玉柴开拓市场重在打赢服务战

　　没有主机企业支撑，作为独立的内燃机供应商，玉柴发展到今天，可以说是“一份耕耘，一分收获”。这些耕耘除了体现在管理、研发、生产的进步上，服务已成为玉柴最大的亮点。

　　“三环十通”西藏地区的销售经理徐涛很早就作为设备采购商接触到了玉柴。他告诉记者，在他接触玉柴初期，玉柴产品与如今国内许多二线品牌水平比较接近，甚至比一些品牌还差。但是时间证明，玉柴脱颖而出了，把这些企业甩在了后面。他认为究其原因，玉柴赢在服务。

　　在记者所到的五个地区的玉柴办事处，每个办事处及其管辖的服务站都有各自的服务特色。有的是建立了完善的二级服务体系，有的不畏艰苦始终保持贴近用户，有的与研发机构相结合改善服务质量。正是这些出彩的服务，为玉柴赢得了各个分市场的市场份额。

　　内蒙古办：分站体系完善化

　　玉柴内蒙古办事处下辖28家服务站，这些服务站下面再设分站，少的有1、2家，多的有5、6家，这些分站的设立使玉柴的服务半径被大大缩减。这个模式似乎是一种非常有效的方式，但在记者所到的省份，惟有玉柴内蒙古办事处在这方面取得了较大成功，真正搭建起了完善的分站服务网络。

　　记者了解到，内蒙古已经探明的煤储量和天然气储量都位居全国第一位，去年的煤炭产量首次超过山西，成为全国第一。矿山的车辆集中程度非常高，单单在一些地级市或县区设立服务站是很难满足需求的，所以内蒙古最重要的分站网络都是覆盖矿山。目前，该体系已经相对较为完善。

　　内蒙古的服务站质量也相对较高。比如，在达旗，有着玉柴惟一一家连续六年被评为先进的特约服务站———达旗凯盛服务站。这个服务站设在一个汽配城内，主要服务于东风等品牌的重卡。受到金融危机影响，该汽配城内的东风汽车经销商仅销售了几十辆车；而去年同期，他们的销量都早已突破千辆。在市场受到如此严重冲击的时候，该服务站依然坚守在汽配城，为新老客户服务。

　　兰州办：贴近一线不辞辛苦

　　宁夏和青海这两个省份的矿山资源比较集中，主要就在石嘴山地区。为此，在石嘴山地区玉柴拥有着非常强大的服务网络。其中，大武口服务站已经连续四年被评为先进特约服务站了。

　　大武口服务站站长秦运甫说，为了服务方便，更贴近矿区和主机销售企业，该服务站刚刚搬了一次家，目前配件库仍在建设中。他们从未因为服务站还需要建设和完善的原因而减缓服务速度，急需的配件直接采取空运形式，在用户中赢得了良好的口碑。他告诉记者，他租下的这个新院子原本是一个大坑，为了把这个坑给垫起来，几位矿山上的用户免费为他运来了沙石，这些举动正代表着用户对他们的认可。

　　在该服务站，记者采访了宁夏和丰汽车贸易有限公司的两位负责人，该公司介入泰安航天矿用宽体自卸车业务刚两个月，业务刚刚起步却深受市场欢迎，销量一下子就放大了，他们提出希望玉柴能够在石嘴山地区加大配件储备能力。而玉柴驻兰州办事处主任罗学军当场表示，他们已经计划在该地区建立配件库。

　　石嘴山地区的煤矿情况较为复杂，有露天煤矿，也有需要深入地下挖掘的煤矿。驻兰州办事处的服务经理陈阳军说，矿山情况非常恶劣，从开采区到煤台的道路上经常扬起很大的尘土和煤灰，车辆间相隔两米都很难看清楚。他们经常就是在这样的环境中为用户服务的。

　　青藏办：历经生死为服务

　　玉柴青藏办事处自称有四宗“最”———海拔最高、面积最广、服务半径最大、办事处人员最少。青藏高原幅员辽阔，两个省面积加起来将近200万平方公里，几近全国面积的1/5。然而，在这么大的区域内，人口却还不到1亿，有许多地方是无人区。因此，青藏高原服务的难度不仅难度较大，危险性也很大。青藏办事处和各服务站的人员都经历过生死考验。

　　青藏办事处主任蒙荣来到西宁已经两年多了，许多与他同期驻外的服务经理已经有了调动，而他却一直坚守在青藏高原。他每年至少自己开车到拉萨两次。有一次，他半夜从格尔木回来，当时正好有一条路修路，只能在临时铺垫的路上走。突然他感到车子在打滑，仔细一看，原来下面根本不是路，而是结了冰的河。他说，幸亏冰层坚实，他赶紧将车倒了出来，否则性命真难保了。

　　四川办：灾后重建的保障军

　　汶川地震突袭川蜀大地，玉柴四川办事处和各服务站也积极行动起来。都江堰服务站位于灾区，在这场地震中，他们既是受灾人员，又是救灾者。在都江堰服务站，站长陈志福指着院子里房屋的屋顶告诉记者，当时他们服务站有几间房屋的屋顶都被震塌了，现在还能够清楚地看到其中有非常多的新换的瓦。而服务站对面的一幢四层楼现在已经成了危房，原本住在里面的服务站工作人员不得不从中搬了出来，现在还有部分人员住在临时搭建的板房中。

　　地震发生后，救灾车辆已经深入灾区，其中不少车辆装配了玉柴发动机，这些车辆急需服务。他们在得知这个消息后，立刻担负起义不容辞的责任。地震之后的几天，为了服务一支救灾车队，他派出了四个人前往灾区。结果，车辆在经过映秀镇的时候遇到余震，一块大石头从山顶滑落正好砸在车上，两名服务人员当场死亡，为抗震救灾捐出了年轻而宝贵的生命。尽管这样，玉柴的服务人员还是坚守在服务一线和抗震救灾一线。

　　重庆办：研发与服务相结合

　　重庆地区并不大，但玉柴机器的进入量却非常可观。为此，玉柴在重庆地区建立了完善的服务网络。由于刚刚在该地区打开气体发动机的市场，所以玉柴将服务网络与研发机构联合一起，共同为开拓市场出力。

　　重庆巴士快速交通发展有限公司副总经理王小磊说，他们这次在采购发动机时对产品性能提出了很多要求，在接触的多个企业中，惟有玉柴表现最为积极，即使在仅有两台发动机试用时也愿将发动机参数做重新调试，正是这点，使他们最终决定了选择玉柴。他说，如果一家企业能有这样的服务态度，这家企业没有理由不成长。

　　在重庆恒通客车有限公司，记者看到了玉柴与其联合建设的实验室，一台YC6M230-20型发动机正在试验中。玉柴重庆办事处销售经理曾强告诉记者，这个实验室内的实验台就是由玉柴提供的。通过研发、服务等领域的密切合作，玉柴和恒通的关系越来越密切，今年7月，玉柴获得恒通一笔400台发动机的大订单，据悉该批发动机将随恒通的公交车一同出口泰国。