一个人与一座城市—记2008年度“三一人物”欧衡丰

    曾经只身一人来到印度海德拉巴，在当地无人知道三一的情况下，展开地毯式搜索，连续拜访了上百个客户，使三一逐步跃升为当地人人皆知的品牌。初次见到三一印度海德拉巴分公司经理欧衡丰，你很难想象这个高高瘦瘦，逢人爱开玩笑的年轻人背后所潜藏的巨大的工作能量。
 
一个人的战斗
    2007年，欧衡丰被派往海德拉巴做市场营销。海德拉巴是印度第三大工程机械市场，但当时，三一在海德拉巴籍籍无名，仅有一名服务工程师与欧衡丰一起驻守当地。

    徒手一人如何征服这座城市？欧衡丰做了大量的市场调查，渐渐摸到了部分客户的脉络。他前去拜访，只要有一个客户给他机会，跟他见面洽谈，他就能牢牢抓住这根藤，探出一串客户，顺着这一串客户，他又将一片的客户都收入网中。就这样，在短短几个月内，他以巨大的工作热情和艰韧的毅力，先后多次拜访了上百个客户，与这些客户建立了良好的关系，三一产品在当地的销售，也自然水到渠成。2008年，他在印度成功销售了第一台摊铺机、搅拌站、汽车吊和挖掘机。

    谈起第一批汽车吊的销售，欧衡丰至今仍印象深刻。2008年，欧衡丰一次就销售了6台汽车吊，其中一位客户4台，另一位客户2台。那两位客户之前已经购买了三一的泵车和履带吊设备，对三一产品的质量和服务都比较满意。有一天，欧衡丰获知这两位客户要买汽车吊，他立刻前去拜访，跟客户谈起三一在印度的投资、生产规模和战略，并邀请他们到中国访问三一长沙总部。客户对三一的品质和实力有了更直观的了解，回到印度之后，这两位客户爽快地签了单。

    “一个营销人员的力量是有限的。他是否能成功，主要取决于公司的战略和文化，个人的努力再怎么突出也是从属于公司的。”谈到自己的工作成绩，欧衡丰说道。
 
一个团队的战斗
    “三一要真正实现国际化，就要使三一文化与当地文化有机结合。”在海德拉巴两年间，欧衡丰不仅开拓了市场，还建立了一支有着浓厚三一文化背景的本地化团队。

    海德拉巴分公司本地员工达到85%。印度员工新入司时，带着印度企业的各种文化背景。欧衡丰一方面给他们灌输三一的文化理念，另一方面身体力行，每天上班都第一个到达，许多事都自己亲力亲为，从不因自己是领导而享受特权。工作之余，欧衡丰经常举办聚会，增进同事之间的沟通。当时有一位刚入司的营销人员工作热情不高，对工作也没有长期规划。欧衡丰多次去他家拜访与其交流。在工作上，欧衡丰耐心地给予指导，甚至将自己开发的客户让他负责，对他十分信任。这名员工深受感动，现在，他的业务做得有声有色，对三一产生了深刻的情感认同。

    欧衡丰的真诚相待，使他的团队牢牢地向心凝聚，成为三一印度最具士气的团队。这个团队的战斗，使得三一稳稳地站立于海德拉巴市场。目前，三一拖泵和履带吊当地市场占有率分别位居第一和第二。