导语：工程机械市场终究会回暖，行业回归理性让巴书辉对自己的坚持有了更大的信心

河北建中经贸有限公司（以下简称“河北建中”）成立于1993年，2003年正式代理临工产品。携手临工十三年来，公司经历了行业的起起伏伏。对于前几年的行业火爆现象，巴书辉还记忆犹新：“前几年市场太火爆了，我就感觉不太正常，厂家生产的产品供不应求，代理商提不到车，用户买车把货款打到厂里，再等着提车。”巴书辉是河北建中的副总经理，在谈到当年的行业时，他不紧不慢的语速突然加快，好像又回到了当面那种情景似的。

“那个时期已经过去了，”巴书辉感慨道，“市场回归正常、平稳，大家才会静下心来反思如何才能把这个行业做的更健康。”

买车出租的小散户已很难获得生存空间，慢慢被市场淘汰，现在购买设备的用户会提前分析市场和自己的工程量以及后续的返款能力，不会再像过去那样失去理性，如今回归到真正意义上的投资，“过去是盲目投资。”巴书辉说。

即便如此，用户的生存状况依旧不容乐观。今年是河北省“6643工程”的关键年，在钢铁水泥行业去产能的背景下，工程机械用户的生存压力加大，在短时间内，工程机械行业还难以复苏，代理商的普遍诉求是与主机厂、用户抱团取暖，共度难关。

据了解，2016年河北省上半年工程机械行业形势波澜不惊，下半年也难以有起色，代理商该如何度过目前的困难期。河北建中从成立之初，一直从事工程机械行业，从早期的单纯的零配件销售，到为用户提供整机维修配件保养一条路服务，公司经历过市场的起起伏伏，巴书辉坚定地认为，即使现在再难，公司也不会转行。

困难只是暂时的，“只要度过眼前的困难，还是有希望的。”他现在想的最多的是未来的路该如何走。市场在变，客户群体在变，因此，生产商、代理商也要根据市场变化做出相应的调整，不断创新。“现在是以用户的需求来生产产品，他的变化就是我们的变化，他需要什么样的产品我们就要提供什么样的产品。”巴书辉认为不能再像以前那样，生产商有什么产品，用户就得使用什么产品，“显然，这种方式行不通了。”

巴书辉认为现在贵在坚持与转型，在坚持的同时要注重细分市场的开发，根据用户的生存情况为他们提供合适的产品。具体在市场细分上，不管是整机市场，还是维修配件及二手机等后市场，河北建中正在调整思路，做市场布局。

在人员配置上，公司加强了售后服务的力量，更快响应用户的服务需求，提高用户对服务的满意度。市场不好，但竞争却更加激烈，代理商要开发新客户，留住老客户，过硬的产品质量仅是其一，贴心的售后服务才是维系客户感情的关键。此外，新机销售不畅，代理商纷纷把注意力转向二手机市场，河北建中也在探索二手机交易，巴书辉说，二手机交易看似挺火，但也要避免陷入恶意竞争的老路。

从长远来看，巴书辉依然看好行业前景。他相信，有临工对他们的支持，一定可以度过眼前的难关。“不管是市场好，还是不好，临工一直在背后支持我们。”巴书辉一直把这十三年的感情放在心里。(本文来自山东临工)