厂商在矛盾中合作
“厂商之间要建立一种战略合作伙伴关系”，这已经成为国产装载机生产厂家的常用口号，但对于大多数厂家来说还只是口号而已。所谓战略合作伙伴，要求合作双方不仅在宏观上具有相同或相似的价值观、远景目标，还要在微观上具有可以相匹配的发展资源。观察国产装载机生产厂家与代理商之间的合作关系，更多的只是一种简单的利益关系，是互相利用的关系，而不是共同面对市场竞争的关系。特别是在销量猛增的最近两年中，厂商矛盾越来越突出，已经成为很多国产装载机品牌发展的一大障碍。
1．合作要建立在平等关系的基础上
谁都明白，合作双方一定要平等。谁也很清楚，现实合作中的平等是很难实现的。为什么难以实现？关键在于合作双方在看待双方关系时能否多从对方对己方的价值出发，是自己需要对方的帮助，而不是帮助对方。合作双方中，实力强大且掌握主动的一方往往认为是对方需要自己的帮助，因而具有心理优势，言谈举止难免给人以高高在上的感觉。所以，厂家最常说的一句话就是“当初要不是我们让你卖产品，你现在还能做那么大吗？”，而代理商最常说的一句话就是“当初要不是我帮你们销售产品，你们能占领这个市场吗？”
2．合作要建立在共同目标的基础上
这里所说的共同目标，是非常具体的目标，例如某区域市场应该达到年销量300台。合作双方如果只有合作销售装载机的大目标是远远不够的，必须落实到具体的年销售目标、月销售目标、机型销售目标、市场占有率等。一旦双方对目标一致认可，目标就容易达成，且易于考核评估。
3．合作要建立在积极沟通的基础上
市场瞬息万变，我们的竞争思路也应该不断调整。但是，如果合作双方不注重交流思想，时间一长，双方在同一问题的认识上就会出现巨大的分歧，为以后合作埋下隐患。真正的战略合作伙伴，双方之间的沟通是非常密切的，通过沟通达成共识，会从内心深处激发各自的原动力。只有这样，双方的合作才能达成“1＋12”的效果。
4．合作要建立在资源匹配的基础上
举例说明，厂家的供货能力和代理商的分销能力常常是一对矛盾。在市场需求快速增长的今天，厂家希望代理商能够增加销量，代理商却受制于网络规模太小；代理商希望能在销售旺季快速分销，厂家却受制于生产能力不足或运输能力不足；矛盾如果长期得不到解决，厂家可能寻求新的代理商，代理商可能增加新的代理品牌，表面上满足了各自的需求，其实矛盾依然存在。资源的匹配并不是要求双方的资源占有量对等，而是资源占有水平对等，即所谓“门当户对”。
国产挖掘机品牌的衰败，应该是国产装载机生产厂家时时刻刻应该牢记的教训。市场需求的持续增长一个百年难遇的发展机会，关键是我们能否抓住这个机会迅速实现由量变到质变的转化升级过程。
