不断引领行业发展的三一，推出了以代表其技术革新的SR系列第二代旋挖钻机，开启了桩工行业发展的新篇章。近日，中国路面机械网记者走进北京三一重机，围绕三一第二代旋挖钻机，访谈了营销公司总经理程桦、旋挖钻机研究院院长龚高柏、研究院规划所所长刘海增。
北京三一重机副总经理、营销公司总经理程桦：服务是一种信仰
中国路面机械网：您觉得，此次推出的三一二代机和国内外同类产品比的主要优势是什么？
程桦：第二代旋挖钻机相比第一代钻机的最显著特点可以总结为“五个最”：成孔速度最快、入岩能力最强、工法配备最全、施工范围最广、可靠性能最高。
中国路面机械网：二代机相对一代机做了不少的技术改进，成本肯定也会有所上升，销售价格是否也会上涨？
程桦：三一二代旋挖机钻机做了不少技术改进，成本提升是自然的，但产品价格短期内不会上调。原因有两个，一是三一产品价格的调整以年为单位，二是产品对客户是否物有所值还需要客户来印证，没有获得客户对三一产品及技术的认可，三一不会随意提高产品价格。
国内有些厂家通过产品降价、打价格战的方式来发展用户，短期内似乎为用户带来实惠，但恶性竞争将不利于产品质量、性能的提升。产品价格的提升应该体现在技术创新上，而不是在价格上恶性竞争，保持产品价格合理的提升，要保证客户在实践中标确实感受到产品物有所值，他的投入有超值的回报。今年下半年三一二代旋挖钻机将会普遍应用到市场，产品成本会从明年产品价值上来体现。
国路面机械网：从2003年三一第一台旋挖钻机下线到2006年三一旋挖钻成为行业第一品牌，再到2009年三一问鼎全球销量冠军。三一3年一个台阶，在这么短的时间内取得这么辉煌的成绩是如何做到的呢？“夺江山易、守江山难”北京三一如何继续保持市场第一呢？
程桦：一个企业，特别是做产品的企业，要不断的保持产品领先，让客户满意，要用好的产品和服务满足客户需求，用产品的质量、性能和服务为客户带来差异性的回报。保持企业可持续发展，要不断创新，不断为客户创造价值，全方位的为客户满意服务。
北京三一重机服务历程了不断完善的三个发展阶段。在三一产品的市场保有量较少的创业初期，采取的是“保姆式”服务，公司的服务人员实行跟踪服务，监管设备的运行并指导客户进行维修和保养；第二阶段是“管家式”服务，不但要管理好设备，还要为客户提供工程与产品匹配的一些建议和施工工程的整体解决方案；目前发展阶段为专业化服务，呼叫中心以及6S店的建设正是此类服务的体现。专业服务还体现在，我们在产品的关键零部件上强化研发，提升产品的差异性；我们不但培训企业员工提升内部竞争力，还培训用户及用户的机手、设备管理人员以实现双方共同发展。这种服务是长久的可持续的，高规格系统化的服务。
中国路面机械网：三一重机推出了一系列的营销服务活动，市场反响如何？对销售起到怎样的促进作用，能否谈谈您独特的营销策略？
程桦：任何活动都是满足客户的需要来开展的，要不断发现客户的隐形需求。比如客户对工法比较陌生和不清楚如何选择设备，我们就率先成立了旋挖钻机工法研究院。每一个施工工程都要通过研究院做标准工程测试，测试在这个标段怎样进行施工会更好，在设备诊断上，我们春季巡检设备，夏季针对设备进行产品检修及操作手培训工作，秋季开展红色之旅项目管理、设备保养和开展培训，冬季进行设备大维修，形成了四季关怀的服务主题。
做营销要深刻的去理解客户的需求、了解市场，采取行之有效的办法，最大限度的满足客户的需求，一切为了客户，以不断创新的方式为客户服务。这是一个企业，特别是制造企业经久不衰的根基。千方百计把客户需求做好，超出行业的标准，超出客户的期望，永远和客户建立合作伙伴。
三一始终坚信服务是一种信仰。工程机械特别是旋挖钻机行业，具有产品及施工工艺的独特性。由于很多客户是投资型客户，他们对施工工法、设备结构、设备原理和设备使用都有一个熟悉的过程，为他们提供优质的培训和服务，他们购买和使用三一产品时才会放心。服务也像价值链一样，环环相扣，企业服务意识只有不断提升，才能得到不断发展。服务绝不是产品出了问题，给客户处理这么简单，更重要的是要让客户投资增值，取得更大回报。”
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