细分市场各个击破
玉柴股份公司董事长晏平表示：“2000年，公司发动机销售突破5万台，现在，我们的销售突破了50万台，这个数字具有里程碑式的意义。数字跃升的背后，是玉柴不断调整结构、深化变革、跨越发展的结果。”
回顾玉柴股份公司的发展历史，1951年到2001年的50年间，该公司产销发动机66.6万台，从2002年开始，玉柴的市场容量保持了高速扩张的态势，2002年13万台，2004年突破20万台，2007年38万台，2009年实现46.8万台。保守估计，今年这一数字将被刷新为55万台。这样一来，2002年到2010年，该公司这9年间产销将达到280万台；如果从1951年算起，到今年年底，该公司产销数量为346万台。其呈加速度增长的轨迹由此可见一斑。
“作为国内唯一独立的大型发动机制造企业，玉柴人始终有一种强烈的忧患意识，同隶属于整车厂的发动机制造企业相比，我们没有先天性的订单。”玉柴股份公司副总经理吴其伟表示，“正因为如此，我们重视每一个客户的需求，也尽可能去拓展每一个可能的市场。”
基于这一战略现状，玉销售公司提出了细分市场，把分项指标落实到位。在各板块的共同努力下，细分市场的战略取得了显著的成效。
在重卡动力市场，今年销售翻番增长，YC6L和YC6M持续热销；
在客车动力市场，今年实现了10万台大关的突破，更为可喜的是，国4发动机销售初具规模，已经达到4000台，而在国5动力方面，玉柴是国内唯一一家能实现批量生产的企业；
在气体机动力市场，沿海地区和西部地区销售看好，销量已经超过7000台，其中装备亚运用车成为亮点，在气体动力中高端市场，玉柴已经占据了65%的份额；
在工程机械动力市场，抓住龙头企业和龙头行业，50机市场、挖掘机市场份额迅速增加；
在农机动力市场，尽管行业形势不佳，但是玉柴的销售从去年的6.8万增加到今年的8.2万台，大型收割机动力增长喜人，拖拉机动力销售也突破了万台；
在船电市场，从去年的6500台跃升到万台以上，并且是逆势上涨。
纵观玉柴今年的市场表现，不仅守住了其传统优势的中型机领域，而且在重型机和轻型机配套方面取得了长足进步，尤其是在重型机领域获得战略性的突破。全面开花的结果自然是产销数量大幅提升。
随着玉柴在重型机市场的开拓日益深入，可以预见其明年会出现惊人增长。这也为玉柴完成明年保63万台、争68万台的目标埋下了伏笔。
快速应对决胜重机
玉柴近年来在发动机产品链上大做文章，引起业内广泛关注。实际上，如果仅靠玉柴的传统优势产品——中型机，该公司年产50万台的大关不会这么快获得突破。
今年，玉柴重型柴油机产销涨幅明显。除了市场需求带动之外，玉柴追求产品品质，着力打造重机精品，也是产品受欢迎的重要原因。产品良好的市场表现和充足的技术储备，助玉柴迎来新的发展机遇。
近年来，重型汽车柴油机市场发展迅速，玉柴拥有国内最大内燃机生产基地，在重型柴油机研发和产品布局方面进行了充分准备。
玉柴重机投放市场时间并不短，从2003年YC6M柴油机投放至今已有8个年头。8年来，玉柴全面开拓重机市场。在此前的重机产品布局中，玉柴的YC6L柴油机主要锁定轻量化公路重卡，而YC6M柴油机则侧重于重型工程车和半挂牵引车。
今年4月的北京国际车展上，参观者看到玉柴精心研发的YC6K重型柴油机，这款13L排量的机型采用欧洲流行的新技术平台，最大功率达到382.5千瓦，达到国5排放标准，是玉柴全力打造精品重机的亮剑之作。这款机型的面世，标志着玉柴在重机市场的全面发力。8年的发展和积累，玉柴重机产品技术已经成熟，产品谱型全面铺开。当前的玉柴重机产品布局中，6A、6L、6M、6K、6T五大系列功率覆盖110-441千瓦，为轻中重卡、工程车、矿山用车及船机等提供优质强劲的动力保障。
除了在产品性能上下功夫外，玉柴重机的燃油经济性和低排放也令人瞩目。今年5月26日，玉柴YC6L-50作为排放达到国 5标准的柴油发动机荣获由交通运输部颁发的“中国道路运输杯”最佳零部件奖，是行业惟一获此殊荣的企业。作为柴油机环保技术路线的引领者，玉柴SCR（选择性催化还原系统）+电控高压共轨方式技术成熟可靠。今年6月，玉柴开展的旨在考察SCR技术对高硫柴油的适用性课题顺利通过专家组验收，为全系列重型柴油机升级国Ⅳ做好了技术储备。
玉柴以优质的服务著称，为保障市场服务质量，今年玉柴还在原有服务网络基础上，完成了内地所有省份的服务网络建设，成为国内服务网络最广的柴油机生产企业。今年6月，玉柴还投入5000余万元进行重机配件储备。
随着玉柴在打造精品重机方面的力度进一步加大，玉柴重机的市场美誉度得到进一步提高。?据悉，在玉柴本部还将新增3条重机柔性加工线。届时，包括安徽芜湖的联合动力公司在内，玉柴将建成每年23万台的重机生产能力。
玉柴机器股份有限公司总经理李天生表示，进入新世纪以来，我国的重型卡车取得了突飞猛进的发展，玉柴作为中国内燃机行业的排头兵，从2001年起，柴油机产销量已连续9年位居行业首位。随着玉柴6L、6M、6K、6T等一系重型柴油机的推出，玉柴在重型柴油机市场取得了突破，销量持续增长。重机领域市场前景广阔，玉柴在重机领域所取得的良好业绩，坚定了玉柴进一步做强做大重机市场的信心和决心。
2010年玉柴的海外市场业绩表现耀眼，海外品牌实力不断增强，终端用户逐年快速增长，在海外市场牢牢扎下根基。
玉柴海外营销部总经理崔华标告诉记者：“预计今年出口将超过2.6万台，其中78%随车出口，销售总额突破8亿元。”
据了解，玉柴发动机出口主要以卡车用为主，也搭载在苏州金龙、厦门金龙等国内主流客车品牌整车上批量出口。玉柴已实现批量出口越南、古巴、日本、俄罗斯、沙特、埃及、阿尔及利亚、秘鲁、土耳其、菲律宾、印度等国家，尤其以东盟市场亮点频现。
近年来，借助广西与东盟合作不断深入的东风，玉柴产品迅速进入东盟各国。随着今年1月1日中国-东盟自由贸易区正式建成，玉柴继续扩大对东盟各国的出口量，其中越南是玉柴最早进入的海外市场之一，也是玉柴最大的海外市场。目前，玉柴在东盟市场的保有量已超5.4万台；对越南市场累计出口突破3.8万台，市场占有率继续遥遥领先。
总的来说；传统卡车市场保持稳定，如越南、古巴、中东、东南亚、北非等；新兴卡车市场如秘鲁、叙利亚、沙特，进入量正在逐步增长；船电出口增长迅速，主要出口国家有越南、印度、马来西亚、菲律宾等。
尤为值得一提的是，作为中国名牌代表的玉柴，正在逐渐改变海外市场对“中国制造”的认识。玉柴出口的柴油机排放基本满足欧3、欧4，今年欧5柴油发动机开始受到国际市场的关注，体现了“中国制造”的水平和层次。目前玉柴的产品逐步有序进入北美、西欧、韩国、新加坡等发达国家市场，与国际品牌发动机在全球市场同台竞技。
为加大海外市场的建设力度，做强做大海外市场，实现玉柴海外战略目标，2009年7月，玉柴将海外市场部从销售公司独立出来，成立海外营销部，并调整了海外办事处机构。目前，玉柴在海外设有13家办事处，拥有30多家海外经销商，在50多个国家有配件供应保障及售后服务支持。玉柴主要通过当地服务商与客户对接进行售后服务。同时派遣驻外人员定期走访用户，并对服务商进行培训。
从2009年起，玉柴加强了海外服务网络的建设，增加了外派出国培训的次数，提高了海外服务代理商的服务能力。2009年，玉柴共外派服务工程师出国培训23次，足迹踏遍卢旺达、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、印度、伊朗等多个国家。玉柴在外派的同时也注重内训，2009年4月和10月，玉柴在玉林总部分别对船电、工程、气体机，欧3、欧4机的市场服务商进行培训，使新加坡、印度、叙利亚等国及香港、澳门地区服务代理商的服务能力进一步提高。
性能突出、质量可靠、价格适中、服务周到，这些特点使玉柴产品在国内外广受用户认可，这也正是玉柴不断书写“玉柴现象”的坚实后盾。
技术创新强力支撑
市场需求日新月异，要想在风浪中站稳脚跟，产品是立足之本。玉柴工程研究院院长林志强告诉记者：“玉柴的产品战略就是，领先和适用。近年来，内燃机行业的技术进步主要体现在排放法规的升级上，玉柴每次都能先人一步推出满足法规的产品。”
一招鲜，吃遍天。回顾历史，玉柴每次发展的高潮，都建立在领先适用的新产品投放市场的基础上，每一次技术创新带来的技术进步都给企业的发展推上一个新台阶，从涡流、直喷、增压、增压中冷直到电控发动机，每次产品升级换代都带来了巨大的经济效益，都不同程度地提升了企业的综合实力和核心竞争力。1970年代末开始自主研发的6105Q系列车用柴油机，造就了玉柴的第一次辉煌；1995年至今围绕提高产品技术水平，完善产品结构的技术创新路线展开的系列柴油机研发，造就了玉柴的第二次辉煌。
经过长期锤炼，玉柴形成了独特的创新文化，孕育了良好的创新氛围，多年来自主创新一直走在行业前列，取得了累累硕果。玉柴是我国第一家实现国3标准柴油机批量生产和投放市场的企业，第一家研发、生产国4和国5柴油机的企业，填补了我国高等级排放标准柴油发动机的空白，打破了国外技术垄断，使我国首次实现与国际发动机研发保持同步水平。玉柴还自主研发了中国首款微轿柴油发动机，装配国产轿车进入市场，填补了民族制造业的空白；成功研发了国内首台符合国4排放标准的CNG气体发动机，成功研制城市客车型（ISG技术）混合动力，引领了下一代新型动力技术潮流。“十一五”期间，玉柴获得国家专利500多项，名列广西第一，创造了显著的社会效益和经济效益。
在控制尾气排放技术上，玉柴一直领跑行业，每次都在国家强制性要求提出前2—5年就介入。比如，5年前玉柴就着手开发满足欧5排放要求的国5发动机，2007年就推出了我国首台国5发动机，2010年伊始，玉柴已拿到了首批国5发动机订单，成为国内唯一能够批量生产国5发动机的企业。
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