【中国路面机械网 原创报道】对山西柳工总经理郭峰来说，没有遇到比2015年的形势更为糟糕的时候了，全年只卖出29台挖掘机，比高峰期下滑了将近十倍，而更为可怕的是，因用户逾期还款而产生的应收账款居高不下，严重吞噬了公司的生存空间，沉重的债务负担甚至压得他喘不过气来。尽管压力山大，尽管面临突如其来的极端困境有些准备不足，甚至措手不及，但郭峰从未产生过退缩或者畏惧的情绪，在他看来，既然选择了这个一生钟爱的行业，就得风雨兼程，无怨无悔，“只有这样，才能到达胜利的彼岸。”

山西柳工挖掘机有限公司总经理郭峰

高峰与低谷，仅在一夜之间

所谓“三十年河东，三十年河西”，这句话用在工程机械行业也十分恰当。在工程机械行业高速发展的黄金十年，请问谁能想到中国工程机械行业会面临如今如此困厄的局面，有谁能够预先布局，提前采取防范措施呢？

没有。那时大家都沉浸在“形势一片大好”的美好时光里，“数钱都来不及呢？谁会管明天会怎样？”郭峰当然也不例外。在山西柳工最初成立的几年，网点曾经发展到十几个，员工发展到170人左右，可谓空间繁荣。

山西柳工挖掘机有限公司办公楼

那个时候郭峰想到的是如何快速地提升业绩，几乎把所有精力都放在了营销上，没有节假日，没有上下班之分，整天头脑里装着的都是订单、市场、用户……在虚假的繁荣时期，公司的管理问题被表面的繁荣景象所遮盖了。这在市场红火时期，问题还不是特别突出，但到了下行时期，各种问题便如雨后春笋般纷纷显露出来。郭峰至今仍然十分后悔当初过于注重营销业绩，而忽视了公司的内部管理，他认为这对公司的伤害是致命的，甚至超过了市场对公司的打击。

排列整齐的柳工挖掘机

煤价下跌，让企业雪上加霜

山西柳工挖掘机有限公司成立于2009年5月，是柳工挖掘机在山西省的总代理。总部现有员工三十余人，2016年全年销售挖掘机65台，而全省共销售挖掘机923台，市场占有率7.8%，在山西挖掘机销量中排名第五位。

柳工挖掘机施工场景

山西是典型的能源大省，煤炭、有色金属资源丰富，在市场形势好时，山西柳工一年可以销售挖掘机200多台，成为山西省著名的挖机代理商之一。随着国家宏观经济的调整及4万亿投资红利的消失，从2012年起，挖掘机行业步入市场寒冬期，山西柳工也不可避免地受到了影响，市场销量逐年下滑，企业也陷入困境之中。

2015年的形势为什么会那么糟糕呢？郭峰给我们分析了其中的原因。一是山西官场塌方式腐败，使山西几乎所有工程都陷入停顿之中，这对靠工程吃饭的挖机用户来说几乎是致命的；二是煤炭和钢材价格的直线下滑，使山西几乎所有煤矿都陷入亏损之中，大量中小煤矿关停并转，大量挖机用户失去了赖以生存的饭碗，被迫转行或离开山西。“市场一下子陷入萧条之中，许多用户都被迫离开了这个行业。”谈到这些，郭峰真有恍若隔世之感，想当年市场红火时，许多用户潮水般地涌入工程机械行业，犹如打了鸡血一般。如今，曲终人散，只剩下一地鸡毛……

柳工挖掘机

困难时期，厂家给予了无微不至的关怀和指导，不管是风险控制还是销售政策，只要有利于代理商的发展，厂家都会尽力予以满足。尽管压力重重，郭峰并不感到孤单，毕竟他不是一个人在战斗！

收拾旧山河

从哪里跌倒，就从哪里爬起，这是郭峰的性格。尽管面临重重困难，但郭峰决不会选择放弃。要想重整其鼓必须找到突破点。经过认真思考，他认为企业要想重新崛起有两点教训必须深刻吸取：一是内部管理必须要跟上；二是客户审核的环节必须要严格。

柳工挖掘机

在市场红火时期，由于忽视了队伍的管理，致使队伍素质参差不齐，在后期出现了很多问题，甚至闹出了一些笑话。有的业务员甚至私自挪用用户的购机款，有的采取少开或多开的方式骗取用户的购机款，甚至有的业务员在两个公司同时上班，领取两份工资，郭峰便遇到过这样的事情。有一次，他应邀到同行一家企业开会便遇到了本单位的一位员工，揭穿此事后，他当场开除了那名员工。他说：“很多事情现在看起来都特别不应该发生，但当时却确确实实发生了，这一方面说明员工本人存在问题，另一方面说明公司的管理出现了问题。”而在他看来，公司的管理问题是致命性的，因此，在2015年前后他对公司的管理架构和人员进行了重新洗牌和整合。

因低首付而产生的大量应收账款是导致山西柳工在低迷时期步履维艰的另一个重要原因。郭峰表示，2011年前后，公司虽然制定了客户准入门槛并有意提高首付标准，但执行得并不彻底，这导致在“一切为了业绩”的幌子下，混入了一些不合格的客户，加之有些业务员为了完成任务，有意无意地配合客户造假，致使在部分地区审查的效果严重打了折扣，这给公司后来由盛转衰埋下了伏笔。这两年来公司拿出了相当一部分精力来清理应收账款，“说到底，我们这是在为前面欠下的债来还账。”郭峰苦笑道。

痛定思痛。从2012年起，山西柳工强化了客户管理办法，制定了严格的客户审核机制，“我们本着宁缺勿滥的原则，对不符合购买条件的客户，我们坚决不要，坚决不让其通过。经过这两年的清理，公司的应收账款已经有所好转，逐渐走上了正常运转的轨道。这是历史留给我们的教训，任何时候都不应该忘记掉。”郭峰语气坚定地说。

用户选购柳工挖掘机

在内部管理上，山西柳工制定了一整套完善的员工考核制度，将员工工资与考核指标直接挂钩，并将标准完全公开接受监督，连郭峰自己也不例外。对新进入的员工，按能力大小制定工资及晋升标准，对不诚信的员工坚决不用。

这些行之有效的措施，极大地调动了员工的积极性，促进公司逐渐走上了正常发展的轨道。

2017年要再翻一番

俗话说，物极必反，盛极而衰。经历了2015年的谷底徘徊后，2016年工程机械市场开始缓慢复苏，特别是从下半年开始，在“一带一路”及供给侧改革政策的拉动下，挖机销量逐渐回升，至12月底，竟达到了单月增长超过70%的可喜成绩。从2015年的29台到2016年的65台，虽然绝对值不高，但这一成绩还是让郭峰看到了希望。

正在施工的柳工挖掘机

2017年，山西柳工制定了挖机销售超过120台的目标。为了实现2017年的销售目标，公司未雨绸缪，提前做了精心准备。

一是扩大销售队伍。郭峰认为，要想完成2017年在2016年基础上翻一番的目标，必须要加强重点网络建设。计划2017年在现有基础上再增加5-6人，在重点区域运城市，有两名服务人员，一名销售人员，计划再增加一名销售人员。尽管需要扩大销售团队，但郭峰显然汲取了上次的教训，“即便招人我们也要十分慎重，坚持定岗择人，加强考核的原则，绝不能出现因人设岗，因噎废食的局面。”郭峰强调道。

二是加强对重点市场、重点区域的开发。重点市场为大同、运城，在资金、人员上实行重点倾斜。重点领域为露天煤矿。郭峰认为，露天煤矿具有一定的增长潜力，但风险较大。在发展露天煤矿业务时，特别要注意防控风险。“因此，选择客户十分重要，重点是开发优质客户。”

三是开展经营性租赁业务。据记者了解，以往山西柳工也做过经营性租赁，但主要是将挖机租赁给用户或租赁性公司使用，不仅利润微薄而且风险也较大。2017年，山西柳工计划成立直营的租赁公司，通过租赁公司直接为业主提供租赁服务。“这样可以减少租赁环节，不仅能够保证企业利润，还可以控制和降低风险，是一举两得的好事。”郭峰对此胸有成竹。据悉，山西柳工已经充分征求客户意见并与一些大型矿业集团展开谈判，取得了较好效果。

尽管对完成2017年的目标很有信心，但郭峰对2017年的市场并不抱有过高的期待。他预计形势可能是稳中有升，其理由是山西全年的挖机销量仅有1000多台，一些二手机的消化也需要时间。此外，他对煤炭市场的行情也不是十分看好。认为随着国家对环保的高度重视，煤炭价格不稳定因素很多，这势必会影响到煤炭的开采和运输。利好消息是用户对柳工的品牌忠诚度很高，品质和服务也得到了用户的广泛认可。

尽管前路依然迷茫，但经历了大风大浪的郭峰学会了保持一颗平稳的心态，“不管风吹浪打，我自岿然不动”，“看庭前花开花谢”是郭峰喜爱的诗句。在他看来，做企业不仅考验的是人的意志，更考验人的心态，“只要认准了目标坚持不懈地走下去，就一定能到达成功的彼岸。”郭峰对此深信不疑。

编后语：从年销量200多台到年销29台，山西柳工的下滑速度让人震惊！这其中除了国家政策和宏观大环境外，更多的是内部管理的无序和过激销售方式带来的恶果。所谓“当局者迷，旁观者清”，不是亲历者很难想象这种恶果对公司及个人带来的危害到底会有多大！尽管公司目前还处于调整期，走出低谷尚需时日，但庆幸的是，公司上下已经充分认识到了这种恶果的危害，并采取了切实有效的补救措施。所谓“亡羊补牢，犹为未晚”，只要我们真心悔改，并采取切实措施进行补救，就会迎来“云开雾散，重见光明”的一天。