二、了解市场特点，沟通供求理念
工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。
（1）讲究运营成本工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。
（2）注重采购技术工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到了机、电、液、信知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。
工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。
（3）购买投资额大购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户多赢的局面。
（4）施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。
正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这表现在愈是机械化程度高的工程中愈加明显。
三、细分客户群体，寻找决策关键
规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。
（1）集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分析出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。
工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略其他采购班子成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能使你的前功尽弃。
（2）决策人的风范工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作处出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。
（3）采购专家的个性大多数采购专家对他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。
（4）采购行为的动态因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为是随其承包工程的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。
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