在市场竞争中，“高性价比”是一种非常有效的竞争武器，向来信奉实用主义消费观的中国人更是将“高性价比”看作是赢得竞争的法宝，在工程机械领域也不例外。近年来，曾经沉寂多时的国产挖掘机高举“高性价比”大旗阔步前进，其市场份额几乎从零起步，飙升至如今超过20％，一举改变了多年来中国挖掘机市场被进口品牌瓜分的局面。
玉柴、柳工、三一、山河智能等一批优秀国产挖掘机品牌的崛起，已经开始让进口品牌感觉到威胁的存在。但是，国产挖掘机给进口品牌带来的还只能说是一种威胁，甚至还只是潜在的威胁，而没有真正形成挑战，因为国产挖掘机的“高性价比”还没有最终获得挖掘机代理商和用户的广泛认同。根据笔者的了解，很多代理商和用户普遍对国产挖掘机一方面抱着很大的期待，另一方面又有很多的担忧，这样的矛盾心理不能不引起抱有雄心壮志的国产挖掘机生产厂家的高度重视。
“高性价比”的两个误区
所谓“高性价比”，笔者以为应该是建立在相同或相近产品性能质量基础之上的价格优势，也可以是建立在相同或相近价格基础之上的性能质量优势。简而言之，“高性价比”可以从两个方向获取，价格和性能质量。但是，对于“高性价比”的理解，目前在本土品牌中存在两个误区，即过分追求低价格和过分追求产品先进性：误区之一：过分追求低价格。不少本土品牌认为低价格就是高性价比，过分追求价格优势，为此不惜以牺牲产品性能质量和售后服务质量为代价。要知道，用户购买工程机械产品时对产品性能质量是有选择的，不会轻易为降低购买成本而购买性能质量相差太远的产品。而走入低价格误区的产品将面临更加残酷的竞争，竞争对手越来越多、利润越来越薄，当企业无钱可赚时只能继续降低价格以求生存，陷入低价格陷阱的产品最终必然走向衰亡。误区之二：过分追求产品先进性。其实，这是一种容易让人自我陶醉的“高性价比”误区。表面上，本土企业瞄准国际先进产品生产出性能质量相当而相对价格便宜的产品，应该属于高性价比产品。但是，产品越先进意味着目标用户群越小、购买能力越强，这样的用户对产品更加挑剔，不仅要求产品本身具有先进的性能质量，还要有高知名度的品牌。而本土企业产品在这两个方面暂时都还很难赶超国际品牌，很难说服用户购买。
原因
笔者非常赞同国产挖掘机选择“高性价比”作为自己的市场竞争策略。原因很简单，挖掘机作为一个技术含量较高的工程机械产品，其核心技术基本掌握在国外厂家手中，而国产挖掘机基本上都是借鉴或模仿国外产品的结果，从设计图纸到关键零部件基本上都不是自己的，造成国产挖掘机很难在技术上超越进口品牌，在品牌号召力方面同样面临难以超越的困局，利用企业运营成本较低的优势打造“高性价比”是唯一可以选择的突破口。
但令人遗憾的是，对于如何实施“高性价比”市场竞争策略，国产挖掘机缺乏想像力，大多数品牌都希望用产品配置高出同级别进口品牌来证明自己产品的“高性价比”。而市场反应却远远没有达到厂家的预期效果，“高性价比”并没有打动更多的购车用户。那么，“高性价比”为什么不太管用了呢？
