最大化保证客户价值助福田雷沃驰骋市场

“我那台欧力挖掘机连续24小时作业，人歇机不歇，一个月赚了8万多元！”在福田雷沃重工2007商务年会样机展示区一名来自四川的用户代表边看样机边说。

    顾客是我们共同生存和发展的最重要基础，满足顾客需求是企业最基本的出发点！就像福田雷沃谷神领先农业装备产业是基于为‘顾客提供了一套丰收方案’一样，中国的工程机械行业正在面临为顾客提供‘物流方案’、‘施工方案’、‘赚钱方案’的一次革命。”福田雷沃重工董事长、总经理在商务会发言中说。正是基于这样的营销理念，通过以用户需求为出发点，持续不断地技术创新与质量改进，创造超出用户期望值的价值，满足用户需求，福田雷沃重工工程机械产品在短短两年内获得了市场的高度认可。

    福田雷沃欧力装载机实行“模块化功能创新”，针对用户差异化需求细分市场，以福田雷沃欧力装载机为基础平台开发出了岩石机、装煤机、侧卸机、推雪机、抓草机、抓木机……等系列产品，通过满足用户差异化需求，多角度为用户创造价值，2005年，福田雷沃欧力装载机投产当年，产销便突破3000台，出口200台，在中国装载机40多年的制造史上，创造了一个奇迹，直接促其一年跨过了别人10年的路，2006年更是一路走高，同比增长近50%。

    旋挖钻机是工程机械大家庭中的贵族，技术含量和价值极高，福田雷沃重工进入旋挖钻机领域较晚，但起步就与世界同步，靠领先的技术，可靠的性能，一战成名。2005年10月西安某高速公路施工现场机器轰鸣，工程进展如火如荼。突然，一台国际品牌的旋挖钻机遇岩石卡壳，不得不撤出该工地。在工期迫近，施工方一筹莫展之际，张先生兄弟二人携一台福田雷沃欧力FR622旋挖钻机进入工地，在地质构造复杂的立交桥施工现场大展身手，以出色的施工效果轰动了工地，张氏兄弟立即增购5台福田雷沃欧力FR622旋挖钻机进入工地，工程完工后获得了极其丰厚的收益。2006年福田雷沃欧力旋挖钻机销量已跃居行业第二，并实现出口。

    福田雷沃重工的小液挖凭借产品高配置，高效率，高收益，品牌影响力日益增强。在四川某工地，一台福田雷沃欧力小挖与同类型进口产品同场竞技，30天为用户创造收益8万余元，喜不自禁的用户当即决定再购买一台相同产品，福田雷沃欧力小挖在当地市场迅速打开销路。事实证明，帮助用户赚钱多的产品才是好产品。

    服务是产品品质的延伸。亲情化服务是福田雷沃重工始终如一的理念，张家口用户苏炳勇在感谢信中说：“年初我们在通辽市奈曼旗作业，地处‘前不着村、后不着店’的小镇，虽然该机整体的产品性能比较稳定，但由于奈曼旗距离贵公司的服务站通辽与赤峰到都在200公里以上，为防备万一，我打电话到贵公司的客户关系部，贵公司专门派一名服务人员负责我这台车的服务工作，只要一个电话服务人员就会及时到达。贵公司时刻把用户放在心上，最大程度保证了用户利益，让我非常感动！”

    2006年福田雷沃重工建立了代理商、分中心库、配件中心三级配件供应网络，在各交通枢纽、客户集中区域已建成多个配件中心库，保证了每个客户的配件需求，解除了用户因无法更换配件而延误工时的后顾之忧。据数据统计，2006年福田雷沃欧力工程机械客户回访中，客户服务满意度达到了90％以上。