于涛，上海兴友工程机械有限公司总经理。他与合伙人在短短八年时间内，一同将上海兴友机械有限公司（以下简称上海兴友）打造成吊装工程行业中快速崛起的新秀。公司主营建筑工程机械设备租赁。2009年首次与中联重科合作，此后便一直只购买中联重科设备，现有中联重科履带式起重机30多台。公司固定资产总值逾两亿；连续多届被评为中国吊装十强，常年与中铁、中交、中冶、中电建、中石化、中化建等央企、国企在国内外重大项目进行合作，在行业内极具影响力。在中联重科客户联盟成立大会上，于涛被选为首届客户联盟副理事长。

带着23个问题

与中联重科首次合作

非常务实

11月2日，在中联重科客户联盟预备会议举办的酒店大厅里，身着一套灰格西装的于涛款款走来，干净整齐得颇具韩国大叔范。本以为工程机械行业内常年和施工方打交道的企业家可能很粗犷，但眼前的于总更多的却是儒雅。再次来到长沙中联重科，于涛多了些意气风发。的确，2008年时，于涛的事业刚刚起步；如今，他已是固定资产逾两亿多的上海兴友工程机械有限公司总经理。

“那是09年3月16号，我们从上海带了23个问题来到长沙中联重科”，于涛回忆道。距第一次来中联重科已时隔八年有余，然而，他却连来时的日期都记得那么清楚。

当时市场上稀缺350吨级履带式起重机，这个车型正好是1.5兆瓦风机吊装和石化、钢结构场馆建设的主力车型。于涛团队敏锐地捕捉到这一商机。“我们向多家国内制造商建议生产此吨位产品，但是很多厂家并不听取我们的意见”，于涛合伙人，兴友公司董事长程强说道。

“我们来到中联重科时，也以为对方可能就派两三个人和我们谈谈而已。但是对方一出场，我们就震惊了。中联重科副总裁熊焰明带着整个产品设计团队，包括中联重科技术大拿刘权总、高一平总等十几个人的设计团队全部到场，这种认真负责、对客户尊重的态度一下子就让我们感觉不一样。然后他们回答我们提出的各种问题。23个问题，当场他们回答了18个，剩下的5个是一个星期以后高一平通过邮件答复的”，于涛尤存激动地说道。

“考察一圈以后，我们认为中联重科非常务实，能够接受我们从设计到吊装方面的各种创新的理念，与我们非常吻合，尤其是经营理念吻合。我们就选择了中联重科”。

2009年，中联重科根据兴友公司需求研发的QUY350型带超起履带式起重机成功下线，兴友公司也获得了中联重科颁发的客户贡献奖。由于机械各项性能非常契合当时业务的需要，兴友公司承揽的吊装项目接连不断。两年间，兴友公司先后购买了六台中联重科350吨履带起重机，事业蒸蒸日上。

两次合作伙伴的选择

助力事业腾飞

于涛庆幸两次合作伙伴的选择，让他的事业得以腾飞。

第一次是与现任兴友公司董事长程强的携手。

于涛在吊装圈里打拼，渴望遇到一个知己，结束单枪匹马的生涯。相同的道路，共同的志向，一样的激情，于涛与程强走到了一起。程强热情勇敢，敢闯敢拼；于涛专业知识丰富、行业视野开阔，两人特点十分互补，一拍即合，开始进军履带吊租赁行业，携手闯前程。对于两人的遇见，于涛和程强都心存感激。有了彼此的支撑，事业发展份外迅速。在合伙一同拼搏努力下，于2009年8月成立了现在的上海兴友工程机械有限公司。

对于合作的心得，于涛甚有感触，“合作，最大的忌讳是计较，尤其是对钱的计较。我们三个股东，白手起家。创业初期，100万可能对你很重要，当你成功的时候100万就可能只是一个很小的数字了。当钱只是一个数字的时候就没大多意义了，关键是三个人精诚合作、齐心协力，把企业做好”。

“我们公司09年成立的时候没有划分股份，直到13年才划分股份。5分钟，5分钟我们三个人就把股份谈完，就这么简单”，于总说道。

▲上海兴友三位合伙人，（从左至右）程强、于涛、边叶松。

第二次则是与中联重科的共赢。

“跟中联重科的合作源于我们经营理念非常契合”，于涛说道，“价格对我来说并不是最重要的。这么大的设备一千多万，便宜个几十万，多租一个月就回来了。我更看重的是这个设备买回来以后，在企业经营困难时，对方会不会给予我们支持。”

“我们刚买350吨履带吊的时候，按照当时的租金，还款是没有问题的。但是后来市场行情不景气，我们就找中联重科谈，中联重科结合市场实情，调整了还款方案，帮助我们走出了困境”，至今，于总都还满是感激，“后来就发展得越来越好了”。

如今，兴友公司已跟随央企、国企在国内外重大项目中广泛施工。

“从那次合作后，没有再采购其它任何一个厂家的”，于总补充道。

▲上海兴友公司购买的中联重科履带吊在塞班岛施工

因为专业，所以

选择兴友、选择中联重科

专业的履带吊拆装队以及中联重科的产品，双重巩固着兴友公司在行业内的专业性。

兴友公司组建了由几个小组构成的拼装队。“这在国内同行里少有，因为这需要钱。但是能够打硬仗，我们公司拆装吊车肯定是国内第一”，对于履带吊拆装，于涛很是自信。

“很多工地现场比较复杂。有一次，几家公司看完上海的一处工地后，全都干不了，没法组装这个吊车。我们看完以后，就能组装。我们拼吊车的时候很多人也都到现场学习，他们想看看到底怎么拼的，但看完以后他们还是拼不了，不是那么简单的一个（事情）”，于涛自豪地说道，“在履带吊这一块，我们非常的专业。我们只搞履带吊，就想在这一行做得最精，打造国内最专业的履带吊租赁企业”。

专业的拼装队，既提升了履带吊作业的安全性，又提高了作业效率。“安全第一，服务第二，价格第三”是上海兴友机械有限公司的经营理念。得益于前两条的支撑，兴友公司的价格很好。

“我们公司价格在国内履带吊租赁行业保持最好。任何一个单位用过我们设备以后都愿意用第二次。别人问‘你们是怎么跑市场的’，我说我们不用去跑市场，我们把安全、服务、管理做好了以后，这次活干完了，下次人家自然就会来找我们。我们有没有吊车、给不给我们做是一回事，但是合作过的客户一定会来找我们”，谈及这一块，于涛甚是自信。

而中联重科的产品，也提升了兴友公司在履带吊行业内的专业性。

“前两年风电吊装项目比较多，客户打电话给我们，‘你们有500吨吗’，我说有，‘哪里的？’中联的。‘那好，你们来吧’，别人就愿意用。为什么呢？因为它拆装方便。你拆一天，我拆十五、六个小时。风机是吊一台赚多少钱，时间越短吊得越快，客户就愿意用中联重科的，包括起重性能、稳定性、风电臂、线路走向等，设计得都很合理，所以市场就很好。那两年客户一打电话要500吨，就是‘我要中联的，你有中联的你就来，别的我不要’。所谓专业，就需要达到这种效果”,于涛说道。

“我们现在正有几台中联重科的设备在巴基斯坦做风电吊装”，于涛补充道。

新起点，新征程

谱写共赢发展新篇章

“我从2004年进入这个行业”，于涛介绍道。2005年，于涛承接了上海环球金融中心工程全部的钢结构件吊装项目，这项工程成了他事业腾飞的起点。2009年，于涛与合作伙伴共同组建了上海兴友工程机械有限公司，他的事业又迈入了新的台阶。同是2009年，与中联重科首次结缘，得益于中联重科350吨、500吨履带式起重机的优良性能，于涛的事业蒸蒸日上。

再时隔八年，在2017年11月3日中联重科客户联盟成立大会上，于涛被选为首届客户联盟副理事长。这又成了于涛新的起点和征程。

▲于涛当选为中联重科客户联盟副理事长后就职发言

“客户联盟是有推动力的，对各个企业都大有裨益。首先，客户联盟对成员是有政策的，中联重科为联盟成员提供业务办理绿色通道、存量设备升级改造、新产品试用、金融支持、人才培养、商业信息共享等一系列服务”。

“其次，联盟成员团结更紧密，业务沟通更频繁。做塔机、混凝土、旋挖钻的联盟成员可能有起重机业务，而我也可能有他们一部分业务，以前我们不熟悉，就把这部分业务放弃了，现在我们就可以加一部分业务进来，对客户说‘你需要的这些设备我都可以满足’，谁来保证？中联重科客户联盟！能进入联盟都是优秀企业！对我来说，客户也会更稳定，对我的依赖性会越来越强，因为我可以解决一揽子的问题。”

“再次，我们履带吊租赁企业，同行一定是朋友。我们是全国性甚至世界性经营，需要同行的支持。比如广州有一个项目，我们设备在上海，拉过去就不合适，我就找广州的同行用他们设备。我们有很多合作过的伙伴，但是那种合作是一种分散的。现在联盟成员是签盟约的，支持的力度就更大”，于涛介绍道。

“联盟将提高我们每个企业的竞争力，推动每个企业的发展。作为副理事长，我将履行联盟章程赋予的职责，积极推动联盟成员间深度合作，实现强强联合、谱写共赢发展新篇章”，于涛在客户联盟成立大会上满怀期待地说道。(本文来自中联重科起重机)