4S级工程机械行业代理商将成市场宠儿

   代理制进入中国建筑工程机械行业十几年来受到了市场广泛的认可和欢迎，几乎所有厂家都有一套完整的代理销售网络。但是随着行业的进步，代理商也在面临着升级换代的历史考验。那么我们的行业需要什么样的代理商？代理商未来发展方向在哪里？代理商的升级换代需要做出哪些努力？ 

    以代理为主直销为辅的市场环境长期存在 

    一般来讲，建筑工程机械的产品销售模式主要包括直销和代理销售2种模式。直销往往适用于市场需求量不大、单价较高、客户群体相对集中的产品，这种销售模式下制造商参与销售活动的全过程。企业与顾客之间的距离最短，市场需求能第一时间反映到制造商处。但是这种模式要求制造商具有足够多的人力和物力投入，要求产品具有较高的获利水平。 

    目前国内主流的销售模式还是代理制，通过对代理商的营销培训，代理商有效地开展工作，能使制造商迅速实现规模销售。国内的建筑工程机械代理商大多是个人入股的股份制公司，有些是家族企业。首先，这类代理商具有灵活高效的运营机制、适宜的管理办法。其次，他们可充分利用在当地的社会资源迅速提升其市场开拓能力，提高服务质量。而且，代理商有条件把市场做得更细，保持与用户的零距离接触。其存在的主要问题是由于各代理商所处地域文化、环境的不同，经理人阅历的不同，对制造商所推行的经营思想、经营理念的理解不同，造成了代理商发展参差不齐的现象。这同时也使得制造商的营销思想得不到全面的理解与贯彻。 

    但是从建筑工程机械行业发展的态势看，代理制仍将是一种最普遍、最有效的销售模式。全球前几位的工程机械制造商都是采用代理模式，如进入中国市场的国外挖掘机品牌，或引进代理商或新建代理商体系，都无一例外的采用代理制。 

    4S店以精品服务拉近厂家与用户距离 

    4S店最早出现在轿车领域，由单一店面向用户提供单一品牌产品的整车销售、零配件供应、维修保养和信息反馈4个方面的服务，是一种服务立体化的销售终端模式。由于轿车巨大的市场需求和密集的分销网络，4S店模式很快在全球范围得到普及，随之在卡车、客车、机床等行业也出现了很多4S店。在建筑工程机械行业，卡特彼勒、小松等最初进入国内的外资品牌都在以4S店的标准来要求代理商。近两年来，国内主要工程机械制造商也在按4S店的模式要求代理商做形象建设。 

    4S店是制造商经营文化在市场上的延伸，更多地体现了工作与服务的标准化，使用户享受服务。一个优秀的品牌是由相应的产品质量和全方位的服务等多种因素共同构成的。4S店模式更有利于代理商4个方面市场职能的完美发挥，能真正让用户体会到制造商对产品的责任。在向用户提供优质服务的同时，使其体会到所购买的不只是产品本身，而是优质服务的整个过程。4S店是建筑工程机械转向后市场营销的必然选择，是品牌专营的一种必然趋势。 

    随着用户对产品提出更高的服务要求和社会对品牌营销的高度认可，各制造商纷纷要求其代理商完善其4S市场职能。同时代理商经营财富的积累，也使得投入建立４S店成为可能。建筑工程机械产品4S店只是制造商通过代理商实现的基于提升品牌形象和服务质量的营销模式的变化。4S店将品牌与用户之间的距离进一步缩小，用户接触到的尽管事实上是代理商，但感觉到的却是品牌，使用户能够更加真切地体验到品牌的存在和影响。

    徐工科技副总经理杜印升指出，中国建筑工程机械行业4S店的出现只是代理商在形象和工作标准上的提升和服务于市场职能的完善。其性质依旧是代理制，并不是对代理制的颠覆。只是在代理商的地理位置、店面装饰、维修设备、管理软件等方面向着4S级标准进一步进行提升，是彰显品牌化经营的一个重要手段。 

    建筑工程机械市场需要更多4S级代理商的，都要求有快速的售后服务保障。由于建筑工程机械的购买者绝大部分是用设备来赢利，在售后服务上的要求要比轿车等生活消费品更高。4S店专业化的销售与服务、有保障的服务体系、精细的客户管理都将受到用户的喜欢，能给用户以合作中的信心，使用户得到尊重，用户应该是乐于接受4S店这种服务模式的。受行业进步和市场需求的影响，中国建筑工程机械市场将会有越来越多的具有4S级服务标准的代理商出现。 

    另外，从发达国家建筑工程机械产品销售的经验看，传统代理商的发展方向必然是具备4S店性质的代理商。从市场经济的游戏规则看，市场竞争应该是在同一市场品牌之间的竞争，而不是同一品牌不同代理商间的竞争，或同一代理商不同品牌之间的竞争。后2种格局的结果都有损于制造商或代理商的社会形象，也不利于合作过程中厂商间的信任。固定品牌4S店的出现，一方面可以使制造商全力以赴地向代理商提供品牌支持，另一方面可以使代理商利用有限的资源专注于单一品牌产品的销售。