5月，“一带一路高峰论坛”圆满结束，而在这股暖风带动，三一国际直销业务在巴基斯坦也取得了不错的成绩，当地客户一次购买了10台设备，并表示后续还将陆续购买多台。

传统制造+互联网，客户通过网络直接找到厂家购买设备，缩短了客户与购买三一设备的时间与空间距离。

而这种距离的缩短是否会带动三一在“一带一路”业务的提升，这种网络直销的方式是否更为客户接受与喜欢?

第三期《客户说》，巴西斯坦客户Ashraf Ali Jatoi讲述他与三一的故事，三一与“一带一路”的故事。

“一通电话”确定了10台的购机需求

为了让“一带一路”沿线国家的客户更方便、快捷地购买到三一设备，2016年，三一开通了“网络直销”业务，客户可以通过网络直接购买三一设备。

也正是因为这种方式的改变，三一在沿线国家和地区的询单那日渐增多。

Ashraf Ali Jatoi，巴基斯坦一家建筑公司的老板，在5月通过网络开启了他与三一的购机故事。

“在巴基斯坦，三一的设备还是比较普遍，因为价格比欧美品牌便宜，性能也还不错，三一泵车、挖掘机、压路机等设备在我们当地还是有一定的知名度。”

也是鉴于这种考虑，Ashraf Ali Jatoi在5月通过三一官网提交了购买10台压路机的需求，而让他没有想到的是，三一营销人员在当天就给他回了电话，并对他的问题做到了100%解答。

“时间观念与工作态度对于一个生意人非常重要”，因为对三一“第一感觉”还不错，Ashraf Ali Jatoi答应了营销人员的邀请，到三一参观考察。

“购买设备就需要每个细节都认真把控”

在三一，Ashraf Ali Jatoi到了亚洲最大的智能化厂房了解三一压路机的全线制造过程，他对细节的把握十分严格，会对压路机每一个配件都要仔细了解并询问。

在调试场，Ashraf Ali Jatoi看到压路机格外的兴奋，可能是他急于了解在精密制造下的三一压路机，性能与压实效果是否能达到他的期待。

“开起来给劲，动力很足，调档速度快，操作比较方便。”Ashraf Ali Jatoi认为选设备就跟选车一样，动力非常重要。

因为在工地上还是操作手开得比较多，Ashraf Ali Jatoi没有过多地去了解操作上面的问题。

到三一最主要的目的，他想了解三一是否正规、制造是否规范，质量是否过关。

不“满意”设备价格，却认同三一文化

在一系列的考察结束后，Ashraf Ali Jatoi与三一签订了10台的购机合同。

“其实，在看完设备后，我们是商量准备购买15台设备，并提出每台降低1万的请求，希望三一通过多走量而降低价格。”

Ashraf Ali Jatoi表示，在价格方面，刚开始确实有不理解的地方，为什么不能，按中国人说的“薄利多销”?

“而多次与营销人员沟通后，我们也理解了三一对品质的理念，不做虚假的降价，营销人员给我们算了一笔账，建立在“偷工减料”基础上的变相降价，其实价格是便宜了，造成的维修费用增多，最后买单的还是消费者。”对于“宁愿少卖，也不做变相降价欺骗消费者”的理念，Ashraf Ali Jatoi给予了肯定。

“如果用三一提出的价格购买15台，当时拿不出那么多资金，我们决定先购买10台，等资金回笼了一些，再继续购买5台。”Ashraf Ali Jatoi认为，没有过多地吹嘘设备，吹嘘公司，这种方式更受客户喜欢。

“好就是好，不好就不好，客户会用自己的认知，强加的认知反而会让我们更加反感。”Ashraf Ali Jatoi认为，购买三一设备更多地是三一文化的认同。

▲三一百余台设备远征巴基斯坦

其实，三一与巴基斯坦的合作其实早有渊源，2016年12月，三一就有百余台起重机、挖掘机等设备远征巴基斯坦助力“一带一路”。

2017年5月23日，三一集团与巴基斯坦旁遮普省电力开发委员会正式签署了《PPDB备忘录》，根据协议，三一集团计划5年内在旁遮普省投资建设100万千瓦的风电资源项目。(本文来自三一重工)