常林公司让代理商参与营销决策

    今年1月，常林股份有限公司为了加强与代理商之间的沟通，成立了主要由常林股份在全国各地的重要代理商组成的“常林股份市场顾问委员会”。让代理商直接参与公司市场营销重大举措的商讨，积极采纳来自市场一线的代理商的合理建议，并将其作为一种制度实行规范化的运作。这在业内引起了广泛的关注，同时也引起了记者的关注。
　　常林股份副总经理王传鸣向记者介绍，在当今的工程机械行业，市场竞争已经进入整体实力竞争阶段，单纯的产品营销技巧已经开始变得不那么重要，而营销管理的重要性日益突出。我们的这一举动主要目的是为了使我们的市场营销决策更加贴近消费者，营销管理的效果更加突出，从而进一步促进制造商和代理商之间信息的共享，坚决摒弃低价竞争的单一手段，提高制造商和代理商的综合市场竞争能力，最终实现制造商和代理商的共赢。
　　常林股份近年来始终坚持依靠强大的品牌影响力、资金实力和风险管控能力的发展原则，在营销管理方面，已经向精细化管理逐步过渡，突出反映在债权管理、分支机构管理、代理商管理等方面。这些措施使常林产品的市场占有率和盈利能力迅速提高，常林品牌的影响力也得到了显著提升。
　　早在2006年初，常林股份就推行了新的营销管理思路，进一步细化营销工作的各个环节。市场方面，重新细分市场和客户群，针对不同级别产品实施个性化的营销措施，不同产品选择不同的代理商或在代理商内部成立专门的销售部门。价格体系维护方面，从严加强特价车控制，销售价格保持较好，在今年调高预算售价的基础上，实现销售价格比年初预算价格高出1000多万元。在成品资金管理方面，清理各销售点外放样车，加大长期压库车促销力度。从严加强应收款控制，建立应收款报警机制和应急预案，最大限度地控制了应收款。通过进一步调整营销政策，理顺营销管理秩序，逐步建立销售信用管理体系和风险防范机制，使营销体系更加规范化。
　　据悉，2006年常林股份在市场上的总体表现较为抢眼，公司本着“对外按市场规律办事，对内按规章制度办事”的指导原则，利润同比增长484.10%，其中产品出口增长了约25%，实现了公司整体效益的大幅提高。