每个人都会有自己偏爱的品牌与口味，你可能因为款式而喜欢一个品牌，也可能因为质量而忠于一家企业。对河北邯郸荣盛有限公司总经理杨俊科来说，他对华菱重卡的信赖因轻量化而起，更因华菱星马董事长刘汉如的个人魅力而加深。

遇华菱：轻量化不谋而合

作为华菱在河北地区的一级经销商，杨俊科接触华菱的时间并不算长，但几年的时间，他不仅成为当地颇具影响力的经销商，还成为了华菱的忠实用户。

从2006年开始，杨俊科就在河北邯郸代理销售重卡产品，那时其代理的并非华菱品牌。偶然的机会，杨俊科与华菱在河北当地的区域经理有过几次接触，自此便开启了他与华菱的缘分。此后，他与华菱重卡的接触越来越多——亲自到当地的华菱经销商朋友那里试驾华菱车型，还和华菱用户交流用车心得。长此以往，杨俊科对华菱的信赖程度越来越深。

由于看中了轻量化车型未来的发展前景，2010年底，杨俊科开始代理华菱重卡，并于当年实现了30余辆的销售业绩。至2013年，杨俊科“舍弃”其他品牌，一心一意代理华菱重卡。

华菱重卡

“当时因为朋友的关系，我开始接触华菱，在那之前我都不知道这个品牌。后来看到华菱的轻量化车型，觉得这是市场所急需的，而那时我代理的品牌还没有轻量化车型。朋友带我去了华菱的营销大会，听完刘总（华菱星马董事长刘汉如）的讲话，当时就觉得华菱我是做定了。”杨俊科告诉第一商用车记者，正是华菱的产品和刘汉如的个人魅力，让他下定决心进入华菱。

早年从事重卡销售时，杨俊科的团队只有3个人，销售只有1个人，也就是他自己。但那时，他一年能销售300辆车。一个人卖掉300辆车，除了依靠自己的人脉，更在于杨俊科在那时就已经不只是简单卖车，而是卖方案。这种销售思路，也同样应用到华菱品牌上。

在2010年销售第一辆华菱重卡时，杨俊科只是拿着产品彩页，向准备换车的客户推荐华菱：“你要是信我，就换这车”。初期有许多华菱车都是这样销售出去的。这其中虽然不乏老客户对杨俊科的信任，但更重要的一点，便是杨俊科从那时就意识到“自己卖的不是车，而是一整套运输方案”。

知华菱：汉马动力是信赖之源

如今的杨俊科，早已告别了三人团队时代，现在的他，已经是华菱在河北邯郸的一级经销商，旗下还有2家二级经销商。除此之外，杨俊科还推行销售与服务两手抓，“我最初跟华菱签约的时候就包括销售与服务，因为我之前做过其他品牌代理，觉得服务甚至比销售更重要，既然选择了华菱，就必须要销售和服务都同时做。”

除了是经销商和服务商，杨俊科的商业版图还拓展到运输行业。他如今还拥有一家230余辆运输车辆的物流公司（以挂靠车辆为主），可谓是在与重卡行业相关的多个领域“雨露均沾”。尤其值得一提的是，在这200多辆车中，包括了一辆特殊的车型——杨俊科购入的搭载汉马动力的重卡。

“公司当时的第一辆汉马动力卡车是我自己买的，找了我同学和一名司机来跑，主要是想要看看这款发动机的性能到底如何。”经过一两个月的实际运营，杨俊科便认定这款发动机真的不错，“动力特别足”。“我也尽量让不同司机去开这辆车，因为不同司机驾驶习惯不一样。结果，后来开了这辆车的司机，基本都变成了汉马动力重卡的车主。”从2015年上牌到现在，杨俊科的第一辆搭载汉马动力的华菱重卡已经跑了将近50万公里，除了换过一个水泵外，没出过任何问题。而与此同时，杨俊科物流公司中搭载汉马动力的重卡也从1辆发展到30辆。

华菱375马力6×4牵引车

据介绍，杨俊科之所以看重汉马动力系列车型，除了它的轻量化优势之外，还有汉马动力自身的经济性。“以搭载375马力汉马发动机的华菱车为例，一辆车跑山东拉煤的百公里油耗为35升，这个数字不输给任何品牌车型。从2014年底，我销售的车型就开始切换汉马动力车型，2015年和2016年两年卖出去的车全部搭载汉马发动机。”

售华菱：新一年销量要翻倍

2017年的重卡行业，在同比环比双增长中红火开年，对于邯郸当地的重卡需求，杨俊科也同样十分看好。但他同时也认为，由于当地市场的特殊性，邯郸重卡市场预计在5月份才会达到高峰。

其中原因，首先是煤炭的储备因素。由于年前山西天气情况较好，下雪较少，往山东运送的煤炭量比较充足，“往年受天气原因的影响，达不到今年的运输量，因此，年后对煤炭运输的需求可能会受到影响，以至于延迟到5月份”。而杨俊科所在公司销售的车辆正是以煤炭运输车为主，主要跑山西长治到山东济南的路线。出于对客户群体特殊性的考虑，他认为，邯郸当地重卡市场今年启动会比较晚。

其次是去年四季度治理超载所导致的市场提前透支，目前一些经销商接到的订单还没有完全交付，这也会在一定程度上影响市场的提前启动。

实际上，从华菱2017年商务年会可以看出，河北是其2016年和2017年十分重要的战略市场。在2016年取得良好拓展业绩的基础上，2017年华菱星马更是为河北省定下了3000辆的销售目标。作为华菱的骨干经销商，经营河北邯郸市场的杨俊科，也给自己定下了至少翻一番的小目标。“2016年我们完成了100多辆（的销售）；2017年也不会比别人差。”(本文来自星马)