海外行亚太市场走访之二：缅甸

缅甸经销商：AGGC

Aug.2018

因为爱 所以坚守

12年合作 难于割舍的情缘

如果没有走进缅甸AUNG GYI GROUP OF COMPANIES.（简称AGGC）就很难了解到其掌舵者Aung Thu与柳工携手扶持走过12年的故事。

缅甸经销商Aung Tun

8月30日中午到达AGGC公司时正在下着大暴雨，而热情的缅甸员工已经将雨伞撑到了车门处，见到AGGC公司CEO Aung Thu先生时，他已盛装等待我们的到来，见到曾在柳州见过的海外报道组摄影王重彬更是如见老友一样热情地握起手来。

有激情、活泼开朗、不摆架子、谦和……是我对这位缅甸企业家的第一印象，而在接下来的访问和接触后，发现他更是一位重情义，有原则，讲缘分，还乐善好施的一个企业家。而与柳工的情缘更是患难见真情，持久弥香……

主动找上门的缘分 走过了12年

2004年，曾在小松工作了6年的Aung Thu先生离开小松后，注册了现在这家公司AGGC，开始卖日本二手机，在小松工作时积攒的经验以及其敢于博取的勇气，很快帮他赚到了人生的第一桶金。但想超越现状的Aung Thu先生很快就发现了新的市场机会：在当时以二手机为主导的缅甸工程机械市场，是需要新整机的，所以在2006年，他快速转变经营理念，开始用中国品牌新机代替二手机，成为了当时缅甸市场上唯一一个做中国工程机械机械品牌新机产品销售的人。

员工与产品

与柳工的结缘，Aung Thu清楚地记得，那是2006年的一天夜里，他在网络上搜索中国品牌的工程机械设备，柳工进入了他的视野，从柳工官网上他找到了联系方式，主动给柳工发了邮件，和当时柳工国际事业部负责亚太销售的黄少青取得了联系，就这样开始了与柳工的故事。经过多次的交流，2006年AGGC购进了柳工装载机CLG856和压路机CLG614，主要用于仰光的主干道的修建。通过试销后，双方在后期的沟通中一拍即合，在2006年年底的上海宝马展上签订了经销协议，2007年，AUNG GYI公司正式成为柳工在缅甸市场的独家经销商。

从2007年至今，AGGC销售的柳工产品线已经从最初装载机，压路机发展到了现在的柳工全系列产品线，员工也从初期的20多个发展到现在的300多个。

困难时期 彼此携手共渡

2008-2009年间，在一个政府的采购竞标中，柳工产品在与欧美品牌竞争，最终赢得了24台CLG414平地机的大单，这对柳工品牌在缅甸市场上的发展发挥了至关重要的作用，同时从这个订单之后柳工品牌的产品从私人客户到政府客户有了竞争资格，打破了政府项目一直倾向采用欧美日品牌的常态。

缅甸经销商在指导员工

伴随着缅甸市场的逐渐打开，据Aung Thu回忆，在2010年之前的经营环境也非常艰难：客户难以接受中国品牌产品；银行的付款难找中介来完成，成本高风险大；产品质量问题多等多重问题困扰。Aung Thu举例说，当时政府为了限制外汇外流，进口产品每个公司都有限额，限制每一张进口许可证只能进口5台车，而每张许可证的申请时间也是长达2个月。尽管如此困难，但Aung Thu依然坚守，他表示，他们也曾有很多机会选择和其他品牌合作，但是既然从一开始选择了柳工，那就要相信和坚持，即使在合作中出现了问题，那也要彼此信任，及时沟通，互促互进。

通过与柳工合作的这么多年，Aung Thu认为，柳工与AUNG GYI公司的文化是契合的，双方彼此能理解和沟通，在很多问题上能达成共识和解决，这是他最为欣慰的。
2011年开始，许多中国品牌相继进入缅甸市场，相互竞争，市场显得异常激烈，终端授信做到了极致，而在这其中也有很多品牌在竞争中洗牌出局，剩下了现有的几个主流品牌。柳工作为在缅甸市场为数不多的中国品牌之一，柳工对客户是负责任的，同时多年的坚守也得到了客户的信任和认可。

2010-2013年，柳工业务在缅甸市场一直持续增长，到2014年达到了高峰，销售接近一个亿人民币。但到了2015年，由于缅甸政府换届大选，政府政策不稳，销售开始下降，到2016年，新政府上台，限制工程机械进口，暂停基建项目，AUNG GYI公司业务遇到重大挫折，销售一度处于停滞状态，极大的影响了公司财务情况和现金流，导致了对柳工应付款逾期500多万美元的情况。但是，柳工从10多年合作的角度出发，给予了AUNG GYI公司及AUNG THU先生本人极大的信任和支持，而AUNG GYI在柳工的支持下也振奋了士气，重新拉回业务，按计划对柳工回款，双方彼此携手渡过了难关。

缅甸经销商合照

“虽然2016年非常困难，但我们还是举行了与柳工合作十周年的庆典，当时推出了H系列装载机和E系列挖掘机，对我们的销售人员，我们的终端客户，都起到了极大的激励作用。到2017年市场回暖的时候，我们已经做好了准备，柳工品牌各种产品销量回到100多台，而今年到8月，我们已经实现了去年全年的销售量，今年全年目标是比去年翻一番，目前还有很多订单正在谈。” Aung Thu信心满满地说。

“因为爱柳工，所以坚持柳工事业！”

与Aung Thu的交谈非常愉快而有趣，当问及他对柳工情感时，他兴奋地说：“I do the LIUGONG business ,Because I love it.”（因为爱柳工，所以坚持柳工事业。） 这让我非常感动，而这全部体现在了AGGC这么多年与柳工合作的无数细节里。

缅甸经销商陪同客户

多年的合作，Aung Thu曾在柳工很多产品的改进方面给过很多建设性的意见，不仅如此，Aung Thu喜欢每年都带客户去柳工总部的工厂参观，这样一直已经坚持了10年，柳工的国际经销商年会更是每年参加，从没落下。因为他认为只有客户真正了解了柳工这个品牌，才会真正认同这个产品，也正是如此，如今柳工产品才能在缅甸市场具有良好的口碑。据Aung Thu介绍，现任的缅甸建设部副部长，以前在做工程师的时候就一起去柳工参观过，对柳工品牌和柳工整机都有深刻的了解和信任。2017年10月底，AUNG GYI联合柳工与缅甸建设部合作，组织了第一届“中缅道路建设论坛”，为缅甸道路建设的发展助力。品牌的建设是一个积累的过程，AUNG THU先生一直在坚持，从不言弃。

此外，在Aung Thu先生的观念里，设备销售就是要柳工品牌全套，这样可以形成品牌效应。他举例，在柳工没有混凝土设备时，他们也曾选择其他厂家的产品来卖，而现在柳工有了这个设备，那首选肯定是柳工的产品。据了解，AGGC目前是柳工海外经销商中产品最全的经销商。

我希望能为客户提供一站式的服务，为客户提供全套解决方案。” Aung Thu认为，这是一个很强的买点，只要客户需要的工程机械设备，他们都能提供，且设备的性价比最高，而AUNG THU先生的这个理念，正好契合了柳工品牌的使命：为客户提供卓越的工程机械产品和服务。

未来完善网络 拓宽融资渠道

而今的AGGC总部位于仰光，在整个缅甸市场已经布局了14个网点，还有强大的配件储备，覆盖了整个缅甸境内。客户更是遍及道路施工、工程建设、房地产、生产型工厂、采石行业等多个领域。

缅甸经销商员工

在Aung Thu的未来规划中，他认为，马上要面临新一届的政府选举，政治因素不可预期。但如不考虑政治因素，希望到2020年AGGC能成为缅甸工程机械市场中产品最全、行业覆盖最广的企业，给客户提供全方位的服务和支持。当然这需要在多方面进行努力，如到2020年争取建立起完善的融资渠道；进一步完善网络布局，将业务覆盖到更多领域中去。

缅甸经销商合照

随着市场的不断发展，AGGC也将不断扩展自己的业务，在Aung Thu的规划中，目前新的办公大楼正在建设，配件和仓库也在有条不紊地推进，祝愿AGGC未来与柳工的合作锦上添花。

《后记》

用心经营的人总有无穷的财富，在Aung Thu率领的AGGC或许正是如此。不管是从仰光机场办理完登机，回头就能看见的机场宣传海报，又或是在柳工亚太公司办公室悬挂的AGGC送的缅甸风情挂图，亦或是走访过程中为柳工派驻销售经理擦汗的有趣互动，与拜访客户道别时随手递上的一份零食……处处都在打动着我，让我至今难忘。

不仅如此，从柳工派驻缅甸市场的销售经理祁杰那了解到，Aung Thu带领他的团队每年都会做很多捐赠和施舍，不管是钱、食物，又或是车。如此的企业家必定是能有收获和回报的。(本文来自柳工机械)