布局沿海
今天，谁也无法忽略这股西南势力。
但对于柳工而言，远没有到举杯言欢的时候。他的心思随手中棋子而动，渐行渐远，悉心谋划着下一场战事。曾光安曾多次感言，从前所谓 “狭路相逢勇者胜”，到现在已经行不通了，有勇无谋同样败走麦城。
“放眼工程机械领域，我们地处西南偏南，不靠海不沿边，在交通、资源、人力各方面都存在先天不足。”出身于“桂中商埠”的柳工必然不会定位于一个区域性企业，他更钟情于全国布局、多元经营的强势集团。然而，已有棋局显然不足以支撑他与高手过招的信心。
在这种大战略的策动下，环环相扣、动静颇大的东扩运动应运而起。
2000年8月18日，柳工股份以1130万元控股江苏江阴交通工程机械厂，成立江阴柳工道路机械有限公司，将压路机补到产品链上。两年后，柳工正式收购上海叉车，组建上海柳工叉车有限公司，再把柳工的产品单上添上叉车一栏。时隔半年，柳工取道扬州，“先控股、后整体并购”将扬州建机纳入麾下。
2003年夏末，柳工斥资2亿元入驻镇江，组建小型工程机械生产基地。预计到2010年，这一新基地可实现年销售收入15亿元。据有关协议称，镇江柳工生产基地达500亩，其中一期工程投资1亿元，计划用地200亩；二期工程将与国外知名公司合作建立小型工程机械生产基地，主要承担装载机结构件生产、小型工程机械总装等任务。
至此，柳工集团已拥有控股、参股及合资企业 25家，在巩固西部根据地的同时成功浸淫沿海。有知情人透露，王晓华并非好大喜功之人，为了防止扩张惯性偏离发展本意，他特地设定了三原则：一是任何扩张行为都必须有利于企业做大做强；二是扩张必须在整合、盘活、优化存量资产的基础上有所为、有所不为；三是必须坚持以工程机械为核心，向相关产业实施多元化、低成本扩张。
人们不由得开始猜测，西部市场占其装载机销量半边天的柳工倾力布局长三角，到底意欲何为 ?
这一连串的介入动作当然不会是一时冲动。
据业内人士分析，这是柳工打破重西轻东的不平衡格局的一种尝试。虽然在西南、西北市场上所向无敌，但东部及周边战场上，柳工与占据天时地利的厦工、徐工、龙工等相比始终处于劣势，柳工必须在这片需求量、购买力在全国屈指可数的大市场上取得一席之地；此外，原材料采购及产品销售的运输成本问题，也让偏居一隅的柳工头疼不已。而落脚东部后，一台小型机械大概可以节约 7000元到8000元的物流成本；而且就长远来看，小型机械的主要市场必然集中在沿海发达地区，就此安插棋子必然近水楼台先得月。所以柳工这一招棋若走好，实属一举多得。
“东扩是产品结构系列化、多元化发展的需要，也是柳工继续保持‘排头兵\'地位的需要。”王晓华并不隐讳柳工的战略意图，他表示，“柳工东扩的着眼点在于通过迈进长江三角洲，将围绕工程机械的相关产品延伸到那里，有效利用沿海地区的生产、管理、人力等各种优势资源。”
总之，柳工绝不会局限于某一个地区，需要探讨的只是方式问题。
时至今日，柳工东扩已有初步进账：江阴柳工的压路机年产销量由 100多台提升到现在的500多台，闯进了同行业前5名的“决赛圈”。上海柳工也完成了叉车主要产品的换代工作，通过调整尽快恢复到年产销量1000台以上。而扬州柳工通过整合面目一新，今年销售有望超过1亿。寄托着桂柳工更多希望的镇江柳工也是扶摇直上，“建设和发展速度堪称业内奇迹”。据了解，柳工原有的小型机械产品基本转移至此。自去年4月第一台机子下线，到现在每月产量约270台，目前镇江柳工已达到一期工程的预想产能。
而 2004年后至今，“东征运动”并没有续写扩张下文。王晓华对此只是轻描淡写，“扩张必须谨慎”，至于合资成功之后是否有大动作还不得而知。动与不动，都让心思复杂的观望者多了几分猜想。是东部布点基本完成，抑或中场休息以待卷土重来，又或者转做其他局?目前无从知晓。
与开放的生产布局相比，柳工销售网络的铺设却略显保守。目前，柳工在东南西北中分区深入，共设有 31家办事处，90余家经销商，仅为其他厂家的一半甚至更少。但柳工有着自己的看法，“这些经销商已经足够支持我们的销售布局，柳工选择和培养了一批资金、管理和维修服务各方面实力雄厚的经销商，有的甚至可以覆盖全区全省。这样既避免了同地区的内部竞争，又能降低柳工的管理风险。”
由南而北，西渐东进，天马行空的柳工一路布点，多重线条勾勒、虚实相生的新版图让对手琢磨不透。但毋庸置疑的是，在柳工众高层眼里，与柳州大本营遥相对应的长三角似乎已经成为柳工走向世界、融入全球经济圈梦想的又一个支点，等待撬动整个地球。
破局重立
柳工千里迢迢东部设厂的频繁动作一度让对手们神经紧张，而与新版图相配合的产品布局，同样令人瞩目。
过去数十年，对装载机情有独钟的柳工一直被誉为 “中国装载机的灵魂”；但当前，正进行产品结构晋级的柳工显然对多层次的立体格局更加青睐，拒绝继续定格在依靠装载机单打独斗的画面，意欲破局重立。
“未来，柳工的产品格局将呈现发散结构，以装载机为主导，挖掘机、压路机为两翼，向相关产品延伸。实现土石方机械、路面机械、小型工程机械三大类产品并举。”对呼之欲出的产品梯队相当满意的王晓华，坦言心中理想的产值分布为装载机与其他工程机械六四开，基本达到黄金分割。
目前，占销售总额九成多的装载机仍是绝对主力。而柳工高层已清醒地预见，国内装载机市场几近饱和，当前市场需求量约 8万台，未来几年的市场消化能力也将徘徊在8到10万台，“今年柳工装载机产销底限为16000台，冲击18000台；将来计划最多达到2万台并保持在这个数量级上。”
另据相关资料显示， 2004年柳工装载机的市场占有率是17.4%，厦工以16%紧随其后。在今年1季度行业利润滑坡20%的形势下，柳工的市场份额虽高达19.2%，利润却下降了4个百分点。除了上游原材料的涨价压力增大，装载机市场的同质化竞争并未消匿，不少企业剑拔弩张，大有重新洗牌之势。
