统一工程机械油“恒昌运”销售团队的成功之路

      一年后，在油价飙升的市场形势下，李利民经理竟一跃成为统一工程机械油最大的客户之一，年销售额达到了460多万元。

      在短短一年内，北国一个小城里如何达成如此的销售业绩呢？他的销售团队有何特别之处？这里面有着怎样的艰辛?他给我们带来了什么样的启示？带着这些疑问记者采访了内蒙古济宁市的李利民经理。

      众人拾柴火焰高

      “一开始的三天卖了9万，但没想到的一年能卖460万”，温文尔雅的李利民告诉记者。“好的品牌加自己的用心就是成功，”李利民经理对此有很深的体会。

      其实，早在做汽配时，李利民就发现：用户有着强烈的品牌意识，不是名厂的产品，用户大多不愿意用。从那时起，他就萌发了做品牌的想法。当统一销售代表江祥林向他介绍统一品牌时，激动不已的李利民立刻加入了统一工程机械油的销售队伍。

      说干就干，他联合自己以前做汽配时的客户，组成了一个叫“恒昌运”的销售团队。李利民对记者说：“这个销售团队的创新是里面实行完全的‘平起平坐’”。李利民并不把自己看成是他们的一级经销商，仅把自己看成是“恒昌运”团队的组织者和为他们的服务者。“我们按完成的任务返点，大家的返点一样。这样一来，销售的积极性就极大的调动起来，对统一品牌忠诚度也高了。”虽然自己可能少赚了点钱，但随着统一品牌影响力的扩大，品牌忠诚度越来越高。

      赠人玫瑰手有余香

      李利民也遇到了如何开拓市场的难题。他告诉记者，集宁周边有许多矿区，处于交通不便、荒山野岭的地方，其他品牌经销商不愿意去。李利民说：“我们就把这些地方的服务做好，给客户送货到矿区，给人家免费更换机油，让人家免费试用统一产品。产品品质有保障，价格公道，服务又好，人家没有理由不用我们的油。”

      他给记者讲，最艰难的是跑一个当地大铁矿的客户。那个铁矿离集宁120公里，而且全是土路，李利民带着油先后去了6次。“去第一次时，我说我们可以让你们免费试用统一产品。”矿主对李利民不信任，根本不用统一的产品。李利民没有气馁，一趟接一趟地跑。当第三次去时，矿主态度就有所缓和了，说要用“规定的油”，还是不用统一的产品。“于是我们就把“规定的油”主动送上门，给人家换上，先取得别人的信任再说”。

      接下来第四次去时，李利民给他们准备了两套方案：一是继续用“规定的油”，就是每桶贵出许多。另一个方案是免费试用统一的产品。“你现场用，我在这守着，听声音、看动力是否和“规定的油”性能一样？”结果，换上统一的油后，机器无论在声音还是在动力上，都表现正常，说明统一完全和“规定的油”性能一样。

      最后，这个大铁矿一百多台机器，全都换成了统一的工程机械油，仅这个铁矿李利民一年就能销售50多万元。不仅如此，还产生了连带效应，附近的小矿也开始使用统一的产品了。

      后来，记者请他谈谈做“统一”品牌的体会时，他说的很感人：“做统一产品就一心一意，不能朝三暮四，要把统一品牌当成家人、孩子一样珍惜。”