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山东常林节前备好营销培训“年礼”

//www.lmjx.net 2007-2-8 8:05:55 中国路面机械网　

山东常林集团是集农业机械、工程机械、电子产品、精密铸件、化工肥料、生态食品和房地产开发等科工贸为一体的国家大型民营企业。2004年，沭河商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，实现了临沂市无“中国驰名商标”零的突破。2006年，沭河手扶拖拉机被国家质检总局认定为“中国名牌”、“国家免检产品”。2007年初，山东常林集团沭河农机被列入“农机购置补贴目录”。2007年1月，沭河农机品牌又荣获国家商务部“最具市场竞争力品牌”（原“中国畅销品牌”）。今年，山东常林集团把2007年定为“营销管理年”，集团以市场为导向，以营销为中心，全面提升营销管理水平。今年从1月份，已举办各种营销培训16次，参训人员达2000人次。近日，沭河农科营销理论培训正在有序地进行，年味愈重，学习气氛更浓。

企业营销之间的竞争也是人的竞争，强有力的、高素质的销售人员是企业的财富和活力的源泉，加强对销售人员培训是摆在企业面前的头等大事，山东常林集团在营销培训这方面作了很好的尝试，通过培训，销售人员的水平有了很大的提高，达到了预期的培训目的，对常林系列产品的营销实践产生了深远的影响，不断创造出新的营销业绩。

培训销售人员是企业销售工作的重要内容之一，要建设一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，企业必须高度重视销售培训工作。销售培训有两大作用：一是教销售人员如何去做，二是让销售人员做得更好。销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使企业绩稳步提升。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。销售新员工需要销售培训，有一定经验的销售员工也需要持续接受销售培训。通过销售训练，销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。
    山东常林集团对销售人员培训主要从两个方面着手，一是理论培训，二是实践培训，以理论培训作先导，把它作为整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有常林特色的营销培训体系。理论培训是基础，一是营销理论的培训，二是产品原理、设计、性能和维护等方面知识的培训，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。在营销理论方面，重点提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。市场营销的基本理念、客户购买行为分析、成功销售拜访的步骤、客户需求信息的挖掘、打动客户内心的产品展示技巧、如何签订销售协议，获得顾客的承诺、处理客户异议的方法与技巧。　
    重视实践培训，是销售人员走向市场前的重要一步。让销售人员到沭河手扶拖拉机、柴油机、常林德宝压路机、装载机、力士德挖掘机和常林肥业各生产车间，深入各重要岗位工序，亲自操作、学习。
    在理论培训和实践培训结束后，将培训体会进行交流，是营销人员培训的最精彩的地方。2007年1月12日-14日，山东常林集团销售公司组织集团销售副总、区域销售经理18人赴清华大学进行《卓越企业竞争力提升》研修班营销知识培训，内容有《营销战略规划与实施》、《如何打造仩业品牌和产品品牌》和《市场营销战略与策略如何打造》等课程，主讲教授为国内著名营销专家荆建林、艾宝良和张利。回来后，每个培训人员都写了一份学习心得，集团把它编制成册，在销售人员中进行交流。