山东常林“以顾客为关注焦点”开拓市场

    山东常林销售总公司为保证2007年销售目标的实现,进一步突出了“以顾客为关注焦点”的营销服务理念,在大力调整销售政策、加快新产品投放市场、改进销售工作质量、加大宣传力度等方面采取有效的措施。
完善销售管理职能，扩大产品市场份额。现在,销售公司改善销售管理模式，在分公司、各销售区域、销售人员的管理上力争科学、规范，重新完善以上机构的设立条件，采取灵活的市场操作方式，对现有机构重新审核，并重点实行综合绩效考核制度，在销售定额、信誉、服务等方面进行考核的同时,结合平时对公司管理、经营的参与情况及是否为公司提供有价值的信息，以及打假、宣传等方面，初步拟定了明年年终“重奖激励、评先树优和优胜劣汰”的考核机制。
      进一步扩大销售管理职能、完善组织架构，创新原有管理制度。规范各项业务，理顺工作流程，力争推行一站式管理模式。探索农机和肥料的矩阵式管理模式，建立新的工程机械营销体制和技术服务规范，满足顾客需要。
同时为确保销售收入目标的完成，公司在把握市场趋势、拓宽销售渠道、进军新领域等方面做文章，把农业机械、肥料、工程机械、铸件等作为主要的突破口。特别是要抓住国家对农机补贴和粮价上涨的机遇，从小事做起，灵活操作市场，引导销售人员积极进军工程机械、铸件等特殊区域、重点大型项目，争取实现新的更大的利润增长点。
       保证经销商的利益，扩大产销联盟。事实上，销售政策在某种程度上来说，也是针对广大经销商的，经销商能从与厂家的合作中得到更大的利益，包括品牌价值和社会价值，这是他们愿意推销厂家产品的重要原因。确保大客户、发展大客户，将是常林明年工作的一个重点，灵活操作，销售公司各个区域要针对这一问题创造性地去开展工作，制定出具体的对策。真正做到“以顾客为关注焦点”，有序地实施区域独家代理制，与经销商建立更加紧密、长期的合作关系，并及时地为他们提供更多的支持和帮助。
      加快新产品投放市场的速度和质量。2007年，山东常林集团的战略重心之一是新产品的开发和投放市场，把提高新产品的核心竞争力做为重中之重。大力开发新产品市场，并形成增值优势，成为新的经济增长点，形成新的主打产品链，用新产品的市场开发推动企业的可持续发展。
       抓住大中拖四轮、肥料新上项目产品、小型农用工程机械的市场机遇，因为“十一五”期间，国家加快了新农村建设步代，各项扶持农村发展的政策已经出台。农机、小型农用工程机械、肥料新品在广大农村有着更广阔的市场空间，以上产品山东常林集团都形成了大批量、高性能、高质量的生产格局。
       全力开拓市场，增加外贸出口份额。随着中国加入WTO，市场融入了全球化经济的大环境中。“十一五”期间，工程机械主要市场仍然保持平稳上升。国家预计投资兴建的各项工程孕育着未来工程机械行业的发展机遇。铁路建设投资明显增加，国家将加密路网建设，同时加快9条铁路干线和高速铁路的建设；投资额也比“十五”期间逐年增加；水利建设方面，今后将突出防洪工程建设，建立水资源配置框架，全面实施南水北调工程；“三农水源”建设投资额也将比“十五”投资大幅增加；水电建设将重点发展绿色能源，除了正在建设的八大水电工程项目外，还将追加投资4300多亿元规划西电东送项目；能源矿山建设方面，国家将启动新的天然气开发与输送工程；同时国家城市化建设发展方针不变，建筑业仍然是工程机械的主要市场。国家对工程机械的宏观调控，又为山东常林的工程机械带来了更大的市场发展空间。
       铸业公司铸件产品先后签订了与德国宝马、美国帕拉根、福特、通用等到国际知名汽车厂家的供货合同，与奇瑞汽车公司签署了《汽车零部件开发协议》。明年,山东常林将进一步扩大与国内大柴、著名汽车厂家的贸易合作，增强铸件产品的外销能力。同时做好手扶拖拉机、柴油机、大中拖四轮的出口工作，进一步增加出口量。
       提高各项服务工作质量，规范市场，加强监督。山东常林完善服务体系、优化服务流程、改进服务工作质量，努力为客户提供一流的产品和服务。全面规范服务流程，提高服务质量与水平，为销售工作打开“绿色通道”。完善业务洽谈、客户接待、产供销流程、售后等服务工作。继续提高销售队伍素质，对成绩突出的营销人员要多给优惠政策，加大奖励力度。结合集团的精益生产、ERP管理 ，建立销售人员培训制度，增强他们的综合营销能力。
       规范市场管理，化解各类市场风险。销售总公司专门成立法务部，对市场上出现的违章操作、有损于公司利益的不良销售行为，进行严历打击。继续加大对市场的监控力度，坚持“以法治企”的销售管理原则，进一步完善经销商和销售人员信用等级与信用基金管理制度。在生产经营过程中的合同诈骗、职务侵占、假冒注册商标等经济案件时有发生，山东常林建立了一套完善的防范机制和产品流通渠道，确保消费者通过正规分销渠道，能够购买到我们高品质的纯正产品。 
       加大广告宣传和策划力度，突出品牌价值。宣传工作方面实出“有声有色”，形成纵横交错、铺天盖地的宣传网略，利用央视、国家级报刊网站、参加国内国际大型展会以及各种灵活有效的途径和方式,大力宣传“中国驰名商标”、“中国名牌” 、“国家免检”的品牌效应,用品牌营销去开拓市场,扩大产品用户群。以最小的宣传成本获取最大的宣传效果，让全国用户认知和使用常林产品，树立国内一流品牌形象，打造国际知名企业。产品销售到哪里,品牌就打到那里。