[图文]2006年中国龙工代理商战略发展研讨会在丽江召开

 10月11日，2006年中国龙工代理商战略发展研讨会在云南丽江顺利召开。公司董事局主席李新炎先生、总裁兼首席执行官邱德波先生、副总裁罗健如先生、牟雁群先生、陈超先生，中国市场销售总公司总经理朱永生先生等公司领导，以及来自全国各地的片区经理和150余名龙工一级代理商参加了此次会议。

    董事局主席李新炎先生在会上致辞，总结了中国龙工第一轮创业（1993 ——2005年）的发展经验，提出了第二轮创业的目标和实施步骤。在总结了第一轮创业取得的成就后，他指出，“当前，龙工要保持、提升在中国工程机械行业的竞争优势，要积极参与经济全球化后更为激烈的国际竞争，我们必须清醒地认识到，与国际同行大企业相比，我们还存在许多的劣势和不足。”“要把龙工现有创下的事业继续发展、发扬光大，唯一的办法就是在龙工现有的基础上进行真正意义上的再创业，及时地根据竞争环境变化与企业战略性资源进行战略性转型，实现龙工的可持续增长，谋求龙工的基业长青。”李主席还特别强调了委托经营、代理制原则、龙工与各代理商的平等关系、中国龙工第二轮发展中的重点问题，以及共同发展中必须坚持的原则，并衷心希望全体代理商对销售部门的管理工作给予多一份理解，多一份支持，共同为龙工的第二轮创业发展目标的顺利实现作出贡献。李主席精彩洋溢的致辞博得了大会热烈的掌声。

随后，邱德波总裁作了大会主题发言。邱总裁首先诠释了李主席提出的中国龙工第二轮创业的精髓， 1）制定了未来的战略目标，确立了公司的愿景——实施以工程机械为核心的有限多元发展、推动世界工程机械的进步与发展；2）实行所有权和经营权的彻底分离，实行委托经营——介绍团队成员：实行目标考核：希望与代理商们同舟共济五年乃至十五年或更远的时间；3）处理好传承与变革的关系——中国龙工今天的业绩已经证明，第一轮创业中许多的管理理念、文化积淀是正确的，是需要继承的。如：20字方针、做大做强装载机、代理制、龙工大家庭，感情加管理等等。但在这个基础上必须进行不断地变革创新，适应新的形势、新的环境，寻找新的突破点。同时，邱总裁向与会代表通报了企业未来15年的奋斗目标和愿景，量化了第一个5年计划的业绩指标，即实现“5个20%”：每年企业销售增长速度达到20%以上、毛利率保持在20%以上、装载机国内市场占有率不低于20%、新产品销售必须占当年销售比例20%、国际市场销售必须占当年销售比例20%。在简要总结了2006年已经取得的成绩后，邱总裁向大家传达了2007年的奋斗目标：整机销售24000台；确保06年的毛利率水平，税后净利增长20%以上；应收贷款周转天数有明显下降；46种新产品进入市场。

会上，邱总裁还提出了龙工战略与代理商发展战略过程中的几点思考，他强调，要共同实现中国龙工和代理商的发展战略目标，就必须打造真正意义上主机厂、代理商、供应商和顾客四赢的局面，实现价值链条中每个环节的共赢和发展，同时主机厂必须与代理商打造长远、稳定的战略合作伙伴关系。

此外，邱总裁还就控股公司与中国市场销售总公司的关系与定位，中国龙工对未来工程机械竞争格局的态度及立场，以及2007年中国龙工的竞争优势及战略目标的实现等代理商们关心的几个话题进行了阐述。

在控股公司与中国市场销售总公司的关系与定位问题上，邱总裁再次强调，代理商无论规模大小，实力强弱，业绩好坏，一经签订合同（含销售合同和授权服务）就与中国龙工建立了平等的合作关系，双方的权利、义务是对等的；销售总公司是龙工控股的业务主管部门，负责业务管理和协调，而控股公司则负责营销战略制定、产品开发、质量保障、盈利模式、财务指标，费用控制（成本）等项工作，并将对销售总公司的业务执行过程进行监管；在“一大原则、三大优势”的前提下，控股公司授权销售总公司进行代理商甄选；在确保全年盈利目标的前提下进行营销政策的制定与商洽（包括目标的实现和贷款的回笼，风险的控制）；按公司产品规划战略进行新产品的推广促销；进行售后服务和配件保障的管理、培训及信息反馈工作以及销售队伍的建立和管理。在对未来工程机械竞争格局的态度及立场问题上，他指出，未来国内工程机械市场的集中度将进一步提高，同时越来越来多的国际工程机械巨头将介入国内市场，这将有助于国内企业迎接挑战，推进中国工程机械的进步，中国龙工将对未来前景持乐观态势。另外，在2007年中国龙工的竞争优势及战略目标的实现问题上，邱总裁保证，公司将完成即定销售指标和利润指标，同时叉车、挖掘机、压路机和新产品装载机将进入市场，国际市场的拓展也将有实质性进展。

    之后，中国市场销售总公司总经理、配件销售公司总经理朱永生先生在研讨会上作了营销工作报告，提出了中国市场销售总公司2007年的营销工作思路。朱总首先分析了当前行业形势，并预测了2007年的市场情况：未来中国工程机械市场是世界上规模最大的市场，但竞争将日趋激烈，尤其是轮式装载机和挖掘机，装载机未来几年的需求量可能会趋于平稳甚至会逐渐下降，挖掘机尤其是小型挖掘机的数量会逐步上升，压路机等其他工程机械产品将平稳发展，重组、并购的竞争行为将继续发生，中国装载机以及工程机械制造商的数量可能会下降，一些制造商会将部分业务扩展到海外。根据行业分析以及市场总体预测，结合龙工的实际情况，朱总代表销售总公司向各位代理商提出了明年的销售目标以及销售预测，并强调销售总公司的目标不仅包括销量，还包括应收货款、代销车、费用控制、服务满意率等指标。

    然后，朱总向各位与会人员汇报了2007年销售总公司的营销工作思路：

    一、继续推进龙工系列装载机各品种的均衡发展。

    二、对销售总公司的组织机构进行调整和完善，从组织机构上保证公司多元化产品销售工作的顺利开展。

    三、加强薄弱市场、重点用户市场的开拓力度，确保龙工装载机在全国市场的均衡发展。

    四、加强对代理商的风险管理，逐步改善龙工高应收货款的现状。

    五、积极创造更加规范的市场竞争秩序。

    六、加强培训管理工作，开创培训管理工作新局面。

    七、将新产品与装载机的售后服务相对分开，规范装载机的售后服务体系，建立新产品服务体系。

    最后，朱总提出2007年将根据产品制定对应的代理政策，并遵循有关原则对销售总公司、配件销售公司加强内部管理与考核。

    和前几年的营销会议不同，这次会议旨在跟大家庭成员们通报中国龙工第一轮创业的发展纲要；通报中国龙工未来及近期发展战略以及围绕主机厂战略，各经销代理商对企业发展战略的研讨；并就代理商们关心的问题进行沟通，探讨；同时进行集中培训、提升素质、提高各经销单位的综合销售能力，因此这是一次统一思想、明确方向、鼓励动员的大会。