管理出效益 三一路机山东分公司创新高

今年上半年，路机山东分公司全体员工上下一心，通力合作，销售量取得了新的突破。截止到6月30日，销售额完成计划的129.81％，同比增长34.15％；回款额完成计划的111.93％，同比增长1.31％。各项指标均创历史最好水平，在路机各分公司中名列前茅。
　　分公司经理李郅勇表示，营销业绩的提升，要归功于承包经营体制的实施。公司实施承包经营体制之后，加强了各分公司的危机意识。山东分公司在竞争中求发展，走出了一条“管理出效益”之路。
　　年初，山东分公司就制定了以提高市场占有率为目标的营销策略：即以沥青搅拌站为突破口，以路机成套产品战略对客户进行攻关，对全年的工作做了全盘部署。
　　山东市场潜力巨大，基础设施建设投入较高，工程机械企业竞争十分激烈。为此，山东分公司成立了大客户部，确定几家区域内的特一级施工企业，由分公司统一进行资源调配和投入。大客户部的建立取得了明显的效果，上半年胜建集团和中铁十四局分别采购近千万的三一路机成套设备。
　　山东分公司建立了省内目标客户的详细档案，客户资料表涵盖了客户现有设备的采购时间、价格、数量以及客户主要负责人的个人详细资料。同时，他们积极开展促销活动，鼓励营销代表邀请客户回司考察，合理借助公司资源，提高成交率，取得了显著的效果。
　　业绩提升的同时，路机山东分公司加强绩效考核，制定了《销售人员考核办法》，按照月度销售任务分解到各营销代表，完成基本任务奖励500元，并以500元的基数倍数进行奖励，完成越多奖励越多。这种激励措施大大提高了营销代表的责任心和积极性，分公司内部呈现出良性竞争的局面。