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孔庆华:不走寻常路的珠峰攀登者

—— 记徐州徐工基础工程机械有限公司总经理孔庆华

2016-10-20 11:30:37
中国路面机械网-工程机械新闻中心 徐工
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他何许人也?

从来走路像一阵风,忙得风风火火的一个人;总是人未到声先到,把一个大嗓门的爽朗笑声先结结实实地抛了过来;说起话来夹杂着浓重的江浙口音,让人必须竖起耳朵仔细听生怕漏掉一个字;身为一把手,却总喜欢把自己套在徐工蓝色工作服中,作为他一年四季的行头;他无论做什么都有一股子钻劲儿,“干一行爱一行”的专注精神,成就了“干一行成一行”传奇履历。

他就是徐州徐工基础工程机械有限公司(以下简称“徐工基础”)的总经理兼党委书记孔庆华,是徐工基础所有员工心目中雷厉风行的“老大哥”。

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自1984年7月进入徐工集团,孔庆华已扎根徐工30余年,对徐工有着浓厚的感情,如同他的另一个家。他履历厚重,干过技术、质量、营销、生产、服务直至经营管理,从事的岗位涉及到了企业经营全价值链的各个环节。他身经百战,压实、铲运、路面、养护、桩工、非开挖、矿山等多种徐工子产业,在他的领导下不断演绎着从小变大、由弱变强,直至成为行业领军企业的传奇。

提起他的名头,行业里无人不知,无人不晓。凡是与孔庆华竞争的行业对手,则一定会做好短兵相接,打一场持久攻坚战的心理准备,多年基层岗位的磨练与积累,使他练就出一套出奇制胜的“武功秘笈”。

基础机械行业里的“游击队”

徐工基础的成立与发展,孔庆华是见证者与创始人之一。在徐工的30余年来,从来都是哪里需要,孔庆华就到哪里去,如同一颗螺丝钉牢牢地扎根于每一个产业,专注而坚韧,最终把产业做大做活。与徐工基础的结缘,也源于集团公司的“降大任于斯人”。

2009年的某一天,远在新疆出差的孔庆华被徐工集团领导亲自调了回来,交给他一项“历史性”任务,为即将成立的徐工基础取个名字。想到为新企业取名字必须要慎重,孔庆华最初有点犹豫,拟定了三个名字供董事长挑选,直到董事长说:“老孔的企业,老孔定。老孔也是一个文化人。”一句话似一种嘱托,把发展徐工基础的千斤重担交给了孔庆华。

至今他都清楚地记着这一天,12月31日,他在三个备选的名字中选了一个,即为现在的徐州徐工基础工程机械有限公司。2010年3月徐工基础正式挂牌成立。

“当时工程机械市场形势发展很好的时候,一个领导班子能够居安思危,能够有很强烈的市场敏感性,特别是对经济大环境和未来发展趋势的敏感性,这一点很重要。董事长王民在那时就已经极具前瞻性地察觉到,全世界还没有一个专业干基础工程机械的公司,徐工要建一个。”孔庆华回忆过往,认为这是徐工基础能够逆势而上的根本原因,起步路子正,定位方向准。他确信地说:“这样专业化发展地下施工机械设备的企业到目前应该是唯一一个”。

“只能做大,不能做小;只能做快,不能做慢;只能做强,不能做弱”,董事长王民对徐工基础提出了这样的要求,符合徐工要做就做市场占有率第一的“雄心”。不光如此,王民还提出了更具体的硬性指标,“三年做到市场第一,三年成为上市公司”。

董事长亲口定下这极具雄心的战略目标,让以孔庆华为核心的领导班子颇有压力。徐工基础刚成立时一穷二白,一无产品,二无人员,总共200余人,平均年龄23岁,技术人员都是刚毕业的愣头青。面对困难,孔庆华自有一套经营管理办法,因为年轻,公司在政策与机制上更具灵活性与创新性,反而成为具有竞争力的优势。

“我们的资源就是年轻,虽然跨领域的技术不太懂,但大家都敢闯。大家都说老孔‘用人不论套’,其实不是我‘用人不论套’,而是没办法套。因为在这里,没有一个人干着老本行,大家都是从头来过。”他笑称:“徐工基础是游击队作风,官不像官,兵不像兵,官兵一致。大家都称呼我‘老孔’,我说还是叫我老大哥吧!

事实证明,游击队式的工作作风很有成效,孔庆华走群众路线,群策群力,充分调动员工的积极性,发挥大家的长处和潜能,树立共同的价值观和归属感。作为一个学习型的企业,孔庆华关心每个技术人员的成长进步,关心年轻员工的职业生涯,形成了一种领导带头拼命干的企业文化。团队的力量是无穷的,从当初“稍微有点路子的人都不愿意到公司来”转变为“行业流动性最小,年轻人成长最快”,公司凝聚力和积极性前所未有地高涨。

“我们一有徐工好平台,二有乐于奉献的好职工,三有官兵上下一心,就是靠着职工的拼搏精神,想把企业做好的这种自信,正是徐工基础能够取得成绩的核心动力。”孔庆华自豪地说。

把握客户需求是硬道理

徐工基础在成立之初,从徐工筑路公司剥离出来只带来了两个产品,旋挖钻机和水平定向钻机,再无更多新产品,而只依靠这两类产品仅有的三四个型号很难实现企业做大做强的目标。一个新成立的企业,未来出路在哪儿?现如今还有什么产品没有被人开发?两钻产品作为后来者如何在强手如云中脱颖而出?面对一个个难题,孔庆华半生以来市场开拓的经验告诉他“产品永远也干不完,好产品一定在后面”。

孔庆华认为,企业一定要有客户想买的东西才能站得住脚,作为制造业企业,制造什么样的产品大有讲究。“即使市场形势不好的时候,也有大量的潜在的产品需求。就像现在行业处于断崖式下滑的阶段,还有很多产品很短缺。”孔庆华讲的道理浅显易懂,“我们生产的是工具,工具就是用来解决工程施工中的问题,所以在这种需求下,开发产品不能跟风,一定要在繁杂的市场需求中,找到一个确实能帮助客户解决施工难题,同时又是企业有一定技术积累的产品。”

用户关注什么,孔庆华熟谙于心,施工质量、施工效率、施工成本,能让客户达到利益最大化的产品都是好产品。为此,徐工基础在做精做强旋挖钻机和定向钻机两类原有产品的基础上,矿业机械、能源勘探机械以及地下管廊设备,相继研发了煤矿掘进机、隧道掘进机、连续墙抓斗、锚杆钻机、深井钻机、顶管机、双轮铣等囊括桩工机械、非开挖机械、矿业机械、能源勘探机械的具有针对性强、专业性高的产品。

当前,海绵城市的新概念会催生出更多地下管廊建设的需求,虽然当前使用传统的非开挖设备够在地下管廊建设项目中中标,但孔庆华对传统设备是否能真正解决地下施工质量问题,是否能够支撑地下管廊建设未来的发展,还是打了个大大的问号。“如果我们仅仅满足于让传统设备用于地下管廊建设,无论从过去的经历还是未来的发展来看,仍然存在问题。不同的地域,地下土层土质有很大差别,工艺工法研究不可或缺。”显然,孔庆华从来不满足于维持现有的产品线,在他看来,处处是商机,处处有需求。

开发地下管廊成套化专用设备,徐工基础走在行业的前列,当其他企业还在跃跃欲试的时候,徐工基础已经拿出了像样的产品并成功得到了市场验证。这得益于孔庆华卓越的前瞻性工作思维,他总是能够成功预见到新的发展机遇,比如再制造业务。

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早在公司注册成立之时,孔庆华已经敏感地预测到再制造业务是公司将来的创收渠道,率先把二手车的维修和再制造纳入公司的经营范围。徐工基础党委副书记李亚林说:“在目前这种形势下,后市场再制造的发展已为大势所趋,现在很多企业的经营范围不包括再制造,想要发展都需要重新变更注册登记资料,实际上我们在当时是比较有前瞻性的。”
如今,徐工基础的再制造业务每年都有2~3亿元的销售收入,2016年上半年已完成近2亿元的销售收入,而2016年全年再制造业务收入的目标是4亿元,这样的销售规模和体量即使在行业内也处于领先地位。
徐工基础的快速发展,让徐工集团内部甚至包括同行,都说徐工基础公司碰上了好运气,而实际上具备敏锐眼光,把握客户的真正需求才是常伴徐工基础不断前行的“好运气”。

“四位一体”护航创新经营

致力于工程机械研究30余载,孔庆华的十八般武艺足可以出一套“武林秘籍”。其中,有一套管理“心法”成为徐工基础创新经营的法宝。

2013年4月,徐工基础“基础工程机械专业化管理体系的构建和实施”项目荣获第十九届江苏省企业管理现代化创新成果一等奖,12月份该项目又荣获第二十届国家级企业管理现代化创新成果二等奖。在此项目中有个像钻石一样夺人眼球的架构“四位一体”,这是以价值共赢、超值服务、人才培养、绩效管理分别形成的企业高效运行的四位一体经营管理体系。

在四个独具特色的四面体金字塔式“四位一体”经营管理体系中,分别赋予其不同的角色:“四位一体”价值体系包含制造商、供应商、经销商、用户,实现价值链合作共赢;“四位一体”服务体系包含优秀产品、工法支持、操作机手、维修保养,满足用户需求,促进经营目标实现;“四位一体”培养体系包含A角、B角和帮带对象,有效提升人才素质,保证经营管理体系的人才保障;“四位一体”绩效体系,通过SMART原则、月考核、季评价、年评选四个维度,加强其他“四位一体”经营管理体系的有效性。

“在‘四位一体’价值体系中,供应商、代理商、制造商、终端用户,你中有我,我中有你,最后围绕终端用户来做事。”随着企业内外部环境的变化,孔庆华又对“四位一体”的内涵做了进一步的丰富和完善,把风险控制作为“四位一体”的一个重要组成部分,建立起全价值链协同风险管控体系。为此,徐工基础派出优秀的干部协助经销商建立起风控体系,通过输送机手、介绍工程扶持终端用户,如同放水养鱼,只有保证用户盈利才能保证正常还款。作为制造商,徐工基础按照“用不毁”的目标来打造产品,杜绝因质量问题所产生的还款纠纷;同时要求供应商提供高品质的零部件产品,并发挥供应商的易货功能。四方联动、相互扶持、共同提升,由此形成了一个坚强而完备的风险管控闭环。不同于其他制造商全靠自己抓风险,徐工基础利用“四位一体”把企业整个价值链的上游、下游联合起来,集中大家的资源去抓风险和解决应收账款。

孔庆华一直倡导企业上下游价值链要“同文同理”,即同一种文化,同一个理念,同一个行动。徐工基础不仅内部上下一心,外部同样齐心协力,受益于“四位一体”的管理“心法”,徐工基础的经销商队伍不断壮大。党委副书记李亚林回忆说:“公司刚成立时的第一次经销商年会,偌大的会议厅孤零零的坐着不到十家经销商,经过四五年的发展,现在有7家经销商每年销售额过亿元,40家经销商销售额过1000万,很多经销商成立时间与企业同步,甚至还要晚一些。”

2015年,孔庆华在公司成立五年大会上对所有参会来宾真诚直言:“5年的仆仆征尘,如果没有我们团队的‘四位一体’,没有我们‘通有无、交相利’‘共赢共进’的共同价值观,没有大家的互相理解、互相支持的兄弟情怀,徐工基础怎么会取得令行业瞩目的成绩。供应商朋友在公司资金匮乏、周转不济时的鼎力支持;经销商朋友在产品市场认可度低、没有品牌优势时帮助公司抢占市场;用户朋友中肯的产品研发、改进意见,共同助力基础公司成为徐工集团主力战舰……在徐工基础享受企业发展红利的同时,也没有忘记帮助代理商、供应商提升自身经营质量,推动上下游文化理念的融合,同进退、共发展,打造协同创新的‘利益共同体’。

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逆向研发创市场热销奇迹

喜欢“用人不论套”的孔庆华,在产品研发和市场开拓上也常常不按套路和常理出牌,正是这些奇思妙想,最终都成为了徐工基础能够在市场上出奇制胜的绝招。逆向研发就是一个典型的案例。

所谓逆向研发,是以市场为驱动的逆向多维协同产品研发流程,将新产品的市场开发提到研发设计之前,利用开发周期,同步市场营销,提前预热市场;改变定价机制,由市场价格倒逼成本及设计方案;通过技术、工艺、供应商、经销商、客户协同设计,缩短研制周期,提高了产品对市场的适应性和竞争力。

“2014年行业断崖式下滑以后,产品开发需要更加精准,要把客户个性化的需求,转换为批量化的生产,逆向研发由此诞生。通俗来讲,就是还没有设计出产品的时候,先把产品价格定下来,先要有样本和成套施工方案。”孔庆华表示,实际上,逆向研发是被市场倒逼的结果,这样更有利于贴近市场。

谈起逆向研发,徐工基础矿业机械研究所所长宋雨印象深刻:“刚开始提逆向研发的时候,大家的思想转变不过来,先开发样本和市场,产品价格不好定。但经过孔总的介绍和实际运作,效果确实很好,产品开发速度更快,创新来源更多,市场销售速度更快。”

在逆向研发思维的启示下,孔庆华又创造性地总结出“产品开发市场化,市场开发技术化”的研发理念。前者指产品开发来源于市场,来源于客户。后者指用技术创新的手段开发市场,讲究工艺工法研究,以技术为抓手才是解决成套方案的最大竞争力。

为此,徐工基础成功引入了“技术众筹”的开发模式,以企业为主,将技术难题和技术要求传送给外部专家和终端用户,建立起一种由相关专家、企业共同解决的一种全新的技术研发模式,构成了新型的产学研合作模式。

同时,逆向研发无形中也导入了一种新型的生产组织方式——模块化生产。但孔庆华认为徐工基础尚没有做到真正的模块化生产,只是初具雏形,未来实现模块化生产将是徐工基础努力的方向之一。

目前,徐工基础的产品基本上都是采用逆向研发思维来开发,最典型的是煤矿掘进机转型为隧道掘进机,连续墙抓斗衍生出双轮铣产品。甚至在双轮铣产品还没有被开发出来的时候,已经有很多客户找上门来提前预定。产品未上市即实现销售,逆向研发助力徐工基础创造出更多的市场热销奇迹。当其他企业干三歇四或者相继停工的时候,徐工基础始终在满负荷地加班加点生产。

市场驱动研发,决定徐工基础做正确的事;逆向多维协同,决定徐工基础把事情做正确。此后陆续出台的新产品如深井钻机、XTC双轮铣槽机等切准市场脉搏,向高端产品倾斜,摆脱了国内同行低端竞争的泥淖。

在徐工集团的大力支持下,在孔庆华的带领下,徐工基础顽强生长、逆势增长,连续5年持续实现营业收入、利润平均增幅达40%以上,提前一年实现了公司“十二五”的目标;营业收入从2010年成立初的2.3亿提升到2014年的23.3亿,五年增长了十倍,2015年营业收入20.5亿,利润同比增幅8%;产品由成立之初的2个门类18个型号发展到现在的4个门类近60个型号,市场范围从桩工、非开挖机械扩展到了矿业机械、能源开发领域,“两钻”产品双双以绝对优势连续四年稳居国内市场占有率第一位置,成为行业无可争议的首选品牌。

从一穷二白到硕果累累,徐工基础只用了6年时间,孔庆华再一次打造出一个新的行业领军企业。面对成绩,孔庆华并没有很满意,“王民书记在公司成立之初定下的目标,徐工基础虽然在2013年的时候就基本实现了,但我们自己认为质量不高。”畅想未来,他继续给自己定下新的目标,“十三五”一定要在“十二五”的基础上更上一层楼,走质量效益型发展道路,这是企业自身发展的需要。2016年下半年,徐工基础致力于‘攻海外、用不毁、控逾期、压存货、增利润、正现金’六大任务,实现企业健康可持续发展,为徐工实现珠峰登顶的宏伟蓝图添砖加瓦。”

“我特别喜欢干技术”,这是孔庆华唯一感到自豪之处,身为总经理,他有着30年的技术积累,不管产品干没干过,他都要亲自看一下,倾听了解客户的需求。“主动出击靠自己,深入市场不求人——天道酬勤”,这他总结的又一句心得,话俗理不歪,他不仅这样严格要求自己,也成为徐工基础全体员工的座右铭。(本文来自徐工)

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