时光似水如电，转眼间2015年已过大半，颓势如昨，众多巨头大咖于新常态下一筹莫展。不过，曾经还在行业内如懵懂少年的华菱星马却默默潜行，1-6月重卡销售虽然也随行就市，但下滑的幅度却远低于行业的平均水平，期间，星马搅拌车更是重夺取行业销量第一的宝座，为笼罩重卡领域的无尽愁绪增添了些许久违的欣喜和希望。

华菱星马刘汉如的“变术”

根据中汽协公布的数据，华菱星马上半年销售重卡8711辆，同比下降26%，位居行业排名的第七位。星马专用车销售2678辆，同比下降8%，细分市场排名第一。以上成绩是市场现状的一个侧影，也是华菱星马努力的一记印证。然而，“志行万里者，不中道而辍足”，向来心怀大企图的公司董事长刘汉如，以及更多的华菱人，对于下半年，乃至未来的市场突击已经然作好了准备。

7 月18日，以“直面挑战把握机遇抢占市场制高点”为主题的华菱星马汽车集团2015 年中商务会在安徽芜湖举行。年会上，刘汉如多次强调“变”。他说，未来的华菱将注重新的营销方式，积极探索微信自媒体等网络的营销手段，并尝试建立网上零部件销售系统，方便零部件供应，提升用户的服务体验。

变是一种求生的手段，也是一种发展的谋略。早在重卡市场由盛而衰之际，刘汉如就已经开始领导华菱星马以“变”求胜，亲临销售第一线为华菱重卡站台，为华菱重卡助威。不久前在华菱的一次内部会议上，刘汉如亦明确表示，“目前的市场状况比2008年全球金融危机时还要困难，在这个非常时期，我们没有选择，只有往上冲，公司上下要一盘棋，每一个环节都不能掉链子。没有销量就没有影响力，拿订单是第一要务，要把销售工作放在第一位，集中公司所有的力量抢市场”。

从“做营销”到“抢市场”，不仅是观念的改变，同样也是对华菱重卡营销团队的能力以及对重卡品质的一次考验。当然，事实表现已经证明华菱重卡和营销团队不负重望。只是，在群雄争霸各领风骚的重卡行业，“抢”固然能够建一时之功，却难以在市场竞争中长期保持锐利的冲击力。刘汉如也清晰地认识到整体大环境的低迷以及市场需求量待续下滑，致使包括华菱星马在内的所有重卡企业，在当前及未来很长的一段时期内都要面临更趋严峻的市场挑战。在此形势下，要保持现有优势，最终跑赢大盘，华菱就要执行更剧烈更全面更系统的“变术”。

产品之“变”；自2004年6月第一台重卡下线以来，经过十余年创新与发展的华菱已经拥有了丰富的重卡整车及零部件产品积累。如今，华菱星马除了生产整车，汉马动力、汉马变速箱、华菱车桥的“钻石“产业链正越来越多地匹配在华菱重卡上，获得了越来越多客户的青睐。

为了能够让产品品系更为清晰，更有利于车型的储备生产，方便用户的选购和服务，益于营销工作开展，华菱计划探索旗下产品分成中型车1系、轻量化3系、标载型6系、重载型9系，并将发动机、变速箱、车架、车桥按车型分类划分。当然，新车型的“变”也是必不可少的：商务大会上亮相的全新轻量化星凯马牵引车显示了华菱重卡向标载运输市场发力的信心；对汉马危化品运输车、华菱之星港口牵引车，及华菱重卡水泥搅拌车等车型动力性能和舒适性的提升，则反映了华菱在优势产品上巩固霸主地位的意图。

营销之“变”；市场风云变幻，要求投身其间的所有人都有随机应变的意识和能力。华菱起步于专用汽车制造，在短时间之内就跻身重卡前十行列已经在我国汽车制造行业创下了一段传奇。从最初的引进日本三菱重卡技术，到开展自主研发；从整车制造，到兼有发动机、变速箱、车桥等零部件生产，一路走来，华菱的每一步都离不开营销的支持。不过，每一个时期的市场不同，营销方式也有不同。华菱曾经经历过重卡市场的“井喷”，也曾经身陷于重卡市场的“泥淖”。如何逆境求生？惟“变”则通。刘汉如表示，今年下半年，华菱将继续推行更多接地气的小型巡展、试乘试驾以及用户推介会，同时将用户请到工厂，让用户能更加深入地了解华菱星马的产品。

同时，刘汉如要求公司注重新的营销方式，积极探索微信自媒体等网络营销手段，还要求华菱尝试建立了网上零部件销售系统，方便零部件供应，提升用户的服务体验。他认为，网络时代，互联网改变了很多传统思维，重卡企业必须要积极跟上互联网+的步伐，让互联网带动传统行业的发展。“移动互联网，特别是手机移动终端的广泛普及，使人们的生活方式、消费方式，以及工作方式都发生了很大改变，对产业的影响也很大，而且很多变革都是颠覆性的。”刘汉如说目前汽车市场中并没有真正实现网络营销的实例，许多乘用车尽管宣扬“网络营销”，订单却是在线下交割，如果华菱能够做到网络营销将对整个行业的市场开拓提供参照和经验。

在产品和营销的变革之下，服务之“变”势在必行；在未来的发展中，随着整车及零部件产品创新及品系的更多丰富，华菱现有的服务政策将会根据市场的需求进行必要的变革和调整，以更好地为广大用户提供支持，提升“华菱重卡”的影响力。

“直面挑战，把握机遇，抢占市场制高点”是华菱2015年中商务大会的主题，也是华菱重卡提出的新期望、新目标。市场倒逼，时不我与。2015年下半年，华菱如何抢占市场制高点？“年年难过，年年过。别人都在往下走，我们能止住下滑，就说明在前进。”刘汉如希望销售团队一定要提振士气，直面惨淡市场的挑战，树立信心，并在加强体验式营销的基础上推动产品精准营销，同时加强售后服务。

变是手段，一切以实际效用为目的；变是谋略，一切以发展和进步为追求；变，在于华菱星马而言，还是一种生存之道。

自从1988年进入华菱星马前身安徽马鞍山建筑机械厂，刘汉如从工人干到车间主任，而后又出任厂长，再后来担任集团公司董事长，二十多年来工作的不断变化和企业的发展催促着他马不停蹄地思考，随机应“变”，以“变”求生，求胜。当然，万变不离其宗，华菱星马也有“不变”的，那就是“为客户创造价值，为员工创造机会，为企业创造效益，为社会创造财富”的经营宗旨不变，“以人为本，科技为先，创新为魂，追求卓越”的经营理念不变。

2015，注定是重卡行业的艰难岁月，期间没有谁能够独善其身，前进是所有人的选择，否则只能接受大浪淘沙的残酷事实。华菱星马在刘汉如“变”与“不变”的指引下已经开始向“市场制高点”冲刺，这段历程必然精彩。(本文来自华菱星马)