工程机械行业满足用户需求营销宜从研销结合做起

        因此，制造商开展营销工作并不是销售部门一个部门的事情，而是整个企业的事情，研发部门是其中的重中之重。将研发推向市场，需要制造商从两个方面进行突破性革新：
　　一是按照营销流程重新规划研发部门的职能及相应的绩效考核方案，使研发部门的业绩与市场业绩保持一致。笔者可以大胆地讲，在工程机械行业，产品销量不好一定与产品有关系，而产品销量好却不一定与产品有关系。
　　二是建立产品创意部门，从研发部门抽调人员参与到销售一线工作，主要职责是在市场一线收集用户反馈信息，并甄别细分市场用户需求，测算细分市场规模，为研发部门提供差异化产品或新产品设计理念和设计要求。市场化的产品设计要求，不仅包括产品性能、配置等，还要有成本控制、维修便利等方面的考虑。
　　科学管理新品开发
　　记得前两年参加工程机械企业市场论坛的时候，某知名外资企业市场部经理在会上介绍了新产品上市策划工作，其中有一个产品试销环节，很多与会代表对此不以为然，觉得多此一举。其实，在很多成功企业，特别是那些跨国企业，一个新产品从产品创意到产品上市都有一套严格的程序和管理制度，很少会盲目推出一个新产品。
　　严格的新产品管理流程肯定会降低新产品上市的效率，但能更好地保证新产品的成功率。
　　我们在分析本土制造商时，不难发现新产品成功率很低，产品更新换代速度也慢，原因就在于很多企业“重结果、轻过程”。一个完整的新产品开发过程至少包括五个环节，即市场需求调研、新产品创意、新产品设计、新产品试销、新产品上市，而本土制造商的普遍做法是只有产品设计和新产品上市两个环节，且在这两个环节中，研发部门和销售部门之间的互动交流少而差。
　　那么，如果制造商能够建立一个完整的新产品开发流程，研发部门和销售部门能够在每一个环节实现良性互动，情形又将会是怎样呢？笔者曾在2006年工程机械十大新闻暨TOP50发布会上以《让你的产品会说话》为题进行了一次演讲，核心思想可以作为此问题的答案，如果产品是经过研发部门和销售部门相互配合、精心策划后才推向市场的，销售将是一个轻松而愉快的过程。
　　对工程机械制造商而言，开展营销工作的关键是研销结合，结合点在于市场(用户需求)。当企业开始真正重视并着手解决这个问题的时候会发现，营销其实很简单。

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