宝马展涨价没商量 主机厂联袂争话语权

　　经过业内部分企业的多次交涉，工程机械主要展会之一的上海宝马展有望限制性降低价格。
　　所谓限制性是指展出面积超出500平方米的展商，可以按比例享受一定的折扣优惠。简单地说参展面积越大，享受的优惠条件越多。据说与国际市场通行规则相类似，是展会主办方慕尼黑展览（上海）有限公司与业内部分参展企业经多次交涉后达成的初步协议。
　　涨价冲击展商心理底线
　　事情的起因源于国内参展企业认为，将于今年11月份举办的宝马展会价格上涨过快，同时作为用户，他们有理由进行纯属商业行为的讨价还价。
　　成功举办了两届（逢双年在上海举办）展会的上海宝马工程机械展，2004年定价每平米为600元人民币，今年据说上涨至850元，涨幅接近42%。这是参展企业反响最为激烈的内容之一。
　　以徐工集团（包括徐重公司）、柳工集团、三一集团、中联重科、福田重工为代表的参展企业提出的第二个问题是：依照惯例，展会承办商应该允许作为用户的参展商对价格进行商讨。讨价还价，是天经地义的商业行为。他们的理由是，用户有资格对价格的订立进行参与和了解、提出不同意见，卖方不可以自说自话单方面决定价格。
　　记者得到参展企业对上海宝马展会提出的另一条较为集中的意见是：展会附加费用过高。比如运输设备的车辆收费、进出入场馆多次收费等等。
　　在美国，有类似于参展商委员会的机构，负责协调与举办方的各项事宜，诸如展出时间、参展面积的分配直至包括价格的协调。特别是一些参展面积较大的企业，一般能够争取到更多的优惠条件。参展商委员会还有一套比较完善的程序和步骤，会对展会期间的一些服务措施参与制定、实施和监督。
　　同时一些骨干企业认为，中国企业有必要建立类似的机构，代表行业整体利益与展会主办单位进行协调与磋商，保障参展企业利益。
　　市场红火烧沸了展会价格
　　持续数年的飞速发展，是近年来中国工程机械行业运行的特点之一，也是举办单位敢于涨价的主要原因之一。良好的操作与运行手段，加上令人耳目一新的服务，造成了宝马展会的持续升温（2004年参展商超过700家，至目前本届报名参展者已接近900家）。市场供需决定了价格的上涨，这是举办方涨价的客观理由。同时，为了提高展会质量，加大展出面积，举办方进行了一些设备的投入与改造，这是举办方进行价格调整的经济原因。
　　宝马展会主办方对企业的另一说法是：德国企业与中国企业的文化不同，导致了对价格上涨的认同差异。
　　以三一集团为代表的企业认为，此次与宝马的谈判只是取得了有限的胜利，与初衷相比仍有很大的差距。具体表现在，一开始拟定的是一个整体的打包计划，即由牵头企业代表同意联合的参展商与宝马主办方去谈，不论展位大小，大家得到的是同一价位或优惠条件。但现在只有展位面积达到500平米以上的展商得到了不等的优惠条件。
　　多数企业认为，主办方作为商业企业，参展商也会考虑他们的实际利益。与主办方的交涉应建立在合作共赢的基础上，是一个正常的交易过程和商业行为。
　　成本与机会间的矛盾心理
　　加强同行之间的沟通，以本次宝马展价格协调为契机，在行业内建立有效的企业联盟，以遏制近两年来上涨过快的展会价格。这是以徐工集团为首的业内一些排头兵企业的共识。他们说，目前展会过多，造成企业负担加重，而且企业的参与度很低，特别是像宝马展这样知名度很高、在业内有一定认同度的展会，企业参加吧，费用着实太高，不参加吧，又担心失去一些机会。在两难之间，企业更多体现了积极、理性参与的态度。
　　事实上，记者在很多场合都曾听到过类似的声音，在以工程机械为主的越来越多的展会面前，企业一方面要求展会办出特色、办出质量，另一方面开始表现出理性，有选择地参加展会。

　　柳工、徐工、福田重工的人员表示，今后将有选择地参加展会，也特别希望一些专业展会能够更多地发挥特色优势。
　　他们同时提到了参展的意义，如今的展会显然数量过多，大多背离了展会的意义。展会的初衷大概是服务用户、展示新产品新技术、同行之间学习与观摩……而今天的展会大都只剩下同行之间的比试、竞技了。很多企业抱有这样的心态：参加或不参加哪一个展会，最大的决定因素在于同行是否参加了，竞争对手的展出面积有多大……无意之中展出面积成为企业实力的象征之一。
　　2006年5月份以来，很多国内企业都很佩服美国企业的作为：自美国有关协会开始在中国举办类似展会后，以卡特彼勒、凯斯为首的出身于美国的企业即宣布退出其他展会，而力挺自家展会。
　　在记者调查采访中，被访企业虽然不愿细谈，但三一集团的工作人员透露由于个别大的参展商没站在整体立场上，坚持原先商谈的结果，被宝马主办方做了工作。"现在多说没大的意义了。"他表示，起初联合的10家参展商的面积大约在1.3万平方米，包括了大多数上规模的国内工程机械整机生产商，如果坚持同进同退的原则，相信宝马主办方会有更多的考虑。这一说法未经其他企业的证实，是否存在尚有很多疑虑。但国内部分排头兵企业的观点显然更为成熟和理性：通过这样一次与展会主办单位的交涉，加强各企业之间的联络，建立有效联盟，实现业内同行理性参展的目的.