探营印度与深入对手腹地，晋江工程机械有限公司总经理柯金鐤所表达出的深意正是：直面与国际巨头以及厦工、柳工等行业“高手”的竞争，在国际与国内两个市场上内外开花。
探营印度，拿回百万美元意向订单
11月21日的泉州，20℃左右的气温让人们已能稍微地感受到初冬的阵阵寒意。而在千里之外的南亚印度，依旧艳阳高照。此时，坐在马德里机场候机大厅里的柯金鐤，因为10天来在印度的崭获，心情正如窗外的天气，显得格外轻松。
在刚刚结束的印度国际贸易博览会上，虽然只是带了图片前来参展，但这似乎并不妨碍印度的经销商们对晋工产品所产生的浓厚兴趣，面对接踵而至的洽谈者，柯金鐤显然有点应接不暇，这让他有点后悔没有多带点人手过来。
这并不是晋工第一次走出国内，早在2003年，晋工就在新疆成立办事处，从事对中亚、俄罗斯的产品出口。随后又相继在菲律宾和新加坡分别成立销售中心和晋工信息中心。几年下来，晋工在国际市场上可谓收获甚丰，目前，晋工外销产品主要分布在中亚和东南亚等发展中国家，在公司总销量中已经占据40％的份额。
目前，国内装载机市场的现实状况是，因为产能过剩、价格大战以及原材料成本上升而面临着巨大的成本压力，为缓解成本压力，2004年，中国工程机械工业协会曾组织“装载机产品价格协调会”，会上“28家制造企业一致同意不再降价，并适当提高装载机的销售价格。”但三年来的事实表明，在国内装载机行业在产能严重过剩、产品高度同质化、品牌集中度差等“硬伤”没有得到根本性改变之前，“提价几乎不可能”。
在这种情况下，许多国内装载机企业纷纷将目光转向了利润率较高的国际市常其中，基础设施建设上正在“大兴土木”的邻国印度，因其蕴藏的巨大“潜力”，自然而然地成为不少国内装载机企业“略地”的对象。据柯金鐤介绍，印度经济正处在腾飞的前夕，但基础设施还相对滞后，为改变这种现象，他们正在大规模地开展基础设施建设，基础设施建设所需的工程机械在这个地方有很大的需求量。
因为印度的消费习惯和交易规则都与国内有着较大的差别，按照柯金鐤的设想，晋工将优先考虑与当地代理商合作的方式进入印度市常因而，在柯金鐤10天9夜的印度之行里，他的行程安排显得异常简单：用6天的时间参加印度国际贸易博览会，试探印度市场对晋工产品的反应，剩下的时间赴印度其他地区会晤潜在代理商，洽谈合作事宜。
对于这次探营印度的结果，虽然没有达成实际成交项目，但基本摸清了印度市场的“底细”，以及展会期间拿到的100万美元的意向订单，足以让柯金鐤对印度之行打出一个高分，而他表示，对印度市场有“更多的动作还在后头。”
