小型工程机械企业的生存之道

　　个性化人性化产品受青睐 
　　用户希望生产小型工程机械的企业对产品的造型和颜色进行量化处理，同时提高性能、增强功能和智能化，做到和国际市场及产品模式接轨，降低排放污染，制造出节能环保型“绿色产品”，使其本身的盈利性大大增强，提高自身的核心竞争力。因此，小型工程机械市场面临新一轮“洗牌”，特别是城镇化管理、城市基础建设配套的小型工程机械，在批量更新换代的同时，将购置批量的产品弥补缺口。在这种情况下，实用价值和盈利观念已成为用户更新、购置设备的原则，质量、价格、回报率等综合性能将成为用户的首选。
　　这就要求小型机械生产企业在产品设计、开发时，通过调研、座谈等形式，纳入用户“设计”，使产品能够满足市场和用户的需求。据调查，目前市场上流行的小型工程机械在强化功能的同时，对产品也进行了优化。当前流行于市场上的草坪管理、工程维护等系列产品，以其靓丽的外形和可靠的质量闪亮登场，使用户爱不释手，而成为市场的“骄子”。 
　　专家指出，工程机械产品“人性”化是21世纪发展的必然趋势。特种小型工程机械生产企业在研发时应注重产品和高科技的兼容，前沿与实用的统一。 
　　在产品智能化上下功夫，要充分考虑机手的劳动强度，为用户提供优越的驾驶条件。通过优化设计驾驶室、驾驶座、方向动力控制、空调装置等减轻机手的劳动强度，加大操作的舒适性。同时应增加控制系统的科技含金量，使机手通过仪表装置就能随时了解产品的生产、安全等技术指标，能够随时了解小型工程机械产品的工作状态，使该产品发挥最大的效能。小型工程机械的优势就体现在其“特色”上。在开发这一市场空间时，必须结合特殊地域和特殊条件下的不同用途，充分吸收大中型工程机械设备的制造技术。开发人员可以总结大型工程机械施工应用中的优点，对于大型施工机械表现出的不足给予针对性的改进。让用户在使用中能够同行业其他机型进行技术、价值等方面的对比。 
　　开发小型工程机械产品要有长远的发展规划，能够根据市场需求及时地调整。结合市场，抓住一些“前沿”客户的特殊需求，动态性地采纳用户对产品的“设计”意见。让用户决定产品结构，加快产品开发，早日走上“市场决定产品、产品引导用户”的可持续发展之路。 
　　提高服务水平赢得用户芳心 
　　售后服务是目前小型工程机械产品快速发展的一项制约因素，从市场反映看，生产企业应完善内部质量保证体系，推行产、供、销一条龙网络管理。严把售后服务关，认真落实企业售后服务制度和企业承诺，让用户买的放心，用的安心。 
　　这就要求生产企业建立可靠的配件供应与维修网络，及时服务用户。为开拓市场企业还要结合市场实际情况定期举办产品培训班和产销碰头会，需要定期组织营销人员到生产装配线进行学习，使其胜任各种工作任务，最大限度地实行用户与产品、企业与用户的“同步走”。小型工程机械生产企业在加强与产品销售部门合作的基础上，应开辟多渠道销售方式，与国际模式接轨。充分利用代理商、“专卖店”等营销模式，在国有、股份、民营多种经济成分参与下，实现共同发展，创新经营。
　　在这方面国内企业与外资企业相比占有地缘优势，如果充分发挥这种优势，并努力学习国外的先进管理经验，国内企业就增加了与国外企业竞争的优势。
　　满足西部需求要靠关键技术 
　　有专家指出，开发小型推土机要注意采用功率恢复型的增压技术。对于一般的自然吸气发动机而言，当海拔高度每升高1000m时，其输出功率就会降低8~12%。若整机作业海拔高度达4000m时，则其输出功率，只有在平原地区的55%左右。所以西部高原地区施工使用的推土机必须采用这种功率恢复型增压技术，以使柴油机在高原地区使用时，其输出功率和经济指标及其热负荷指标等恢复到原东部低海拔地区时的标定水平。目前，全国推土机的柴油机配套厂家，如上海柴油机厂、潍坊柴油机厂、重庆康明斯柴油机公司等都做了不少工作，已基本满足市场的需求。 
　　另外，热平衡技术也很重要。工程机械在西部高压地区施工，要解决液力系统的冷却问题。既要解决柴油机因增压产生的热负荷升高问题，又要解决传动散热系统因高原散热能力下降所引起的比东部低海拔地区的较高的温升。在进行热平衡计算时，要把冷却风量、空气重度、环境温差、散热器的散热能力等等因素考虑到。 
　　专家强调，由于西部地区风沙较大，防风沙技术的应用将成为小型产品能否占领西部市场的关键。如果采用一般的空气滤清器，极易造成空气滤清器堵塞或滤清不充分，损坏柴油机的零部件。目前，各柴油机厂家一般采用三级滤清器或四级滤清器来解决这一问题。 
　　还有，由于西部高原地区交通不便，人烟稀少，因此，自救防护设备及机具的配置也是能否满足西部用户需求的关键。机械应安装液压绞盘，以便在其陷入沙坑或沼泽地时，可被拖拽出来。同时，由于西部地区温差大、风沙大，驾驶室应提高密封性能，并配备冷暖空调，防紫外线玻璃。驾驶室内应配备必要的生活设施以及食用水与食品储藏柜。甚至应配备全球定位系统和小型的制氧设备。
　　（三）进军海外路漫长
　　根据数据显示，近两年，我国工程机械的出口规模每年都以50%左右的速度增长，工程机械出口数量也数以亿计。据海关统计，2005年，我国工程机械设备共出口8.8亿台，金额总计29.4亿美元，比上一年度增长58.8%。2006年1～10月，我国共出口工程机械75.4亿美元，比2005年同期增长61.3%，这些数据充分说明我国工程机械庞大的海外市场以及高速的增长态势。 
　　然而，在如此红红火火的海外市场中，真正能够参与利益分享的生产企业却并不太多。对于那些在技术、品牌、业绩、营销等诸多方面都处于劣势的小型工程机械生产企业来讲，它们的海外之路异常艰巨。 
　　拿迪拜事件来说，由于建设项目过于集中，曾经有段时间起重机奇缺，迪拜地区所拥有的工程建设机械根本不能满足大量集中开工的各类建设项目的需求。为此，当地的数百个建设项目都因为缺少塔吊而暂停施工。而根据现有和即将开工的工程预测，迪拜预约起重机，至少要等半年到一年的时间。 
　　如此的国际市场需求量，难道国内的工程机械企业没有看到吗？事实是，国内工程起重机生产和销售企业60%以上都没有出口迪拜的计划，这其中近三成企业竟然不知道迪拜奇缺各类起重机工程机械的消息。这说明，中国的工程机械生产企业，对国际市场，特别是西亚市场并不是特别关注。然而，出现这种情况并不意外，对于国内的几家知名的大型工程机械生产企业而言，西亚并非工程机械出口的主要市场。 
　　对于小型工程机械生产企业而言，要登陆海外市场似乎显得步履维艰。首先，小型企业在品牌效应方面远远不如徐工、柳工、中联等行业龙头，其产品要想叩开国际市场的大门显得异常艰难。其次，工程机械设备造价较高，后续的维护、维修就显得非常重要。再有，由于缺乏对海外销售渠道的构建和维护，使得机械设备的出口运作成本高昂，再加上出口规模所限，运作成本难以预计，从而造成出口利润的大幅压缩。还有，小型工程机械生产企业在海外市场营销方面缺乏经验，他们更多的是关注国内市场，而对于海外市场往往顾及得不够。另外，实力有限也是限制小型工程机械产业走出海外的重要原因之一。 
　　今年随着国家宏观调控成效的逐步显现，以及对新开工项目的诸多限制和约束，工程机械的国内市场明显不乐观，对于那些大型的工程机械企业而言，快速增长的国际市场可以为他们提供更广阔的增长机会，而对于那些规模偏小、技术实力和品牌影响力都处于弱势地位的小型工程机械生产企业而言，保住原有的国内市场也不是一件容易的事。
　　结束语　
　　针对现阶段农村市场的需求，制造商应该集中力量引进国外的先进技术，开发高质量、多功能、多品种、多规格的系列产品，加强基础元件、部件的生产，尤其是提高液压元件的质量，以达到在满足产品可靠性的前提下，降低产品成本，实现一机多能，以此带来效益最大化，并提高产品的售后服务水平。面对我国工程机械产业从满足内需向国际市场的转变，相关协会应该引导企业做好市场细分和产品定位，向专业化方面发展，把握市场信息，完善国内工程机械市场体系，使之逐渐与国际市场接轨，鼓励企业进行技术创新，转向生产具有自主知识产权的工程机械产品，才是小型工程机械企业的生存之道。

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