柳工以自主为矛

对任何一家跨国公司来说，中国这一世界上最大的潜在市场无疑有着巨大的诱惑和吸引力。抢占滩头，瓜分市场是他们梦寐以求的事。如何尽快地进入中国市场，充分利用中国的廉价劳动力创造价值，是各跨国公司实施全球化战略时必须考虑的主要因素。而直接参股或收购当地公司或当地优势企业合作等一直是跨国公司与实现上述目的的一个有效途径和习惯做法。而在这策略实施中，让不少国内企业从最初梦想“异日图将好景”到黯然回首，才发现“风流总被雨打风吹去”，留给人们的是夹杂着无奈而已不能回头的扼腕叹息。但我们也应看到，并不是在所有合资合作中受伤的都是华企。托尔斯泰说“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。而我们要说的是“外资的攻略是相似的，我们的企业各有各的结果。”在国内企业经历了太多的不幸与酸涩后，柳工集团以誓保自主性的合作让我们看到了在前进道路上的“爱儿克的灯光”。

　　仰之弥高，钻之弥坚

　　创建于1958年的广西柳工机械股份有限公司，是目前国内生产轮式装载机系列产品规模最大的国家大型一类主导企业，也是我国工程机械行业中最早进入中国五百家最大企业行列的公司。十几年来，柳工集团发展的步伐迅速而稳健：

　　1966年国庆节前夕，第一台轮式装载机Z435在柳工诞生，掀开了中国装载机的生产历史；

　　1971年7月1日，中国第一台220马力全铰接式Z450装载机在柳工试制成功，同年12月18日Z450装载机通过国家鉴定，后来将该机改进为ZL50型，成为最早的中国ZL系列装载机的基型；

　　1976年1月27日，中国最早大型(400马力)ZL90轮式装载机在柳工试制成功，1977年6月通过国家鉴定。1978年5月ZL90轮式装载机获全国科学大会奖；

　　1976年9月30日，第一台井下装载机在柳工试制成功；

　　1979年12月4日DZL50井下装载机通过国家鉴定，1980年4月该机获得1980年第一机械工业部科技成果二等奖；

　　1993年11月柳工在国内行业内率先创建股份制在深交所上市，让国人感受到了“敢为人先”的气魄；

　　1999年10月，第一台最大吨位的装载机也在柳工诞生。

　　进入21世纪以后，“猛志固常在”的柳工经过各方面的努力，继续着他的辉煌：

　　唐代贾岛曾有“十年磨一剑”之言。柳工用了30年的时间研制出 “国际国内首创”的高原型装载机，自然“锋利无比”，在它“示君”之日，又为柳工赢来了自豪。专家认为，该机的成功研制，填补了国家空白，其技术性能也达到了国际先进水平。

　　至2006年5月，柳工累计向全球客户提供装载机超过10万台，跻身国内挖掘机销售大户前十强。

　　2006年底，柳工当年装载机产销突破2万台，销售收入突破50亿，销售收入位居全国同行第一位，全面实现了“三年再造一个柳工”的奋斗目标。

　　而柳工在上海召开的“2006年年度柳工全球经销商年会上”，进一步明确：到2010年，柳工的出口目标为2亿美元，在世界行业50强中位居前15位。

　　据《中国证券网》报道，2003年以来该公司的专利申请量和专利授权量每年平均增幅达100%以上，至2004年底共拥有有效专利44件。2005年上半年，公司获实用新型和外观专利授权23项，新申请了13项专利，其中有9项为发明专利。

　　是什么让柳工取得如此骄人的业绩？柳工人说：“自主与创新”。

　　诚然这是一个事实。从这些众多的第一中就可以窥测到柳工在发展的历史中无时无刻不在创新，无时无刻不在科技创新的天空中努力飞翔，如大鹏展翅，水击三千里，抟扶摇而上者九万里。中国国际经济合作学会理事李欣广说：“体制创新、技术创新和管理创新，是柳工集团从西部地区崛起、挺进东部城市、走向国际市场的三个法宝。”

　　我辈岂是蓬蒿人

　　《中庸》有言：“慎思之，明辨之，笃行之。”这说的是为学的几个层次。而柳工人在使企业快速前进的路上也无疑是一个“上下而求索”的学者，并且他们做到了。他们以自己的努力向世人证明了“我辈岂是蓬蒿人”。

　　面对改革开放以来中国国内企业与外资合作中的形形色色的“幸”与“不幸”，柳工的决策层没有杀鸡取卵，自断后路，而是“慎思之，明辨之”，十几年来柳工与外资企业谈判一直都坚持四个原则：保持品牌独立发展，有利于企业成为工程机械国际品牌，公平公正，加强零部件合作。这是他们与外资合作的底线。本着这样的原则，兵来将挡，水来土掩。王晓华说：“合资与并购是‘双刃剑’，用得好可以加快国际化进程，用得不好就会毁了民族品牌。”柳工正是充分而又巧妙地利用了这把剑，才得以在公司前进的路上披荆斩棘，飞速奔驰。

　　随着世界经济一体化的加强，中国企业面临的竞争对手不仅是国内同行，更多的是刻意进入中国市场的国外大型跨国公司。在这样一个背景下，众多国内企业以应对地姿态与来中国分得一杯羹的国外大型公司进行竞争，不可避免的处于被动的地位。然而，柳工却是采取主动的进攻姿态，积极走向国外，走向世界，到国外去引进先进的技术，洋为中用，他为我用。所以柳工为了提升核心液压技术引进日本东芝液压阀的产品技术；为提升动力系统，与美国康明斯合作。在20世纪80年代引进了美国卡特公司装载机技术；1995年与美国凯斯公司成立挖掘装载机合资公司，通过合作，使企业的管理理念与国际企业全面接轨。1995年12月，柳工与德国采埃孚集团股份有限公司共同投资建立了生产工程机械传动部件的合资企业。德国采埃孚集团是当今世界上最大的生产制造传动部件公司，主要生产汽车、工程机械、农业机械和商用车辆用的变速箱、驱动桥、液压转向器和汽车悬挂装置等产品。

　　有了这些外部资源的引进与吸收，在技术与管理上柳工都走在了中国最前列，而一举成了中国装备制造业的“老大哥”。

　　从合作到合资再到独资，是外国企业在中国随着改革开放脚步而迈开的一条发展之路。这是民众心理、各企业家和政府认识及改革开放的整体布局必然要走的路。但是在这个过程中，相当多的外资企业在合作的过程中由于没有处理好一些问题而导致失败，其中对国内的企业来说，尤其是股权的问题、自主权的问题及民族品牌的问题等。柳工在与国外企业的合作中认识到，只有保持自己品牌的独力发展，保持自己的自主性，才能与国外大型跨国公司打持久战，才有可能不至于哑巴吃黄连，才有可能与外企平分天下，屹立于世界工业之林。

　　所以，当国外大型跨国公司看中柳工这块“肥肉”时，一场围绕着民族品牌丢与守的合作谈判开始在柳工持续地展开。2003年开始，柳工先后同欧美著名公司接触并开始合作谈判。同外资合作是柳工所愿，但前提是不能丢失在企业中拥有的话语权，不能放弃自己的民族品牌，这显然令国外大型跨国公司难以称心如愿。所以这时的谈判漫长但是明朗，许多次的合作意图折戟沉沙，但是柳工并不着急，因为他有着自己的先进的战略思想、经营理念、策略和优势，有着锐意进取的柳工团队和世界性的眼光。

　　海外兵团是“大救星”还是“吸血鬼”？柳工人有着清醒的认识“很多跨国公司并不一定会像我们希望的那样，互利合作、共赢共存，而是在合作中设置了很多东西，希望能够控制我们。因此，即便合作有很多好处，甚至不合作会面临很大的压力，我们也必须坚持自己的原则，保护我们的民族品牌。通过那几次谈判，我们内部有了一个共识——唯有通过自己的努力、不断学习来求得发展才是出路。”面对海外兵团的攻略，柳工说:“我们要坚持自主品牌，但又不能封闭自守，要在坚持自主品牌的前提下与世界先进机械制造企业开展各个领域的合作。”柳工这样说也这样做了。在同美国、英国知名企业合作过程中，柳工坚持了对国内、国外营销渠道的控制权。“如果当初在合资合作中不是坚持自主品牌，柳工根本不可能有今天的局面。”柳工国际事业部常务副总经理覃卫国说。

　　心有多大，舞台就多大

　　从2003年柳工董事长王晓华提出“建设开放的、国际化的柳工”，到2006年柳工所取得的各项成就，柳工已在世界舞台上翩翩起舞，并且舞姿越来越优美。如今的柳工，就如王晓华所说：产品出口实现了由贸易型到国际市场营销型的转变，从技术、资本、营销方面独辟蹊径，通过“产品价值”、“服务价值”和“品牌价值”，远离低水平竞争的“泥潭”，在国际市场上取得了“水涨船高”的共赢局面。

　　心有多大，舞台就有多大，相信柳工人会在世界舞台上越舞越精彩，他们的舞台会越来越辽阔！他们的目标、信念、策略将引领他们越走越远！