[图文]三一“跨越者”：品质改变世界

用户信赖：新品巧解施工难题

       两三个月前，昆明路之道机械设备租赁有限公司副总经理杨隽购买了一台“跨越者”系列的9米摊铺机。日前，该设备在昆（明）石（林）高速公路上进行沥青路面的摊铺作业。

       杨隽告诉笔者，在一次设备咨询中，三一路机工程师为杨隽介绍“跨越者”系列产品的改进之处。在听到新品能解决许多在实际工程中亟须改进的问题时，杨隽决定购买该台摊铺机。

       事实证明，选择没错。他告诉笔者，在使用中，“跨越者”系列的摊铺机给他带来了惊喜。首先，该台设备料斗容量加大，可以进行大吨位沥青的运输，且减缓了沥青降温的速度，提高了摊铺效率；其次，整机中心下移，提高了运料车的适用性，方便用户使用；再次，由于该台摊铺机螺旋加大，改进了沥青离析现象，提高了摊铺质量。“在外观上，‘跨越者’系列产品也有很大改进，产品外观相当漂亮，这也为我们设备租赁提供了方便。”杨隽说。

       谈及之所以选择“跨越者”系列产品的原因，杨隽告诉笔者，他信赖三一路机产品。在昆明，他是三一路机第一台摊铺机的购买者，在去三一路机考察过程中，三一路机的精益制造给他留下了深刻印象，尤其是在三一路机厂房，他看到连废品都分门别类地整齐堆放，因此，对三一的产品非常信赖。此外，杨隽评价三一路机的售后服务是他“遇到最好的服务”，维修速度快、服务主动，每月一次的产品定期巡检，使得他使用设备省心不少。
 
预防性维护

       在中国路面设备领域，三一路机立志打造“服务第一品牌”，提倡主动服务、提前服务。三一路机遵从的是“飞机式”的管理模式，飞机每次起飞前都要进行详细的检测，所以才能保证飞机非常低的故障率。客户每次大型施工前，三一服务人员都按照严格的规章对设备进行全面的检测和保养，服务人员有丰富的经验，知道设备的哪些零部件使用达到一定期限就必须要更换掉，服务人员帮客户把机器性能恢复到最佳状态，力争做到三一路机的产品在使用中零故障，节省用户时间，提高用户的工作效率，增加用户的效益，希望做到“预防性维护和服务”，而不是“救火队式”的传统服务。

       更难得的是，三一路机在配件上的供给原则是不以赢利为目的。考虑到有些客户的设备使用已久，部分配件已停产，三一路机特意储备了一些客户将来可能需要的配件，以备不时之需。
 
竞争重建格局

       近年来，包括三一路机在内的几家国内企业都开始切入中国路面设备领域高端市场。这无疑使原本相对平静的中国路面设备高端领域的竞争开始升级。如何出牌，考验着领导者的智慧。

       吴立昆说，“三一”将采取差异化竞争，此乃三一路机近年来在与中外高端品牌竞争中实现破题的核心钥匙。在与国外高端品牌进行博弈的过程中，三一路机能最大限度地将价值更多的让渡给终端用户；在与国产设备竞争时，三一路机主要从产品、性能上发力，在实现最好施工效率的同时保证实现最低的终生使用成本，使用户在使用产品的全生命周期内获得最大的价值。“三一”为客户计算的是产品的终生使用成本，购买成本只是其中的一部分，每年的运营成本、维修成本等构成了产品的综合成本。而三一路机更多地关注用户使用的综合成本，虽然初始购买成本可能会高一些，但是选择三一路机的产品后，用户的运营成本、维修成本会降低，施工效率也大大提升。

       另外，作为本土知名企业，三一路机相比国外企业更懂得中国市场和文化，更了解中国道路施工的实际情况。这些可以使三一在产品、服务上的出击更精准、更高效。三一路机之于国外企业，对中国用户有着更强的文化、使用习惯等黏性。
 
向海外市场发力

       经过十余年的深入和拓展，三一路机已经成为成套路面设备供应商，并组建了阵容颇为强大的“陆战队”。通过近十年的努力，三一集团在全球范围内建立了完善的营销、服务体系，并在全球多个地区建立了制造基地。未来三一路机将充分利用完善的体系，展现中国制造在国际市场的价值。

       近期，三一集团规划了未来5年的发展目标，到2015年，三一集团要实现销售收入达到3000亿元，年平均增幅达到60%，而作为集团的重要一员，三一路机也制定了5年内销售收入达到120亿元的目标。但是，仅仅凭现有的产品线和国内市场是远远不够的，为此在进一步拓宽产品线的同时，海外市场的进深是三一路机未来5年发力的关键。

       随着全球经济的复苏，三一路机采取“双聚战略”：聚焦重点国家和地区，聚焦重点产品。三一国际化的核心是要为国外用户提供高质量的三一产品与服务，展现三一品牌在全球的价值。在实现这个理念、目标的过程中，切入数量众多的发展中国家，不失为有效路径。因为这些国家，在需求上与中国拥有更多的同源性，他们迫切需要大量的高性价比设备。目前三一集团在美国、德国、印度、巴西四国建立从产品研发、设计、生产、销售到服务于一身的海外子公司，另外在全球 100多个国家都有三一的销售点，这为三一路机顺利推进海外业务奠定了坚实的基础。

       成立十余年间，三一路机在技术、产品上的数次精进，在为其带来非凡成绩的同时，也不断改变着在路面机械领域用户对中国产品、中国制造的认识。“跨越者”，改变了竞争格局。

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