六、强化服务意识，注重市场开发
顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品（服务硬件），服务软件（技术）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。
（1）重视售前服务工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。
（2）提高服务层次考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该指派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师往销售部门任职，从而可改善销售队伍的素质。
（3）开发人员临阵工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到依托工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。
（4）技术服务延伸营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。
七、把握销售策略，赢得竞争优势
能够把握销售策略，是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。
（1）经理把握策略营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。
（2）人员推销为主工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。慧聪工程机械网认为，在很多情况下有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。
（3）广告促销显要媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免贸然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能帮助影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。
（4）价格战果有限工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。
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