工程机械市场从未如此低迷过。自2012年开始，国内工程机械市场需求已连续4年同比下滑超过30%，工程机械行业的全部产能利用率不足30%。

恰逢其时，2013年中国提出“一带一路”战略构想。有分析认为，“一带一路”沿线国家未来5年在基础设施建设上的投资累计将达到5.8万亿美元，按照25%的投资能转化为对工程承包、工程机械、建筑材料的有效需求来计算，规模总和或超万亿美元。

对于深陷困境的工程机械行业来说，没人愿意缺席这场盛宴。徐工集团邀请来自18个“一带一路”沿线国家的外交使节到访徐工，参与“一带一路海外行”活动；柳工(000528,股吧)在“一带一路”全部65个国家中的62个国家都有布局；三一重工(600031,股吧)则落子于发展潜力巨大的非洲等。

在成绩面前也须冷静思考，“一带一路”上的哪些国家是工程机械企业的首选之地？有哪些经验还须进一步总结？

首选之地在哪儿？

“一带一路”涉及65个国家，在市场布局上应有所侧重，避免盲目出击，战略失焦。明智做法应是选择重点目标市场，深耕细作，并以此为区域轴心，辐射周边市场，俄罗斯、印度、印尼、哈萨克斯坦等域内大国理应作为进军“一带一路”首选之地。

当前，新兴市场国家大都面临增长乏力、汇率贬值等问题，但从人口规模、未来基础设施发展潜力来看，这些印度、巴西、南非等国家迟早会走出“泥潭”。中国企业长期立足这些国家的要诀是稳步推进业务当地化，从产品出口的初级模式向在当地建立销售及售后服务网络的模式深度转型，进而实现全业务链的当地化。

柳工机械就是很好的样本。其从2004年进入印度市场，2009年建成了中国制造业首家在印度的独资工厂。后历经6年，完成了销售网络、服务配件体系和研发、采购供应链的全面当地化，并克服了早期工人罢工、汇率贬值等多重考验，在2015年实现了全面盈利。

非洲的尼日利亚、安哥拉和埃塞俄比亚等国家虽不在“一带一路”国家清单之内，但很可能成为未来强劲的增长点，也应提前布局。根据国际货币基金组织（IMF）的预测，2015年全球经济增长最为迅速的10个国家，有7个位于非洲。

还有一类国家，自身市场容量有限，但地理位置优越，物流便捷，营商环境友好，政局稳定，也可成为中国企业建立海外区域中心的首选之地。典型的国家就是新加坡和阿联酋。国际化业务发展到一定阶段之后，在海外建立区域中心，可把经营决策中心前移，更好地贴近客户，提供服务，缩短响应时间，提升客户满意度。

抱团“一带一路”

目前中国企业在建筑业、工程机械、重卡行业都已建立起强大的产业体系，相比较于工业基础薄弱的“一带一路”国家，具有明显的比较优势。这几个行业都是中国“走出去”的主力军。

如果密切联手，不仅在微观上直接破局，创造更多的经营业绩，更能促进上下游之间有力协同，提高中国企业对域内全业务链的掌控力，宏观上形成了中国优势产业的产业集群优势，不仅为“一带一路”战略增加了胜算，对中国企业的全球经营都具有示范意义。

1980年代日本企业群在东南亚地区的做法可以给我们诸多借鉴。彼时，在印尼等矿产资源国，日本矿产企业、矿山机械设备企业和金融机构一起抱团参股当地的煤矿，掌控了上下游各个环节，确保了日本企业对于印尼煤矿行业长达数十年的统治地位。

在具体执行上，业界期待中国的金融企业能够尽快发挥更大的作用。目前中国金融机构“走出去”进程严重滞后于实业界，银行海外网点覆盖面低、金融产品单一、热衷于追逐政府间和大型国企所主导的“标志性“合作项目，中小企业走出去要获得政策性融资仍较为困难；期待“走出去”的金融机构尽快打破原本过于保守步伐、审批程序和标准，真正为实业界企业掘金“一带一路”起到催化剂的作用，也期盼万众瞩目的亚投行和丝路基金尽早发挥重大作用。

如果中国工程机械企业能形成集群优势，在海外市场必然获得更大的话语权和竞争力。

践行社会责任

“一带一路”是盘大棋，每个企业都是一张国家名片，要想赢得“一带一路”国家乃至全世界的信赖，中国企业必须更加深入了解海外所在国的生态环境，适应当地的政治生态，经济生态及社会文化生态；与当地的利益相关者彼此尊重，价值共享，和谐共生；切实承担本地的企业社会责任，把自己当作所在国的一份子，目光长远，不作短期过客。惟其如此，才能真正建立起富有全球视野、承担全球责任的新型国际化企业。

如同硬币的两面，国际业务的风险历来大于国内业务，这也决定了“一带一路”既是希望之路，也是荆棘之路。

进军“一带一路”的中国企业必须把风险防范提高到更重要的地位，着手建立自己的风险管理体系，包括投资风险管理、海外资产管理、汇率风险管理等，都是题中应有之义。人员安全风险更是要放在前所未有的高度上，海外业务人员是企业的宝贵资源，建立完备的人员安全防范体系，进行系统严格的培训，已经刻不容缓。

与此同时，要防备中国同行之间恶性竞争。中国同行的产品相近，配置趋同，同质化现象严重；商务上，价格趋同，商务条件趋同，服务配件政策趋同。现在国内市场低迷，大家蜂拥而至到“一带一路”争夺有限的生意机会，可以想见由来已久的“自相残杀，恶性降价”的行为也许会愈演愈烈。“走出去”的中国企业必须摒弃单打独斗和窝里斗的不良习气，学会与友军相互尊重，制定并遵守游戏规则。

更加核心的是，中国企业不要满足于把低端产品倾泻到国外，那样很快就会把海外市场也打成一片红海，把国内过剩的产能直接转嫁到海外市场，必将引起域内国家的不满和抵制。提高技术水平和质量才是中国工程机械最终走出苦海、真正成为全球领导者的王道。(本文来自财经国家新闻网)