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中国矿山中国车,匠心制造来自专业同力

2018-01-04 17:03:56
中国路面机械网-工程机械新闻中心 露天采矿机
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【中国路面机械网 原创报道】面对中国矿山施工用户呼唤“一款适合中国矿山使用的非公路用车”的迫切需求,十年前同力重工以专业专注的理念精心打造了一款非公路宽体自卸车,从此改变了大部分中国矿山用户“好车用不起,便宜车不好用”的历史,填补了中国工程运输机械产品的一项空白。通过十多年的不懈努力,不断丰富的非公路用车的品种,不断提升的产品性能,使中国矿山用户享受到更好的产品和服务,为推动中国矿山的可持续发展做出了积极贡献,甚至成为引领中国民族品牌积极参与国际市场竞争的一面旗帜。

中国矿山中国车,匠心制造来自专业同力

建设专业同力、责任同力、价值同力是陕西同力重工精心打造的企业文化

2017年11月26日,陕西同力重工股份有限公司向鄂尔多斯锦锴源能源科技发展有限公司500台非公路宽体自卸车首批交车仪式在内蒙古鄂尔多斯市隆重举行。在现场100多双眼睛的注视下,同力股份副总经理杨建耀将象征财富的金钥匙交到了锦锴源公司董事长张子亮手中。其实,这并不是锦锴源公司第一次订购同力重工的非公路宽体自卸车。早在今年7月份,张总在朋友的推荐下订购了50台同力重工的产品用于煤炭运输工作,经过3个多月的使用,他发现同力重工的产品不仅适用而且好用,特别是同力重工的“一站式零距离”驻矿服务更是给他留下了极其深刻的印象。随着公司业务的扩大,当年下半年锦锴源又一次性订购了500台同力牌非公路宽体自卸车。这已是今年同力重工收获的第二单超过500台的超级大单。在2017年9月的BICES 2017展会上,同力重工与内蒙古赢信土石方有限责任公司签订了550台销售合同,创下了今年非公路运输行业单笔成交量新的纪录。

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2017年11月12日,同力重工与锦锴源公司签订了价值达3.2653亿元的500台矿用自卸车合同

在工程机械行业逐渐回暖的利好趋势下,煤炭行业逐渐走出低谷,迎来恢复性增长。继2016年下半年非公路宽体自卸车行业实现触底反弹,实现两位数增长后,今年行业有望实现100%的增长。作为非公路用车行业的领军企业,同力重工以高于行业50%以上的增速继续领跑市场。在国家高举环保大旗,煤炭等传统能源面临转型升级的严峻形势下,同力重工是如何打造企业核心竞争力并推动绿色矿山、安全矿山建设,促进企业可持续发展呢?近日,同力重工副总经理杨建耀接受了中国路面机械网的采访,并就读者关心的问题进行了详细解读。

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同力重工副总经理杨建耀(右一)向锦锴源能源科技发展有限公司董事长张子亮(右二)交付象征财富的金钥匙

中国矿山用户呼唤中国车

煤炭有“黑色黄金”之称,是世界能源的重要组成部分,中国煤炭储量高居世界前列。2004年之前,活跃在露天煤矿运输领域的是大量公路自卸车和少量刚性矿车,它们是矿区的重要运输工具,但产品优劣势同样明显。大型矿用车优点是承载量大、性能稳定、故障率低、作业效率高、使用寿命长,完全能满足大型矿山运输的需求,缺点是购置、运行成本太高,一辆载重量为200吨左右的矿卡价格数千万元,多为国外厂家生产,试想有几家企业买得起?其代表企业有卡特彼勒、小松、特雷克斯等;公路自卸车别看它在公路上“跑得欢”,可在矿山环境下就难以适应。矿山作业环境恶劣,路况差,灰尘大,司机技能不高,以公路运输为标准设计的自卸车不仅承载量低,与装具匹配性差,而且故障率高,出勤率低,虽然买的便宜,显然不能满足矿山用户的需求。

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陕西同力重工股份有限公司副总经理杨建耀

一方面是好用但太贵,一方面是便宜但不好用,这对实力有限的大多数中国个体矿山用户来说,陷于两难境地。如果有一种既经济又好用的车,该多好呀?

有眼光的企业总是善于从市场中发现并把握商机。同力重工从中国矿山用户的根本需求中找到了商机,据同力重工股份有限公司副总经理杨建耀介绍,同力重工的初期的产品定位是做中国最经济适用的非公路用车,“这里的经济指的是让用户买得起,购置和运营成本可控,适用指的是产品能适应矿山的运输环境,即用的住,能满足中国矿山用户的需求。”

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陕西同力重工自主研发的TLD90非公路宽体矿用自卸车

通过大量市场调研,他们找到了用户的痛点和市场的需求方向,并分析了国内外矿用车的技术特点和发展趋势,并根据矿山用户的痛点找到了针对性的产品解决方法。如蚂蚁啃骨头,一点一点积累,经过一年多持续不懈的努力,一支集合了汽车与工程机械两方面的专业研发团队终于在2004年成功研发出了国内首款非公路宽体自卸车--同力TL3400。

专业铸就卓越品质

实践证明,这是一款值得中国用户信赖的非公路自卸车。杨总给我们举出了一串数据:公路用自卸车矿山的出勤率一般在75%左右,而同力重工的第一代产品 出勤率始终在80%以上,目前第四代产品已经达到了90%;公路自卸车的矿山经济寿命一般为2.5年,同力非公路宽体自卸车的平均寿命约5年(3万工作小时),整整提升了一倍,运营成本降低了30-40%,运输效率提升了一倍左右,安全性及可靠性也得到了极大提高!

中国矿山中国车,匠心制造来自专业同力

同力非公路宽体自卸车的运营效率比公路自卸车的运营效率整整提升了一倍以上!

“还有一个最关键的问题您没有提到”,面对笔者的提问,杨总灿然一笑:“你指的是购买价格吧,这么跟你说吧,同力产品的价格绝对在中国大多数矿山用户可承受的范围之内,对他们来说购买同力的产品绝对是物超所值。”杨总信心满满地说。

杨总告诉我们,现在的用户结构与以住有些不同,他们更加理性成熟,更关注车辆的使用价值而不单纯是价格,“毕竟它是一种生产资料,能够给用户创造财富。公路用自卸车尽管便宜,但它被证明不适合在矿山使用,将被用户所逐步淘汰,非公路用自卸车的价值已经被大多数用户所接受。”

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同力重工非公路宽体矿用自卸车在露天煤矿工作场景

杨总提及一个案例,2006年神华集团武家塔煤矿使用的是400辆公路自卸车,年产煤200万吨左右,运输量在2000万方以上。由于矿山内自卸车数量偏多,密度大,在运输过程中经常发生车辆追尾、碰撞等安全事故,公路车故障率高,效益不高,给运输承包方带来很大经营压力。对武家塔煤矿存在的问题,同力重工制定了针对性的运输解决方案:以280台TL3401非公路宽体自卸车替代400台公路自卸车,经过一年的运行,产煤量由200万吨增加到了400万吨,运营成本降低了40%以上,安全事故大幅度减少,在驻矿服务的保障下,出勤率提高到80%以上,同力车辆的性能和运输效能大大超出了用户的期待,当年用户产生了可观的经济效益,此役让同力重工业在煤炭市场暂露头角。

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同力重工非公路宽体矿用自卸车在露天煤矿的工作场景十分壮观

同力以自已的专业能力奠定了行业发展的基础。杨总告诉笔者,同力的核心理念是“努力为用户创造价值”,始终致力于打造专业同力、责任同力和价值同力。专业专注是同力的根,是同力立足市场的基础。公司已建成了国内首家省级“工程运输机械技术中心”,通过多年来对非公路用车工况及产品系统性的研究,掌握了非公路用车的核心技术和研究方法,独创了“同力工法”;公司有员工400多人,其中研发工程师就有100多人,占1/4强,获得120 余项专利技术,每年的研发投入超过营业总额的5%,“这是同力重工屹立于行业之巅的技术基础。”

负责任赢得客户信赖

俗话说,酒好也怕巷子深。同力重工的产品虽然被验证是一款适用的好产品,但非公路用车不同于一般轻工产品,价格较高,技术复杂,何况对于十年前大多数矿山个体用户来说,在没有充分了解产品性能的前提下,谁敢花大几十万元先买一批产品试一试?因此,对同力重工的营销人员来说,当时面临的销售压力可想而知。

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专业成就了同力重工产品的卓越品质

杨总承认当时许多用户对同力的产品抱有疑虑。主要是怕同力的产品不好用,不耐用,俗话说,耳听为虚,眼见为实。为了打消用户的疑虑,真正让有用户认知同力产品的价值,同力重工早期推出了新用户试用的销售模式,有信心让有需求的用户验证产品。

其实,同力的试用做法与一般企业有所不同。同力并不是简单地为用户提供几台设备,而是首先根据用户的施工特点与工况条件制定总体运输解决方案,同力的销售人员、技术人员会根据该煤矿的日产量、挖掘机的斗容、运距、提升高度、工况条件等来匹配不同吨位和配置的矿用自卸车,经客户沟通确认后再投入制造和使用,这种量身定制的方法,最大限度发挥机械使用效率,给用户带来最大的使用价值。经过一段时间的试用,客户普遍对同力重工的车辆表示认可,进而产生批量购买行为。通过口碑传播,更多的用户对同力的产品有了了解,进而产生更多的购买需求,同力重工逐步进入了稳步发展的轨道。

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客户参观同力工厂,现场感受同力产品的优秀品质

杨总说,在2012年之前煤炭行业处于快速发展阶段,同力重工的发展也很迅猛,年均增速100%。从2012年以后,随着国家宏观经济的调整,对环保和安全的高度重视,煤炭为主的采矿行业受到影响,发展速度有所放缓,但同力重工凭借雄厚的技术实力和多年积累的良好的口碑,仍然拥有一批稳定的老客户,保持良好的发展势头。

2012年之前,基于非公路用车的在市场上的良好表现和增长机会,众多企业纷纷进军非公路自卸车市场,“市场高峰期,群雄并起,从事非公路自卸车生产的企业达到六十多家”。到2012年以后,随着煤炭价格下滑,国家对煤矿市场的产能调整,大量达不到安全生产标准的煤矿被关停整改,市场一落千丈,许多企业纷纷退出非公路用车行业,“目前的行业骨干生产企业已经不到10家。”杨总告诉笔者,市场是检验真理的唯一标准。部分企业抱着投机的心态进入非公路用车行业,缺乏长期投入和积淀,在行业形势好时,他们或许能分一杯羹,行业一旦下滑,他们必然会不负责任的撤退。”他强调:“只有真正愿意关注客户且有能力为用户负责的企业,才能够在这个市场上生存下来,才能赢得用户的持久信赖。”

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国外客户不远万里来同力工厂参观,感受同力的卓越品质和先进的企业文化

谈到用户近年来的变化,杨总也深有感触。他表示,在2012年之前,买车的大多数为民营中小用户,他们多追求短期利益,单笔购买量也不大,一次性采购量一般为几台或十几台。随着煤炭市场的新一轮调整后,大浪淘沙后,个体施工散户越来越少,一批懂经营、有实力、有规模的大客户则越来越多。

“大客户更关注产品的使用价值和服务保障能力,更倾向选择优势品牌,他们一旦选定合作对象,一般都是长期战略合作为基础。”作为分管销售服务的负责人,杨总在这方面显然更了解客户。

“零距离服务”铸就金牌口碑

同力在销售过程中,都会与用户签订两份文件,一份是销售合同,一份是服务协议。也许有读者会感到奇怪,车辆销售同时就确定服务协议?没错,就是这样的。那么这份服务协议包括哪些内容呢?

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同力的服务工程师为用户提供24小时无忧服务

这份服务协议是同力对用户的明确的服务承诺,是一份落地有声的售后服务实施方案,包括服务模式、配件保障方案,而敢将服务承诺以白纸黑字形式直接交给用户来监督,这是需要极大勇气的,更体现了同力将服务作为实实在在的产品用心经营,以服务为客户创造价值,以服务赢得尊重,以服务打造品牌的宗旨。

在杨总看来,服务包括两个核心元素,充足配件和合格维修人员,除此之外,还包括对驾驶员、维保人员、管理人员定制培训方案等,每一项指标都要量化到人,并进行考核。

同力重工为用户提供量身订制的服务方案,每一个服务项目都有所不同,是基于每个用户自身的工况条件、使用习惯、人员状态和管理基础而异。

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国外客户为同力的服务点赞!

紫金矿业集团是同力重工早期客户,双方合作已超过十年,正是同力重工的服务感动了客户,使双方的合作延伸到更广泛的领域。如今,紫金公司的矿开到哪里,同力重工的服务就跟进到哪里,从新疆、青海、黑龙江,到中亚、非洲、俄罗斯,到处独有同力的产品和驻矿服务站,现在不仅紫金矿业持续购买同力的产品,他们的许多分包方也购买同力的产品,关注客户价值实现的经营理念,促使双方长期合作关系不断加强,成为行业传颂的佳话。

新市场风头正劲

作为国内非公路宽体自卸车的创新者和引领者,在国内市场,同力重工在非公路用车领域的地位异常稳固,13年来始终处于领先位置。与叱咤风云的国内市场相比,也许同力重工的国际化之路走得并不快,却迈得相当稳健,“做负责任企业,保产品质量、保用户服务是同力出海扩张的基本前提,做一个市场站稳一个市场,再逐步向外扩展,也是同力取得成功的重要原因之一。”

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东南亚是同力海外战略的重要组成部分

同力重工的海外销售之路始于2010年,公司组建了海外部,最初主要出口外蒙古、马来西亚、印尼、菲律宾等邻国市场。借着“一带一路”的东风,尤其是近几年来,同力重工的海外出口量越来越大,出口市场越来越广泛,海外出口量已占销售总额的15%以上。

东南亚是同力重工的主要出口市场,占海外总销售额的60%左右,近年来同力重工的海外网络已从东南亚数十个国家,向印度、巴基斯坦、伊朗,逐渐扩展到俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、非洲等20多个主要国家和地区,出口量不断增加。

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凭借优质的产品和服务,同力重工已在巴基斯坦最大的露天煤矿-塔尔煤田站稳脚跟

在他看来,2012年之前,由于国内市场处于高速增长阶段,包括同力在内的大多数企业将发展重点放在国内市场,2013年至2016年期间,随着国内市场下滑,海外市场对来自中国的宽体自卸逐步认知、认可, 许多企业将发展的方向逐步瞄向海外市场,同力的国际化也开始系统筹划,稳步加速。

海外市场是同力重工市场的重要组成部分,同力重工目标是在未来几年将海外市场提升到30%。他认为,同力重工在海外市场同样拥有过硬的品质、成熟的技术、可靠的本地化服务等方面的优势,只要组织得当,完成这一目标并非难事。

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代表行业最高水平的同力重工第四代非公路宽体矿用车于2016年隆重上市

“我们以维护客户利益、帮助用户提升价值为唯一宗旨。给客户承诺的,我们一定会做到;做不到的,我们一定不会承诺。”谈到公司今后的发展,杨总表示,将继续优化市场机构、客户结构,“露天煤矿是我们的过去和目前的核心市场,我们将继续巩固和扩大自己的领先优势;与露天煤矿相比,尽管当前砂石骨料、金属、建材新的市场用车的绝对数量并不大,但潜力巨大,我们会给予持续关注和开发,全力以赴拓展这一新兴市场,开发市场就像钻木头一样,一点一点往前挤,一点一点往前压,相信终有穿透的一天。”杨总对此形象地比喻道。

【中国路面机械网仇国富原创文章,转载请标明出处】

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