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中国工程机械代理商如何赢得终端市场

//www.lmjx.net 2011-4-1 9:05:35 中国路面机械网　

今年，我国的工程机械行业取得历史性发展，各种产品销量倍增。在这火爆的市场中，代理商自然也赚得盆满钵溢。业内很多专家对此表示忧虑，这种热销会持续多久？下半年是不是拐点？繁华过后如何确保企业的持续发展？这一系列问题更被远见卓识的代理商所关注。最近，记者在与业内代理商的交流中，发现稍具规模的代理商对企业发展有着明确的、长远的战略目标。他们就如何长远经营企业，如何在任何市场情况下做到处变不惊，赢得终端市场有一套值得借鉴的经验。
　　慎重选择品牌该放则放
　　好的选择是成功的一半。品牌选择对代理商至关重要。如何选择好品牌？很多代理商有自己不同的观点。从笔者接触的几家代理商那里了解到，企业的产品质量与诚信品质是代理商最为看重的。一位从事多品牌经营的代理商在与笔者交流中表示，曾经代理过国内一个著名的工程机械品牌。该企业的区域营销负责人因故调走代理商的库存，却没有如约退还代理商之前交纳的产品押金。这一举动令代理商最终舍弃了该品牌的代理。理由是，一家这么大的企业，营销人员却如此不讲诚信，不值得长期合作。从这里，我们看到了诚信依然是代理商选择品牌的重要法码。
　　配件充足保证设备及时维修
　　代理商虽然主要代理工程机械整机产品，但是配件经营对代理商意义重大。配件经营是代理商做好整机售后服务的基础，有些易损件更新频率很高。当客户的设备一旦出现问题，代理商要及时提供配件，迅速做好维修服务。在维修的过程中，也使代理商与客户建立起更加信任的客户关系。同时，配件经营也为代理商带来利润增长点。如果代理商无法提供配件，这将使客户对代理商失去最基本的信任与忠诚，阻碍今后的长期合作。
　　备用机应急实现售后增值服务
　　工程机械每小时能为终端客户创造一百至数百元的利润。因此，客户最大的担忧就是设备停机。但无论质量再好的设备在不同工况条件下，出现问题再所难免，尤其是一些易损件，故障率会更高。这时，代理商可以根据情况，除为客户及时提供维修服务外，还要为客户提供备用机以应急。想方设法使终端客户的损失降到最低，这是代理商赢得客户信任的最佳途径。客户的信任会带来重复购买的机会，同时口碑相传会为代理商赢得更多的潜在用户。
　　加强学习提升自身综合素质
　　很多代理商在发展的过程中，通过不断学习，规模不断壮大。这个学习，一方面是从工程机械制造厂家那里学习管理、技术与服务，提高售后服务能力。制造厂家在管理、营销等方面拥有一套比较成熟的经验，并会定期对代理商进行培训。这可以使代理商的公司团队得到很快提高。另一方面，代理商自身也要加强学习，像很多有长远规划的代理商非常注重自身管理能力与综合素质的加强，他们会参加各类商学院，学习企业战略规划、领导艺术、资本运作、文化建设、营销战略、危机攻关、团队建设、管理沟通等一系列课程，全方位地提升自身的领导能力。企业领导者决定企业的未来，高素质的领导者具备大格局，能够从长远规划，有力领导企业健康发展。
　　品牌建设企业发展的当务之急
　　品牌，代表着一个企业的品质与实力。现在不仅生产企业要打造品牌，代理商同样要创立品牌。目前，工程机械的区域代理，几乎垄断性的经营模式，使品牌建设没有引起大多数代理商的重视。虽然区域代理具有相对的垄断性，但如果不能创立自身的品牌，一是会被强势的制造商所抛弃，二是会失去终端用户的选择。记者在走访代理商时，发现已具规模的代理商正在积极寻找适合自身的品牌推广途径，处于发展初期的代理商也在通过各种渠道开拓市场。其实，广义的品牌建设是多元的，涵盖产品质量、售后服务、经营管理等方方面面，是伴随企业不断成长的，如果能在企业发展初期便注重品牌的培植，那么企业的成功发展便也水道渠成。