11月的重卡销量意料之中的形势大好，各重卡品牌销量延续上个月的增长势头，华菱的表现也很突出，11月销量同比增长率达135%，1~11月华菱重卡实现销售13148辆，累计增长达8%。

其中，华菱在江苏市场的表现颇为亮眼，在被视为市场淡季的7月，华菱收获重卡订单1100余辆，同比增长34%，进入8月同比增长更是达70%以上，创下江苏区域历史新高。华菱是如何一步步实现区域销量快速增长的？华菱江苏区域销售经理孟卓林告诉《商用汽车新闻》记者，要“三手抓”。

抓细分市场

“华菱在江苏地区的市场格局非常明确，是以危化品运输、港口牵引车以及载货运输为主。”孟卓林说。据他介绍，港口牵引车以350马力~420马力的普货运输为主，包括连云港、张家港等地区；载货车方面，重点推广的是苏南地区一部分拉集装箱的用户，包括常州、无锡、苏州、昆山等地区；危化品运输则以集团大客户为主，主要是在南京。

“江苏每年的重卡需求比较稳定，各地区车型也有所不同，例如苏北地区以大马力牵引车为主，苏南地区对牵引车的需求没有苏北那么大，以载货车为主。所以要针对差异化推广适合的产品。”孟卓林补充道。

随着华菱战略转型，华菱星马产品已成功打入江苏物流市场，上半年，实现了部分集团用户50辆左右的批量采购，增强了华菱星马品牌在当地的影响力。

华菱星马牵引车

“华菱不断提升产品品质，车辆大部分搭载自主研发的汉马发动机、变速器和车桥，得益于核心零部件的强力支持，华菱星马产品在客户群体中逐渐形成较好的市场口碑，销量逐月攀升。”孟卓林表示。

抓政策机遇

今年重卡市场一片大好，销量屡创新高，除了对细分市场的精准把控外，政策利好也是促进销量增长的主要因素之一。

“从去年年底开始，江苏加大了黄标车淘汰力度，由之前的鼓励性政策转为强制实施。环保、公安两部门也在今年1月1日起对属于淘汰范围的黄标车不再进行环保检测、不再核发机动车环保检验合格标识、不再给予年检。这样迫使一些用户不得不对车辆进行更新换代，这大大刺激了重卡的销售。”孟卓林对记者说。

其次，是新国标1589和治超新政的实施。“GB1589对6×2牵引车总重的限制使用户运力减少，不少用户转而购买6×4牵引车，这就促进了6×4牵引车销量供不应求。”孟卓林说。

此外，由于煤炭市场四季度的库存补充和运力紧张，加之年底各网络电商的促销活动，快递车和运煤车大增,“不少物流公司增加了订单”。

抓服务、网络

除了抢抓机遇和产品推广外，加强服务和渠道建设也是华菱针对市场发展的举措。

华菱根据江苏区域的具体情况，确立了“苏北抓网络，苏南抓销量”的策略。“今年上半年，苏北地区新开发了两家一级销售网络，现在均已实现销售。苏南地区早前是星马专用车的市场，市场基础较好，销量也保持稳定。目前，江苏区域销售网络逐步完善，拥有7家一级、8家二级有效网络，网点相对齐全。”孟卓林介绍道。

在售后服务上，华菱也非常重视。华菱星马在全国有600多家特约服务站，基本覆盖全国各级省市。“江苏有效的华菱服务商一共有35家，后期还会根据市场及区域车辆服务需求继续健全服务网络。”他说。

华菱星马始终坚持“亲情服务”理念，400热线及各区域服务经理和办事处负责人电话保持24小时畅通，随时为客户服务。此外，针对大客户，华菱还开通了专线服务网络，保证车辆的良好使用。不仅如此，华菱星马还大幅延长了整车及发动机的质保周期、启动华菱原厂配件终身循环质保等政策，给客户最大福利，解决客户用车之忧。

2016年，华菱江苏市场销量的快速增长，既离不开顺应市场发展的高品质产品，也离不开有效的产品推广、抢抓市场机遇以及渠道服务建设。今年注定是重卡不平凡的一年，华菱的市场表现，也让行业看到了走自主研发之路的希望。(本文来自星马)