今年以来，在追求利润的同时，中国兵器工业集团内蒙古北方重工业集团有限公司发挥自身独特优势和综合优势，为所服务的行业提供满足客户需求的整体解决方案，推进公司转型升级。大口径厚壁无缝钢管实现国产化、电动轮矿用车自主研制成功、特种安全护栏的广泛应用……

北重集团在未知的转型升级中不断试水、探路、前行，这一个个的探索背后，承载着北重集团关于如何构建真正的以客户需求为导向的转型框架的思考。

瞄准高端制造 向多领域跨进

“我们对自己的产品质量及性价比有信心，以企业目前的制造水平来看，可以很大程度地满足客户的需求。”特殊钢分公司营销部项目经理周雍正在谈到他从事无缝钢管营销工作的10年经验时总结说：“背靠大树好乘凉”，似乎可以说明，拥有一流的制造水平是满足客户需求的前提条件。

多年来，公司紧紧瞄准国家电站高端制造领域动态，在获取研发信息上先人一步。在得知国家将大力推进火力发电厂主蒸汽管道等“四大管道”国产化的信息后，公司积极拓展这一新兴市场。

就特钢板块而言，从前的市场领域主要考虑国防用钢和民用钢，产品主要客户为火电厂、锅炉厂等。但是，随着市场需求的扩大和产品技术和功能的扩展，公司逐步对特钢板块产品结构进行调整和优化，对优势资源进行整合与提升，拓展产品应用领域。

如何充分利用自身的“天然优势”，全力满足客户需求？

随着特钢产业市场竞争不断加剧，公司对标国际先进、国内一流，大力提升特钢板块能力建设水平，先后完成了特钢扩能工程、3.6万吨黑色金属垂直挤压机工程、1600吨精锻机工程等项目建设。如今，特殊钢及延伸产品形成年产20万吨的冶炼能力；以3.6万吨黑色金属垂直挤压机为标志的5万吨挤压产品能力；以1600吨径向锻造机为标志的5万吨挤压产品能力和以3000吨快锻液压机为标志的5万吨大型锻件产品能力。企业能力充分释放，参与市场竞争的优势日益明显。

目前，公司从顶层设计入手，积极推进特钢产品国产化项目，竭力开发大唐、国电、中电投、华电等市场。强化重点市场支撑，包括四大管道、管件用管、石油、石化、中核集团、印度等市场，逐步进入新门槛，开拓新的市场空间。

“除了在电力领域外，公司也谋求在其他领域释放更大的市场空间。”公司市场部部长李新利介绍说，集团公司依托装备制造优势，抢抓自治区大力发展煤制油、煤化工和火力发电项目的市场机遇，协调推进煤化工项目等新兴产业的引进工作。“目前，公司正在争取与区外优势企业成立合资公司，合作进行产品研发生产，以满足自治区煤化工、电站建设用设备需求，让煤化工产业成为公司新经济增长的支柱领域。”

主打量身定制 向全市场覆盖

“在产品配置保持国际一流水平的基础上，为客户量身定制是我们的一大竞争优势。”北方股份公司主管销售的副总经理巴根说，对于很多厂商来说，服务是一个很不轻松的话题，企业除了提供产品，经常还需要配上整套的解决方案，客户的满意度直接影响着企业的销售活动。

在这样的背景下，如何在服务竞争中拔得头筹，是北方股份重点关注的问题，而更好地履行对用户的承诺，全面满足并不断超越客户期望，也成为他们市场运作的主旋律。

北方股份科研人员每年至少三次对客户走访调研成为必须完成的作业。在与矿用车司机的沟通中，科研人员对设计也有了更好的考虑。司机反映地平台后镜维护保养的时候不方便，而且存在一些安全隐患，在改进时就专门为维护后镜设计了一个走道；司机提出希望能有防溜车功能，在西门子电驱动系统里，防溜车功能就加了进去；针对重载下坡工况，改进了制动方式，增强了驾驶舒适性；针对重载上坡工况，加强了散热系统，更换了发动机。

2013年，一个重点客户：江西铜业的矿山上，因是重载长距离上坡，标准型矿用车的发动机在夏季经常高温报警，造成停车停产。北方股份主管质量的副总经理薛继奎两次带队去现场，与科研人员一起同时找来发动机供应商康明斯，共同制定改进方案。在加大了散热水箱、加大了马力后，问题解决了。北方股份向客户推荐了更合适的车型TR50B，订单随之而来。

“满足客户个性化需求是企业当前以及未来产品的发展方向。”李新利还提到，产品的转型升级必须“接地气”。

树立独特品牌 向精品工程聚焦

“特种安全护栏现在是我们公司的一张‘名片’。不仅是因为它的独特技术，这里面还包括整个团队的那种特别能吃苦、特别能战斗的精神。”专用机械公司技术开发部部长潘艳君一提到护栏工程显得尤为激动，打造精品工程那就是为自己树品牌。

10年间，公司陆续开发出广场护栏、文物护栏、公安护栏等多种用途、多种形式的护栏产品，逐步形成了以高强材料为基础、以军工技术为核心的能够发挥安全维稳、交通通行、治安管理、文物保护、美化环境的高端特种护栏系列产品。

10年后的4月16日，天安门地区管委会感叹于北重集团的兵工精神，又授予公司“创天安门地区护栏精品工程，建设首善窗口展企业风采”荣誉称号。

借鉴护栏工程这一成功案例，北重集团制定了专用汽车产品方案实施计划，通过对土右、托克托等各旗县环卫系统的走访调研，不断拓展营销理念，发挥自身独特优势，将产品推广应用到城市区域绿化、清运等方面，为客户提供完整的解决方案，力争打造企业另一项“精品工程”。(本文来自中国兵器工业集团)