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广西柳工机械股份有限公司产品总监刘义雄先生发言

//www.lmjx.net 2007-7-26 12:08:30 中国路面机械网 
二手机械设备流通管理办法势在必行 
    刘义雄:各位领导、各位嘉宾大家下午好!首先感谢协会给这个机会,代表柳工在这里发言,我们是一个机械制造商,表达我们对二手机械流通的关注。大概分三个内容来说:
    第一个、我们怎么看二手工程机械对行业发展有什么影响?
    可能过去我们没有意识到,感到市场蛋糕就这么大,假如说二手设备越多了,那么市场就越小了。经过市场调研,我们感觉不是这么一回事。我们跟客户接触以后,我们发现很多的客户,实际存在着社会更新的需求。特别是旧的设备怎么流通?怎么在新陈代谢这一块怎么运转起来?是对我们行业发展是起到一个很好的作用。实际上行业目前,这几成工程机械发展比较快,每年20%、30%的增长。实际上现在目前从整个国家经济形势来说,已经感觉长期这样增加下去,动力不足了。所以我们感觉这个渠道的畅通,工程机械、二手市场这块,是能够增进我们的新的设备,特别是新的设备的发展,提供一定的保障。特别是柳工设备在行业里面卖得最贵的,市场占有率不高,我们不到20%。
    那么客户资源怎么分配呢?是很多中小企业都在分客户资源,大概市场上买设备,第一个想法就是柳工设备,没有这么多钱,希望便宜一下,或者是分期付款。实际上在这个过程中,我们维持高价位、新产品那么就会失去很多的客户。所以目前没有办法,我们把我们的产品分成几类:第一个是高端产品和终端产品、低端产品,过去柳工低端产品不做,现在为了市场低端产品也要开发的。
    实际上我们想二手市场,进入市场以后,能够起到对客户资源的充分利用,对股东来说起到这么一个作用。实际上目前我们已经开始在代理商里面,适应一种以旧换新,现在开始实行了,就是促进了我们新的设备,开始进入市场了。我们旧的设备收入回来以后经过翻新,提供给有低端需求的客户,有助于客户没有流失,还继续扩大,而且销量还在增长。
    我们最近跟我们的经销商提出要求,过去不卖旧车,现在要开发二手市场,以旧换新,很多经销商是比较积极的,因为这几可以增加利率。假如说我们经销商,老是停留在靠新机来源的话,还是比较单薄的。现在我们提出来配件、服务、二手市场、租赁都要发展,对于我们经销商来说,是比较健康的。特别是我们在2004年宏观调控的时候,整机市场明显的下降,经销商完全以整机来维持生意。所以从长远来说,设备,我们工程机械不可能每年维持20%、30%的增长。我们开发后市场,对经销商、对行业的发展、对制造商的发展,是良性发展的。这个租赁业这几年这块,实际上租赁业二手设备为租赁业开拓了一个机制。那么二手设备发展越快、越好、对租赁业的发展起到一个推动作用的。
    当然从国家来说,二手设备的循环经济,就是在利用,促进我们的国家资源在利用,延长社会的寿命。实际上很多大的企业,他的设备很多,买了很多设备以后,目前国家政策,特别是他们的单位政策,不允许这个政策、或者是国有资产随便的流失,设备一直用到报废。那么报废了以后,没有报废怎么办?不用了就留在那里闲置,实际上这一块比较浪费的。因为市场有限,我们看到了买了设备,没有工程了。因为竞争非常激烈,这种闲置设备很多,所以租赁和二手设备给这两个市场打开了很大的空间。
    而且我们感觉到,这个社会更新越快,新技术发展越快。假如说一个设备一定要用到报废,那么新技术的推进是很快的。我们这几年老想推出很多的新设备、新技术在市场上推进速度很慢的,要花很大的精力。我们看国外用了两年以后就淘汰,然后旧的翻新以后给下一个阶段客户的需求。那么新的客户,我们高端的客户,需要的高端的设备、高端的设备不断的创新、或者是发展,对行业是一种推动作用。

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