工程机械用户展开信息战

        “旋挖钻机就是吉普赛女郎，在哪里找到项目就往哪里去。”一位正在陕西铜川参与高速公路施工的山东旋挖钻机用户徐延停这样形容自己的机器。在接到这个项目之前，他和他的机器在南京。 
　　“我们公司最大吨位的汽车起重机是450吨，目前正在广东施工，四个月后要去内蒙古”，一位云南的汽车起重机用户龚成员告诉记者，“云南离越南、柬埔寨很近，机器想出境作业很容易。” 
　　在最近一段时间的采访中，记者发现，诸如旋挖钻机、起重机这样的产品流动性非常强。不少用户都带着自己的产品跑遍了大江南北。这些机器与挖掘机、装载机等相比，市场保有量相对较小。正因为如此，才使得流动作业成为一种常态。然而，并非所有人都能跑得很远。比如记者在云南采访徐重汽车起重机用户时，问到的客户中多数都是在云、贵、川等西南地区活动，像龚成员这样跑到内蒙古去的确实不多见。 
　　在谈及为什么要到内蒙古作业时，龚成员的回答很实在，在内蒙古找到了项目，投标投上了，就去了。他说，对于汽车起重机行业来说，信息非常重要。“云南省近年来要上马的大型化工项目有10多个，其中超百亿元的有6个；此外还有3个大型电站……”，对于重点项目他如数家珍。龚成员的哥哥龚成华是现代物流协会的副会长。据龚成员介绍，龚成华对国内吊装行业非常熟悉，全国各地有什么大的项目他都会在第一时间反馈给公司。 
　　徐延停跑得远是因为其在行业内做出了名气，近年来旋挖钻机的钻深记录一直是由他保持的。除此之外，还有一个非常重要的原因是，他在进入到工程机械行业之前从事的是水利工作，不仅有一定的专业知识和客户资源，更重要的在于他拥有顺畅的信息渠道，作业范围才能不断扩大到全国。 
　　虽然主机企业在进行产品营销时有着明显的地域区划，但这些产品并非永远只在一个省份内活动，正如以上提到的两位用户一样，跨区域施工已经成为行业内的一种普遍现象。对于用户来讲，支撑其进行跨区域施工的最重要因素就是信息。如何从自己不熟悉的、甚至从未去过的市场获取项目信息是企业的必修课程之一。 
　　获取信息的渠道有多种，比如一些大型项目的招投标工作非常完善，用户可以通过网络等渠道了解到施工项目对工程机械的需求情况；一些相关行业协会也在信息搜集提供方面做了大量努力。具体到每个企业，都有各自不同的做法。 
　　随着各类产品的市场保有量不断上升，工程机械用户的市场竞争也越来越激烈，台班费下降幅度明显、新进入行业者找项目难等情况层出不穷。由于在每一类产品中主机企业的数量并不多，在一个地区内，绝大多数用户拥有的产品的相似程度也非常高。所以，靠机器性能来赢得项目的可能性越来越小，拼的就是一个谁知道得早，谁了解得更准确。