杭州美通：打造中国沥青洒布车生产基地

    浙江美通机械制造有限公司是一家沥青设备专业生产企业，经过几年的发展，其主导产品沥青洒布车已形成了从多功能到智能型，多档次、系列化的产品系列，能够满足各层次用户的不同需求。 
    在国内，沥青洒布车是一个比较专业性的市场，市场需求不高，2006年全国销量在500辆左右，美通一家就销售了200多辆，市场占有率从2005年的35%提升到40%以上，居同行业首位，同时其出口比例也从2005年的1/6提升至1/5。杭州美通的骄人业绩再一次吸引了我们的目光，2007年8月20日，慧聪编辑采访了美通常务总经理傅燕桥先生。
    上个世纪80年代后期，我国开始建造高速公路，之后的十几年时间里，中国高速公路一日千里，仅用了15年时间就走过了西方发达国家40年的发展历程。由于初期的施工方式有缺陷，先期高速公路建成以后机械损坏较多，使用寿命短。随着道路施工工艺的不断变革，公路建设对设备的要求也日益严格，某些高速公路建设中明确要求用高等级施工设备来保证施工质量。
    傅燕桥向我们介绍说，沥青洒布车是用于喷洒高粘度改性沥青、热沥青及乳化沥青的专用设备，具有洒布均匀美观、施工便捷、安全高效等优点。智能洒布车在国外做的比较早，性能好但使用范围小，不太适合国内的施工状况，价格偏高也不适合当时的国情。美通正是抓住我国公路建设的机遇介入了智能洒布车市场，选择弥补国外产品不足的发展思路，虽然起步不是很早，但在总经理仇德胜的带领下，这几年企业的发展非常迅猛。
    傅燕桥是2006年加入美通担任常务总经理一职的，主要负责公司内部的生产、运营方面。谈及加入美通的初衷，傅燕桥坦言他非常认可美通总经理仇德胜的为人，很欣赏他做起事来那种拼命的精神，那股冲锋的劲头。而同时他们对中国沥青设备市场又有着共同看法和期许，可谓志同道合。
    重技术 保证产品领先性
    美通的沥青洒布车为何能取得如此佳绩，傅燕桥认为，首先美通产品型号齐全、覆盖面广。多功能型沥青洒布车2T、3T、5T、6T、8T、10T、12T等型号;普通智能型沥青洒布车3T、5T、6T、8T、10T等型号;智能型沥青洒布车5T、6T、8T、10T、12T等型号一应俱全，能够满足各层次用户的不同需求。美通一直在坚持做专业、做系列，如果把美通看成是一个大超市，货物多而全，自然能吸引更多的顾客。其次美通公司重视产品的技术创新，现已申请8项高端产品的技术专利，为企业开拓市场提供了强有力的保障。我国有多年的普通车发展经验，但技术上仍存在一定的缺陷，美通利用自身的技术优势，在喷洒系统、输入系统、压力雾化及喷头等方面都做了相应的改进，提升了雾化和喷洒以后的效果，赢得了客户的认可。傅燕桥强调，要想产品卖得好，技术一定是第一位的。
    当前国内市场沥青洒布车产品同质化现象日益严重，许多企业纷纷模仿美通的产品，但模仿终究是模仿，在傅燕桥看来，模仿的产品只不过是形似，内在的技术还是不容易模仿的。而换个角度来看，模仿可以提高这个产品的性能。促进产业的发展。所以美通机械时刻以被模仿为动力，不断的进行产品技术的提升和超越。
    傅燕桥骄傲的说:“目前美通的智能洒布车热沥青、乳化沥青、感性沥青都可以洒，使用范围和使用适应性非常高，特别是电脑部分和喷洒部分，在国内很少有。美通的产品弥补国外产品的不足，同时也获得了市场的认可。”
    注重细节 打造沥青洒布车品牌
    一个企业的成长之路不可能是一帆风顺的，总会遇到很多问题，包括生产方面、管理方面、宣传方面等。傅燕桥说美通经历了企业初创到平稳发展的时期，现在正在进行一些调整准备进入大发展时期。
    傅燕桥介绍说，美通总经理仇德胜为美通设定的目标是要打造中国的沥青洒布车生产基地，要做国内沥青洒布车的第一品牌。成长中的美通逐步意识到品牌建设的重要性，而作为专业的路面机械产品，市场范围有限，因此美通加大了在专业媒体的宣传力度，并积极参加行业展会进行宣传和推广。
    而要打造一个品牌，不是只进行宣传和推广就可以的，还需要有产品质量、服务等多方面的因素做支撑。傅燕桥坦言，随着产品市场份额的扩大，企业发展的压力更大，需要面临的困难更多。但要想打造好美通的品牌，就一定要注重每一个细节，每一个细节都要做精做细，每一个细节都要及时的随市场而动，如配件供应、人员培训、设计水平等，这样企业才能处于良性的发展状态。
    傅燕桥说，随着洒布车产量的增加，公司调整了许多细节工作。如对配套的细节进行跟踪，确保了配件保质、保量。为保证产品的质量，美通选择比较知名的配件产品，对配件质量实行周报制，尽量延长产品故障周期。为提升员工共的素质，2007年上半年，美通公司进行了全员素质、等级培训，要求某些岗位要取得相应的技术证书作为上岗证。
    主动回访 让口碑效应带动市场
    关于产品的售后服务，傅燕桥介绍说尽全力去满足客户的需求是美通服务的宗旨。美通对售后服务提出了三点要求：一、售后人员接到报修电话后48小时内赶至现场进行维修，尽量减少给客户施工带来的影响；二、定期走访客户，对操作人员进行洒布机的相关培训，让客户感受到美通优质服务的同时，也能够减少后期的服务压力，防患于未然；三、每年的非施工期，对客户进行巡回上门服务，对客户日常使用中遇到的问题进行解答，并对设备进行检测和保养。
    通过主动的回访和服务，美通能够及时的掌握客户对服务的要求及产品使用中存在的问题。正是对服务的坚持，让美通的产品得到了老客户的认可，在行业内形成了很好的口碑。不仅老客户会再次光顾，也会介绍一些新客户，口碑效应让美通受益匪浅。
    除了传统的售后服务模式，美通也在不断的探索新模式。傅燕桥说，2006年美通的售后服务增添了高科技色彩，他们开发了远程控制诊断系统，只要客户的机器上安装了这个诊断系统，服务人员足不出户，就可以看到该设备运行的各个参数，即使客户在外地施工，美通的工作人员也可以远程指导客户排除故障了。
    管理模式 在变化中不断完善
    美通成立至今有7年时间，要提升自己的管理风格还有很长的一段路要走。傅燕桥认为，一个企业要形成自己的管理风格需要长时间的积淀才可以完成，而管理风格不能够效仿别人，也不是MBA里面可以学到的，是需要自己总结、创造出来的。现在美通的管理理念就是“简单、有效”，一般的企业发展到一定层次以后管理结构很重，但从当前美通的企业规模、管理层结构出发，要求员工以快速反应为第一要义，这样市场有什么需求、有什么变化就可以第一时间反应到主管部门，可以及时的对生产部门、管理部门等进行调整，做到“简单、有效”之后，美通还要求“有序”，就是要各个部门之间的有序协调。高层领导直接插入到企业基层中去，深入了解企业的整个运作状况，这样可以更好的进行整个部门的协调，同时也提高企业透明度、提高管理效率、降低失误率。从实践反馈来看，现在这个模式对当前洒布车市场下的美通还是很适用的，当然也会随着企业的发展逐步提升。
    规划未来 内外市场各有侧重
    针对美通下一步的市场规划，傅燕桥感慨的说，当一个公司占据30％的市场份额时，就可以说是垄断地位了，当前美通的沥青洒布车占据了国内40%以上的市场份额，对于国内并不很大的市场容量来说，因为产品的特点方面，还有用户的偏好方面，增长的幅度和空间都很有限了。而企业未来的发展绝不能仅限于此，因此外贸是美通当前的发展重点，当然也不会放弃国内市场。美通是从洒布车起步，接下来会继续渗透到沥青制造设备，全套设备的生产等方面，毕竟现在沥青的使用范围在扩大，从原来单一的道路施工，到道路养护，所以沥青设备的市场前景还是非常好的。
    对于美通的未来，傅燕桥充满了信心，他说相信美通利用自身产品优势一定可以在沥青设备这个舞台上占据一个自己的角色。让我们共同祝福美通的未来更加美好。