拒绝贴牌

“走出去”不仅让柳工找到了新的市场，也让柳工开始重新定位自己。一直苦苦思考“柳工要成为什么样的企业”的曾光安，在2007年明确了一个愿景：“我们要成为工程机械行业的世界级企业。”

正是这一愿景的明确，让柳工更有尊严，避免成为其他大型企业的“盘中餐”。“柳工至少有数十次被各种企业并购的机会，特别是一些外资企业，包括全球前十名的企业想把柳工买下，但是我们提出了这个愿景，他们不敢来购买了。”曾光安表示，“欧洲一家大型企业来商谈合作，想收购柳工的股权。我介绍了柳工的使命、愿景、价值观后，这位总裁走了。我问他怎么不看看工厂了?他答，‘听了你们的使命、愿景，我就知道，我们今后永远是竞争对手，我们不可能再收购你们的股权。’从此之后，再没有外资企业提出要收购柳工。”

在借力代理商不断拓展国际市场的同时，一个非常关键的选择题再次摆在了曾光安的面前。众所周知，中国企业尤其是制造企业“走出去”通常会选择一条能够有效规避市场、法律风险的方式——贴牌，即中国企业生产，但是用国外品牌以及渠道在当地市场销售。在家电、消费电子领域，一些企业通过这种模式早已占据了大量的海外市场。

一家欧洲企业主动向柳工伸出橄榄枝，邀请柳工按其标准贴牌生产，并承诺在欧洲销量达到1500台。1500台毫无疑问是个非常诱人的指标，当时，柳工全年的出口不过几十台到数百台而已。

对话曾光安：柳工“出海”国际化步伐坚定

“贴牌和做自主营销最大的差别是什么?你是改姓人家的姓，还是姓你自己的姓?中国家电产品的国际化，比装备制造业至少要早十年以上，随处所见的是中国制造，但是你见过几个中国品牌？”曾光安有些抗拒这种模式。慎重考虑之下，曾光安选择了坚持自主品牌发展：“我断然拒绝，不行!第一，做贴牌，挣的是小钱，可能还挣不了钱。第二，装备制造业关键在售后服务，产品销售后，按照行规，麻烦才刚刚开始。家电产品销售后，基本上不用太多服务，开个小门脸，产品坏了，厂家派人去修就行。但是我们的产品往往都在深山老林、人烟荒芜的地方使用。”

由于选择了自主创新的民族品牌道路，早年在国际化初期，柳工难免交“学费”，但同时学到了很多。“最终我们选择了最艰难而有使命感的道路。”曾光安表示，“今天的柳工，在北美、欧洲，是当地行业和客户尊重的中国企业。在欧洲市场，我们年出口已经达到1800多台。”

伴随着国际化战略的不断清晰，柳工提出了“三步走”的国际化布局。第一阶段为国际营销阶段，从2003年到2010年，建设在全球的区域总部，覆盖全球国家。第二阶段为国际制造阶段，在海外投资，包括在国外建立工厂。第三阶段为更复杂的并购阶段，深化在重点核心市场的网络渗透和市场覆盖率。

印度落子

2006年，中国领导人访问印度，10多位企业CEO随行，其中包括曾光安。此时，正是印度经济高速增长期，也是中印加强经济合作之时。

2007年，柳工在印度成为五吨装载机行业的领导者，市场份额占到60%～70%。曾光安4次前往印度为工厂选址，最后在2008年选定印度中央邦印多尔市。“当时我们选它，是因为有一条到孟买的高速公路经过。”曾光安回忆，“建这个工厂的时候，我派什么人过去?要知道，2003年柳工开始国际化时，只有5个人会讲英文，包括我本人。为了培养人才，2005年、2006年，柳工每年派两人去英国留学读MBA，学人力资源、学财务、学营销、搞制造。”

第一次在国外建立工厂，柳工把正在英国培训、了解制造业的员工调了回来。“你不要学了，英国的英语没有印度英语好学，你到印度去学英语。”曾光安一通电话将这名员工派往印度，“他挑了4个人，分别负责采购、工艺、生产和工厂建设。所以说，柳工的印度工厂是由半个懂英语的人建立起来的。”

为了尽快克服语言障碍，印度的柳工员工每天都要读当地报纸，学习英语的同时了解当地的政治、经济情况。按照印度规定，工厂必须距离城市60公里，柳工员工不得不每天奔波于工地和住所之间，即便如此，他们还是在1年时间内完成了当地企业需要3年时间的建设工作。

2009年7月8日，柳工海外第一个生产制造基地在印度中央邦印多尔市开业投产。10月份，该基地首台装载机顺利实现装机下地。此举标志着柳工国际化进入了海外制造新阶段。

“到今天为止，印度柳工工厂的研发系统、制造系统、采购系统、内部运营到市场营销基本完善了，整整花了5年时间。从制造来看，印度的成本相对比较低，工资比中国低得多。”曾光安介绍，“关键岗位上全是当地经理人，这一点至关重要。国际化不是派中国人到那去，而是必须利用当地资源。”

提及柳工为何要在印度落下制造基地这一子?除了印度的劳动力市场、制造成本低廉之外，更关键的是印度柳工没有合适的并购对象，“你想在这里制造，又没有并购对象，就只有自己建工厂。”曾光安直言。

此番印度工厂的建设，也让曾光安对于海外制造有了直接的感受和经验：中国企业在海外建厂，第一，建议企业要轻资产。在国外建工厂不能有太多固定资产，所以柳工在印度建厂之后每去一个地方先租厂房干。第二，关注货币供给，避免损失。第三，关注人力资源、市场网络和本地采购。如果在当地建工厂，不关注这三方面，即使工厂建立起来，最后注定要失败。最重要的是，要有战略忍耐度。有多少耐心，就有多少成功机会。如果没有耐心，想一年、两年就挣钱，三年、五年就大成功，这种机会在中国过去30年里有，但是未来这样的机会肯定不多。而要去国外建立机构，这种机会基本上没有。