【中国路面机械网原创】3月26日，在柳工集团“价值新主张 开启国三新时代”活动现场，面对300多名来自全国各地的代理商，集团高层激情演讲，“客户增值3.0智能管理”服务价值理念渗透于整个会场，充分展示出柳工发展的自信与雄心。

自信的神情同样展露在黄敏的脸上，身为柳工股份副总裁、柳州柳工挖掘机有限公司董事长，2015年柳工挖掘机突出的业绩表现，成为柳工挖掘机自信的最佳注解！   

柳工股份副总裁、柳州柳工挖掘机有限公司董事长黄敏

2015年是工程机械行业历经险滩与挑战的一年，全球工程机械行业低迷之势蔓延。柳工挖掘机却强势突围，逆势增长，市场占有率、品牌影响力双双提升。2015年国内品牌挖掘机市场占有率达到了约50%的市场份额，柳工挖掘机的市场份额跻身三甲。说及背后的原因，黄敏的答复却有着柳工式的低调：“中国工程机械整体品牌都在提升，柳工挖掘机的成长，离不开客户对中国品牌的关爱。”

但记者发现，即使在国产品牌，柳工的排位也悄然上升。寒冬之时柳工挖掘机实现了“弯道超车”的一次飞跃。

科技创新  突围市场

早期，黄敏曾担任过柳工的销售总监，先后主管进出口业务和营销，先后主管叉车、推土机以及起重机业务，2013年黄敏被委以重任，出任柳州柳工挖掘机有限公司董事长。

在柳工的产品格局中，素以装载机独大发展的柳工，逐步形成了装载机与挖掘机并举为核心产品的发展战略。经过多年研发与市场磨合，柳工挖掘机已经构建起完善产品体系，形成了C、D、E系列大中小型号齐备的产品图谱。

在柳工挖掘机的系列产品中，科技进步和技术创新贯穿于每一款新品基因当中。黄敏直言，技术进步是柳工挖掘机立于不败的根本。

坐拥58年技术积累与沉淀的柳工，技术创新的脚步从未停歇。柳工的自有技术拥有数量在行业中名列前茅，但柳工没有丝毫的高调与张扬，低调中尽显科技创新的“奢华”。

2015 年 6 月，我国唯一的国家土方机械工程技术研究中心于柳工落成，这是拥有世界级研发硬件、一流试验平台的柳工全球研发中心，它的成立进一步提升了柳工工程机械行业技术变革先行者科研创新能力。

黄敏告诉记者，科技创新给客户创造了更大的价值，注入更多技术的系列新产品投入市场，客户经过亲身体验，都反馈说柳工挖掘机在节能减耗，动力系统等方面优于国际品牌，柳工设备的高性价比得到了客户认可与好评。

在记者的采访过程中，柳工CLG933E挖掘机已经成为客户心目中的经典之作，这款包揽矿山和土石方各类工况的“装车达人”，采用康明斯智能电控发动机，运用柳工-康明斯合作发明的“Power tuned technology-功率调节技术，同时使用柳工技术定变量液压系统及多种系统匹配。具有先进智能的液压系统和IPC控制系统，以及12个档位、六种工作模式，可根据实际不同的工况、不同的挖掘载荷选择不同的模式和挡位，自动增力、自动变速，具备优越性能的同时作业效率极高，挖掘装车强劲有力，动作流畅，可靠耐用。提及933E，到场客户无人不知，无人不赞。

柳工CLG933E挖掘机是客户心目中的经典

柳工挖掘机强劲的作业功效与出众的节油性能，也经历了市场逐步认知和接受的过程。黄敏坦承，柳工挖掘机取得今天的成绩并非一帆风顺。“柳工的成长伴随着用户选择与判断产品的标准的变化。越发成熟和专业化的用户群体正在形成，客户选择产品趋于注重性价更优的产品，从客户心路历程来看，经历了从对欧美、日系产品的崇拜到理性认识，逐步形成对中国品牌认可。”

在黄敏“攻克”的客户中，有一个对柳工挖掘机从“很不服气到很是服气”经典故事。在东南亚地区，被认为最省油的日系挖掘机几乎统领了当地市场，对于初来乍到柳工挖掘机的省油性能自然“嗤之以鼻”。亲临客户施工现场，黄敏面对客户不以为然的态度，现场抛出这样一段话：“今天我把柳工的产品带到你这里，你亲自测评柳工的设备是不是省油，所有的‘规矩’‘玩法’你来定，如果柳工产品不省油，柳工挖掘机从此撤出你们国家，我也永远不会再踏上这片土地！”  

或许黄敏的一番“重话”刺痛了客户，客户用一台柳工CLG933E与同吨位的日系某S挖掘机进行对比，测试的结果完全出乎他的预料，柳工的挖掘机省油、功率方面更胜一筹，最终心服口服的这位海外客户与柳工顺利达成合作。

放眼全球视野 引爆国际市场
 

黄敏执掌下柳工挖掘机的雄心绝不仅仅停留在国内市场，海外广阔的市场吸引着黄敏更加长远的目光。

“目前全球挖掘机的年需求量估计在33万台左右（不含中国市场），海外一定是中国企业重点开拓的市场。”黄敏定位柳工挖掘机的海外版图也十分清晰：“柳工挖掘机的主要发力市场是成熟的北美、欧洲和中国作为主要市场，发展中国家、新兴国家作为第二梯队的海外方阵。柳工挖掘机在海外市场取得了比较大业绩。”

继2015年，柳工挖掘机销向英国130多台，又正式挺进法国市场。“这都得益于中国的产品和中国的服务能够满足全球高端市场。”

柳工挖掘机在伊斯坦布尔高速公路中施工

对于工程机械企业急于涌入的“一带一路”沿线国家，在黄敏看中，目前似乎并不是重拳出击的最佳时机。

目前，“一带一路”沿线65个国家，柳工在过去10年已经开发了大概62个国家的市场。在沿途的中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工都建立了经销网点、服务与配件保障网点。

虽然柳工围绕一带一路沿线基本上完成了整体的布局，“但目前一带一路沿线国家的施工量比较少，但随着市场增量的加大，柳工会站在一个有利的位置上。”黄敏静待市场爆发点的来临。

柳工856III参与耶路撒冷地区建筑废料回收作业

延伸产业链  与客户共赢

在柳工，“客户至尚”绝非一句空话，创造客户的需求价值，从客户的视角服务客户、满足客户需求，是柳工延伸、深耕价值产业链的转型之举。最集中的体现就是柳工积极推行客户增值4.0系列活动，对此，柳工股份总裁俞传芬定位的战略意图相当明确：客户增值战略是柳工整体战略的一个抓手，是实现与客户共赢的一大利器。

在柳工集团的整体战略布局下，柳工挖掘机整合与共享集团资源，提升服务与后市场的支持能力，是柳工挖掘机破茧突围又一关键因素。

黄敏告诉记者，柳工发展后市场的步伐已经走在中国的前沿，后市场服务已经从单纯的解决设备故障，发展成为解决方案提供者，着力提升、延长设备使用价值产业链。柳工推出的客户增值3.0，是以客户需求为价值核心的企业转型，抓住客户价值的创造点，推进客户与企业的深度结合，实现客户与企业真正共赢。

2016年6月柳工客户增值3.0智能管理系统将正式上线，而早在2014年，柳工挖掘机就开始实验性实施客户增值3.0智能管理，目前这一系统已基本成熟。客户的反馈相当积极，某试用客户的评价是：每天走进办公室，打开电脑使用柳工3.0智能管理系统，有一种坐在高配驾驶舱的感觉，所有设备尽在“掌”握之中。

链接：柳工智能管家是柳工基于国三设备推出的用户智能管理系统，用户通过所持手机、PAD、电脑等设备，可实时掌握设备的运营、保养状况；通过数据采集及分析，实现对用户工程精准评估、保障设备的最佳匹配等，提高用户管理效率，降低运营成本，提高投资益。

置身工程机械行业几十载，黄敏历经着市场波澜，虽面对行业下滑的现实，但在他看来，工程机械的深耕细作的发展空间依然很大，他并不否认，市场需求下降，经济效益的萎缩，产生了许多对行业价值和未来发展的负面看法，业内负面情绪蔓延，悲观情绪过度释放，导致的价格战愈演愈烈。 

“价格战是伤害产业价值的最大因素。相对技术含量高的大型设备，小型设备尤其容易陷入价格战的的泥潭。要使行业真正地健康发展，企业和客户一定要维护好行业的价值。工程机械企业需要进一步推进和挖掘产品的潜在价值，推进行业的发展。”

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