2018年8月18日，卡特彼勒（青州）有限公司举办主题为“成就你我、创享未来”的庆典活动，庆祝建厂和山工机械品牌诞生60周年，并同时发布新款8吨装载机SEM680D以及升级版SEM822D推土机。活动期间，中国路面机械网及行业媒体专访了山工机械品牌全球销售及渠道总经理Hamid Lavassani（中文名：乐善宁，以下简称乐善宁）、山工机械品牌全球产品经理Marcio Viera（中文名：马修，以下简称马修）、卡特彼勒（青州）有限公司工厂总经理马建平（以下简称：马建平），就山工机械品牌产品的研发、销售战略以及最新发布的产品优势等问题进行了交流。以下是采访实录。

山工机械高层领导接受记者专访

全球研发团队通力合作打造行业精品

记者：2003年，山工机械与卡特彼勒结缘，并于2008年成为卡特彼勒的全资子公司。加入卡特彼勒后，可以说山工机械从技术到管理都受益匪浅，卡特彼勒给山工在管理、品牌、研发等方面带来怎样的影响？

马建平：卡特彼勒作为山工机械的老大，给山工带来了很多积极的影响，比如品牌背书、平台优势、市场知名度以及技术及管理方面的影响比如卡特彼勒作为世界五百强企业具有国际先进的管理运营体系、以及先进的品牌建设理念；在研发上，卡特彼勒斥资在青岛建立了世界领先水平的研发中心；在创新上，卡特彼勒一直持续投入，积极研发世界领先的智能设备及坚持创新的理念；在生产中，卡特彼勒将先进的六西格玛（6Sigma）、卡特彼勒生产体系（CPS）、TPM、5S管理及MQ112005质量管理等先进的管理模式应用于生产山工机械品牌产品；在人才培养方面，员工的技能、素质、管理体系以及福利待遇等，都有得到提升。另外，对青州市区域发展有一定的带动作用。

记者：在青岛山工机械的研发机构中，有中国的研发团队，也有国外的研发团队，如何实现海外技术人员与中国技术人员的融合与沟通，如何发挥1+1>2的优势？

马修：我们充分根据团队平台优势，将海外技术人员和中国技术人员整合成一个team,海外技术人员对于当前行业的发展、最新的技术有着更深刻的认知和更前瞻的眼光，而中国技术人员对本土市场的需求有更深入的了解。我们也有中英双语的管理团队，能够作为双方沟通的桥梁，最大化地降低文化上的差异；同时，在技术传承上，多少会保留点“师徒制”的风格，落实到人，实行“传帮带”的交流互动。

山工机械品牌全球产品经理Marcio Viera（中文名：马修）

记者：在产品研发过程中，将卡特彼勒先进的技术与中国用户的需求完美结合才能制造出让中国用户满意的产品，在这些方面山工机械是如何做的？最新发布的8吨装载机和推土机产品是不是有所体现？

马修：我们会利用技术小组平台，与全球的技术团队进行合作，我们会以客户需求为核心，我们以帮助客户创造高收益为出发点，投入大量资金和研究人员，多次安排产品应用专家和研发人员深入研究客户需求，收集全球多种声音，一边学习，一边研究，一边开发，利用卡特彼勒的先进技术，推出让中国用户满意的产品。举个例子，我们卡特彼勒的智讯系统，可以让我们与团队随时保持沟通，远程检测，提高团队的工作效率。
以最新发布的8吨装载机SEM680D为例，山工机械研发团队与大吨位装载机客户进行了面对面交流，并且建造了样机投入实际工况进行测试和试用，充分了解客户使用习惯和需求，在满足客户使用习惯的基础上，针对特殊的工况，进行了专门的设计，确保SEM680D产品性能，尤其是在稳定性和作业效率等方面有明显的优势，满足不同用户的需求。

记者：在今天山工机械60周年庆典上，山工机械正式推出了SEM680D装载机和SEM822D推土机两款新品，具有哪些优势和特点？

马修：SEM680D是中国装载机大吨位市场代表作之一，各项性能在国内外同型号装载产品中处于领跑地位，是山工机械拥有的关键性技术产品之一。SEM680D整机秉承山工机械一贯皮实耐用的设计理念，应用世界级领先的传动和液压设计，全面提升设计制作水平，使整机更加可靠、高效。

山工机械SEM680D装载机

SEM822D则是山工机械经典推土机机型SEM822的更新迭代产品，它保持了山工机械一贯的坚韧、耐造、高效的产品特性，操作系统动作更加灵敏、保养更便捷、结构坚固可靠。

我们对市场定位坚持三个原则，“买得起、用得好、服务到位”。产品容易使用、方便使用，有强大的技术支持，用的放心、品质有保障，给用户带来非凡体验。

山工机械SEM822D推土机

记者：随着国家环保政策的升级，众多城市不允许国三产品进入市场，这正是产品更新换代的好时机，那么从产品设计到产品加工制造，山工机械又有哪些创新呢?

马建平：实际上，可持续发展是卡特彼勒的五大价值观之一，此外还包括正直、卓越、团队合作和承诺。

从企业自身而言，在环保方面，青州和淄博是国家的重点监控区域，很荣幸卡特彼勒青州成为示范基地，和代表性企业之一。随着环保指标要求的提高，单靠劳动力和粗放式管理是不行的，所以我们在技术改造方面投入力度很大，如先进的机器人，大型加工中心等，同时，十分注重污水处理，这些从长远来讲对环保都很有意义。我们打造青州的卡特彼勒工业园，我们肩负更重要的企业使命，要促进行业的健康可持续发展，乃至带动整个青州市发展，打造完美产业链。

而对产品和市场而言，面对这次产品更新换代的好时机，我们将全面响应“创新智造计划”，把握新一轮科技革命和产业变革的机遇，坚持创新、正向研发，以高效、智能、绿色的产品，推动相关产业转型升级。目前中国装载机行业轻量化设计的领先机型SEM680D，高标准的制造水平兼具世界领先的传动和液压设计就是我们通过这次改革创新的硕果。

卡特彼勒（青州）有限公司工厂总经理马建平

六十一甲子，山工机械再出发

记者：山工机械成立60年来，能实现不断发展的最重要因素是什么？

马建平：第一是文化传承，山工机械有60年企业经验，卡特彼勒是百年企业，加起来有160年的经验，双方的文化传承优良；第二是取长补短，卡特彼勒的生产系统、先进的管理和强大的技术体系较有优势，山工机械则快速吸纳其优势。山工机械的优势在于对客户需求的把握，对市场的深入了解，双方优势结合铸就了企业的综合实力；第三是双方的员工及团队，踏实勤劳，对公司忠诚奉献；第四是“居安思危”，会定期对员工进行培训，与时俱进，加强技术改造，积累总结百年企业发展经验。

山工机械品牌全球销售及渠道总经理Hamid Lavassani（中文名：乐善宁）

记者：60年来，山工机械取得了巨大的成功，60年也将是新的起点，从产品规划，品牌定位、市场策略等方面，未来山工机械将如何发展？

乐善宁：这个问题的回答其实很简单，就是专注在客户的需求上。第一点就是要了解客户的真正需求是什么；第二点是机器能否可靠、安全、高效工作；第三点让客户以最低成本获取最大收益。基于以上讲的三点，从产品品质、生产制造过程管理等整条供应链的角度出发，始终秉承以客户为中心，以客户的真正需求为核心。从制造工厂到销售网络，我们都是以这个目标为基本理念，也是我们培训代理商如何去销售产品、如何更好的提供服务的基本目标。

同时，我们都将会持续向轻量化设计，发展，以便于新机型更好适用于矿粉、煤炭、集散料和大型原木装卸、堆垛作业等。更追求于操作简便、动作平整快速、动臂掘起力大、作业效率高、整机稳定性高、可适应各种恶劣工况的产品。

山工机械将在未来的发展中全面助力“一带一路”倡议的实施，以中国经济崛起为契机，以基础设施建设为重要抓手，助推中国工程机械行业转型升级。并将秉承并履行卡特彼勒以符合本地市场需求的高效、智能产品和全方位服务帮助客户成功、促进中国工程机械行业发展的坚定承诺。

记者：中国的”一带一路“倡议对山工机械拓展国际市场带来了怎样的帮助？取得了怎样的效果？

乐善宁：“一带一路”倡议对于卡特彼勒和山工机械都是非常重要的。我们关注“一带一路”不仅因为带来项目机会，我们更相信这是一个伟大的愿景，我们愿意帮助中国实现这个愿景。这个项目涉及到很多区域，我也经常前去拜访，了解客户的真正需要，积极开拓市场。

借力一带一路，参建阿尔及利亚南北大动脉。在工期中，完善解决了阿尔及利亚施工中遇到的，并得到充分的信任，获得了阿方后续不断的订单，合作打开新局面。并以此为基础适时推出一揽子工程施工方案，山工机械在中国路桥白俄罗斯M5项目上一举中标30台SEM650B型装载机，7台SEM816型推土机和3台SEM922型平地机，自此开启了山工机械与中国路桥及中国交通建设集团合作的又一新篇章。

记者：优秀的产品=好产品+好服务+好备件，山工机械提供给代理商怎样的服务支持系统呢?

乐善宁：第一点，卡特彼勒实际上最强的是全球化零件供应体系，支持客户的备件需求；第二点，对服务很重要的两个因素，一是反应时间，对客户的问题能够多快反馈，二是，更快更有效率的诊断。对于售后备件的供应，包括维修和诊断，我们卡特彼勒和山工机械都有详细的标准，我们要求代理商一定要符合并达到这样的标准。通过这样，我们有信心为客户提供符合他们需要的产品。而且我们有一个专门的团队——代理商发展部，这个部门的主要任务是保障代理商能够达到、具备我们所要求的标准。

记者：未来，山工机械的阶段性目标是什么？通过哪些措施来实现？

马建平：山工机械将在未来的发展中全面助力“一带一路”倡议的实施，以中国经济崛起为契机，以基础设施建设为重要抓手，助推中国工程机械行业转型升级。目前的目标主要是销售方面，重要的是把产能充分发挥出来，员工队伍建立起来，把供应商产值提升起来，发展规模为“万台型”企业。具体措施方面，跟卡特彼勒管理一样，山工机械有5-10年循环业务中心发展规划，会积极的对市场的进行判断，对需求进行预测，理解客户，感知行业演化。在此基础上，我们会制定产品、运营及供应商管理等方面的目标战略。