亚太市场走访系列之一：泰国

优秀销售经理：林龙

穿梭在经销商各个办公区域里，能用英语、泰语、中文自如切换着与经销商各业务模块工作人员进行沟通，在这里当地人甚至已经将他当作了本地人……

从2013年初入泰国市场的毛头小伙，到现在能自如应对柳工泰国市场各种大小事宜，5年的时间，林龙已经成长为了柳工海外市场优秀的大区经理。

一个不甘心就扎根泰国

2011年刚刚从学校毕业的林龙加入了柳工国际部，担任产品计划员。2年内勤基层岗位工作期间，工作内容的繁琐与相对快速变化的工作节奏，让他曾经也动摇过自己当初选择的决心。但凭借着坚忍不拔的精神与赤诚的初心，最终选择坚持在基层沉下心来，磨练自己的基本功。

2013年5月，凭借在内勤基层工作中的良好表现，林龙获得了一个可以驻外工作的机会。当面临机遇与挑战并存的职业生涯岔路口时，他没有退却，而是选择牢牢抓住这个机会。在而后的2个月里，他利用每天的业余时间投入到对新岗位业务知识的学习中。他的目标与努力也得到了女朋友的支持与鼓励。通过自己的刻苦学习，2个月后的考试顺利通过了。而后他成为了海外营销驻外销售团队的一员，被派驻到了亚太区域的泰国市场。

林龙清楚地记得，那是自己第一次出国。泰国骄阳似火的七月，室外气温已飙升到四十度以上，辗转来到宿舍，却遇上停水，停电，饥肠辘辘的出来找吃的，遇上不会英语的当地居民，语言不通，就只能连比带划。这段“泰囧”的开始并没有打击林龙的努力融入泰国市场的信心。工作上，在经理的指导和带领下，他跑了很多市场和客户，坚持每周整理两次走访考察资料，同时还要将泰语资料翻译找泰国同事翻译成英语，而后再翻译成中文记录下来，做一个报告要花费一周时间，并且由于对工业品营销知识的缺乏，当时感觉工作起来真的很吃力，一度想过放弃，但是初生牛犊不怕虎的精神让他心有不甘，认为别人都能做好，凭什么自己不行。于是他便不断学习充电，认真研读市场营销专业书籍，为今后营销工作打好坚实的理论基础。为了克服语言障碍，他与妻子商量后，决定到当地语言培训机构自费学习泰语课程。

就这样，“一个不甘心”的年轻小伙深入到了泰国市场，通过不断的踏实努力与实践经验积累，他获得了经销商及客户的信任，逐渐融入泰国市场，成为了柳工泰国市场的“小灵通”。

让个人价值和客户需求最大化

2013年下半年林龙派驻泰国市场时，正值柳工设备泰国市场的销售鼎盛时期，而从2014年初开始由于政治因素的影响，工程机械行业需求急转直下。“市场不好那就去学习，去多走访客户。”林龙一直坚信与其抱怨客观环境，不如在低迷波动中蛰伏等待，积蓄学习。

在泰国市场低迷的的2、3年时间里，通过不断的市场调查和客户走访，以及与经销商的密切配合，林龙开始去思考与经销商的融合，不仅是建立在各方利益相关的基础上，更重要的是相互信任，快速高效准确地为经销商解决实际问题；而对客户，则要站在客户的角度，通过客户增值方案，引导客户接受和认可柳工品牌。

然而深入市场，了解客户需求，远比我们想象中要难。其中一个案例林龙至今记忆犹新。经过市场调查，有一个在工程行业内有较大影响力的客户，有持续的设备需求但对中国品牌存有偏见。通过多次走访交流，林龙了解到他们的采购需求，并与团队成员讨论制定了针对性的营销方案。功夫不负有心人，持续跟踪一年多后，客户最终一次性采购柳工15台挖掘机。而在这期间也有多家国内外知名同行业品牌参与竞争的情况，但最终柳工的营销服务方案与锲而不舍的精神赢得了客户的信任。

通过持续努力，柳工泰国市场在林龙和同事们的共同努力下，成为了柳工亚太市场中表现突出的一个市场。

创新业务模式 合作创造价值

一个市场的开拓与可持续发展，不仅是设备买卖，其背后还有服务和品牌的打造，才能赢得长远的发展。柳工与泰国经销商的合作已经平稳地走过了快8个年头，但如何继续深入市场，寻求更多发展空间，林龙和团队成员已经对这个问题有了自己的思考。他们认为首先应将服务做强做精，这是给客户提供持续增值的基础；同时还在业务模式上进行创新。“售后服务一直是柳工设备在泰国市场的最大卖点之一，经销商的服务网点和服务能力已经得到客户的推崇。”在业务模式创新方面，林龙认为在当前价值创造环节需要通过创新和业务伙伴的合作模式，进一步优化资源配置，增加渠道活力。

的确，做销售就如同打仗一样，方式方法很重要，出其不意才是制胜绝招。泰国工程机械市场的潜力依然巨大，我们需要有更大的胸怀、灵活策略和创新思维去拥抱这样的机遇。

机遇无处不在，关键你准备好了没？在林龙看来，任何时候，学习和创新都很重要，提升个人能力，才能给客户增值。凡事只要方向对了，就要持之以恒。如此，机遇自然不会错失。(本文来自柳工机械)