四、剖析采购行为，测度消费动态
采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。
（1）顾客的购买动机购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往常有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多的合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。
（2）采购的理性因素影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性；在质量和规格可以接受时的最低报价；伴随着产品所能提供的技术服务能力；供货商按所需数量与时间交货的准确性；能够提高工程施工质量的技术性能；无须重新培训驾驶人员的操纵性能；具有环保部门认可的无公害性能；适应于施工地点气候条件的特殊功能；用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。
（3）通常的感性因素工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的；对供货商提供良好技术服务与履约能力的信誉；对品牌的信任度无可挑剔时；对制造商技术先进性的估价较好；与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。
（4）权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。
五、探索用户心态，抢抓成功机遇
在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
（1）重视采购名牌工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。
（2）不走单一路线工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。
（3）不靠价格决策工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买质量可靠、交货及时与技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。
（4）预计价格倒置工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了反而销售量并不增加，这时用户会认为该生产商家的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。
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