士马上将在这台汽车起重机与长起未来的产品联想起来。问及此次收购四川长起的初衷时，笛福先生对我们说：“马尼托瓦克在中国设立了波坦起重机的制造公司，并在中国有着很强的实力。作为世界三大起重机制造商之一，特雷克斯同样意识到中国产品的重要性。长起是中国重要的起重机生产企业，希望通过合作在一定时期内让长起更快的发展，我们也将把国外的先进技术带到泸州。当然，随着中国市场的发展，特雷克斯也会从合作中收益非浅。”

    纵观特雷克斯选择的合作伙伴，北方重工是我国西北重要的重工生产基地，而长起是我国工程起重机传统四大家族之一，特别是企业体制改革之后，产品在技术创新上有了更大突破。可见特雷克斯在选择合作伙伴上都是经过深思熟虑的。

    而另一方面，为配合中国乃至亚太地区的发展和业务需要，公司内部也在进行着重大调整。先是在北京成立新的亚洲代表处，任命朴李惠莲（HyeryunLeePark）为亚洲区总裁，直接向特雷克斯总裁和CEO汇报情况。2005年10月，又任命前大宇重工中国区总经理蔡奎全先生为特雷克斯中国区总裁。对于公司的这些举措，笛福先生向我们解释道：“特雷克斯不仅要在中国进行资本投入，还要进行技术投资。公司非常重视对技术和人员的开发，选择适合当地发展的人才。特雷克斯是要在中国建设本土化的企业，而不是将美国公司直接照搬过来。中国市场的布局对于特雷克斯的亚太区，乃至全球战略都有着举足轻重的作用，今后五年将是关键时期。”他表示，蔡奎全曾带领大宇度过了亚洲金融危机，并在中国创造优异成绩，相信蔡总在加盟特雷克斯后，也一定能将公司经营得更好。

    特雷克斯的下一步

    2006年3月，北方股份再次与特雷克斯旗下的尤尼特瑞格合资组建特雷克斯北方股份采矿机械有限公司，专业生产大型矿用汽车。4月，国务院副总理吴仪女士与笛福先生共同出席了神华集团与特雷克斯尤尼特瑞格（UnitRig）刚型非公路拖运卡车采购合同签字仪式，该项目是神华集团以国际招标方式进行采购的，合同项下包括360吨电动轮矿车37台，260吨电动轮矿车18台，合同总金额1.57亿美元，这些卡车将在2007年1月至9月，运送到客户各个采矿点。该意向书的签署是特雷克斯在中国的发展又迈出了成功一步，同时，该合资公司的成立也有力地扩大了特雷克斯360吨电动翻斗车的全球产量。

    受各方面良好业绩的支撑，特雷克斯公司的债务额创历史新低，仅占销售额的8%，这将有利于公司支借更多的资金来发展大型的区域市场。据该公司透露，在未来几年，集团在中国的业务量将扩大到10亿美元。同时依托北方股份，将零部件出口额从现在的5000万美元提升到１亿美元。公司希望两年内北方股份能生产出整车设备，并直接出口到美国。预计到2010年，集团公司20%的销售将来自中国，50%的采购将在亚洲，尤其是在中国进行。

    同时，随着中国市场大型场馆和高层建筑大力开发，中国也已成为全球最大的塔式起重机制造和销售市场之一。面对这一情形，笛福先生向我们透露：“特雷克斯在塔机方面同样有着先进的技术，我们正计划在中国寻求合作伙伴，在中国开发和生产塔式起重机。”

    面对日益火热的租赁市场，特雷克斯还筹集了20亿元进军融资租赁业，欲与同行分杯羹。

    “我们在中国播下了种子，这些种子正在发芽，今后我们还将继续播种。”笛福先生最后用这句形象的比喻总结了特雷克斯在中国的历程和未来的发展策略。