前 言

在当下工程机械高度竞争的时期，厂商竞争力的关键绩效指标(KPI)中的重要一环就是债权管理。我们非常认同王世全老师提出的“生存经济学”理论。无独有偶，日本经营之圣稻盛和夫先生同样提出了相同的观点，在其《经营哲学》一书中，稻盛和夫先生认为“企业的经营会计准则必须以现金流为基础，一个依靠纸面富贵的企业，企业的未分配利润和现金支配能力都只是概念”。所以京瓷的现金流积累达7000亿日元，即使三年不开张员工也有饭吃，就如稻盛和夫先生所说，只有企业的内部留存足够高，应收账款成为真金白银才可以应对市场的风险波动。（插入稻盛和夫经营之道的图片）

根据中国产业调研网发布的《中国工程机械行业发展回顾与市场前景预测报告》显示，由于工程机械行业的信用销售占比过高，行业的应收账款周转率和管理费率指数又居高不下，所以说债权管理关乎到企业的生命线守护这样的高度一点都不为过。

2010-2015年中国工程机械行业净利率

工程机械行业2015年期间费用率为23%，增幅较大。主要原因是销售收入大幅下滑所致。

工程机械行业期间费用率变化情况

2015年工程机械行业信用销售遗留问题依然严峻，下游需求低迷，存货和应收账款周转效率进一步恶化。

2010-2015年中国工程机械行业现金流质量（亿元）

2010-2015年中国工程机械行业年度周转天数

一、债权管理的范围

债权管理并非简单的应收账款管理，真正的债权管理应当是企业决定从信用销售开始到货款收讫全阶段的风险管理工作。具体而言，我们认为应当包括以下五个方面的工作：

1、不该放的不要放 因为您只看见利润，但承担的却是全部的风险；——授信管理

2、应该收的必须收 因为您一旦把客户宠坏，带给您的将是一系列的不良示范；——债权催收

3、该出手时就出手 因为您一旦错过时机，将会对残值无法覆盖债权埋单——设备取回

4、善用程序来助力 尽管成本高于非诉，但也可以让老赖无路可走——诉讼清欠

5、守住清欠最低限 切勿仅靠法官来执行，群策群力多条路——执行回款

二、债权管理的位阶

要想管好债权，必须要理清债权管理的主次工作。这里，可借鉴美国的管理学家科维提出的时间“四象限”法。

把工作按重要和紧急两个不同的程度进行划分，基本上可分为四个“象限”：既紧急又重要(如客户投诉、即将到期的任务、财务危机等)、重要但不紧急(如建立人际关系、人员培训、制订防范措施等)、紧急但不重要(如电话铃声、不速之客、部门会议等)、既不紧急也不重要(如上网、闲谈、邮件、写博客等)。

按处理顺序划分：先是既紧急又重要，接着是重要但不紧急的，再到紧急但不重要的，最后才是既不紧急也不重要的。“四象限”法的关键在于第二和第三类的顺序问题，必须非常小心区分。另外，也应注意划分好第一和第三类事，都是紧急的，区别在于前者能带来价值，实现某种重要目标，而后者不能。

对于，工程机械债权管理工作来说，工作的位阶顺序建议为：

1、既紧急又重要的

（1）欠款大户的催收

（2）时效即将逾期的客户催收

（3）转移财产的客户催收

（4）拖回车辆的处置

（5）保全期限及评估拍卖期限届满的案件处置

2、重要但不紧急的

（1）合同文本完善

（2）客户信用审查

（3）业务档案管理

（4）债权培训考核

（5）定期核对欠款

3、紧急但不重要的

（1）拖回车辆后的客户电话

（2）车辆取回后的公安协查

（3）客户的打款确认

4、既不紧急也不重要

（1）执行结案的文书签收

（2）小金额过时效的债权催收

三、债权管理的痛点

1、客户信审盲区

（1）客户提供资料无法核实

（2）客户资信无法持续关注

（3）信审评估后的判断失误

（4）无法转化为履约保证

2、催收乏力

（1）首付款与融资代垫款、按揭代垫款性质不同时的催款和下账

（2）融资或按揭未回购或全面代垫前需要大额垫付时的追索

（3）多台设备欠款时的发票和对账、下账问题

（4）违约金容易被客户或法院无视问题

3、拖车困局

（1）融资或按揭未回购或全面代垫前的拖车

（2）拖车反被诉

（3）债权车变现无法覆盖债权的追偿问题

（4）拖车时易发的伤亡和涉嫌违反治安行政责任、刑事责任

4、诉讼消耗

（1）送达难

（2）保全难

（3）证据缺失

（4）周期长、成本大

5、执行缺钙

（1）异地执行难

（2）人车失联

6、刑事立案难

（1）合同欺诈与合同诈骗

（2）逃避执行和拒不执行

（3）劳资纠纷和职务侵占

四、破解建议

（一）授信管理

授信管理最常应用于银行业，“最主要的是银行信贷的授信，就是根据企业不同的规模、财务状况等，给企业做内部评级，然后给不同的企业，核定相应的货款额度。其本质是控制信用风险的一种方式。结合工程机械的行业特点，工程机械行业的授信管理工作指：售前对客户做好充分调研，分析客户资金实力、偿债及抗风险能力，购车用途及投资项目可行性等，以实际调研为依据决定售车与否及售车模式，并根据售车模式选择相应的授信方式。

1、管理工具

银行信审工作无疑是最值得行业借鉴的，因此我们团队在银行贷前审查的5W和6C分析法的基础上，提出了以下授信分析法，以此来评判客户的还款意愿和还款能力。

（1）5W分析法

1）who，即购车人是谁。着重要求了解购车人（包括企业和个人）的信用状况、还款能力，企业经营状况（或个人财富状况等）。

2）why，即购车人购车的用途和目的，是自用、售后回租、租赁等。

3）what，即购车人以何物作为抵押或者有无担保人。 

4）when，即购车人何时能付清车款，要求确定放款期限长短。 

5）where，即购车人如何支付购车款，分期、全款、银行按揭、融资租赁。 

（2）6C分析法

1）character品德，主要是指客户的诚实程度和偿债意愿。 

2）capacity能力，指客户运用其才能或设备获取利润的能力，主要依据其年龄、商业经验，经营才能，受教育程度，应变能力，预测能力和思想意识等。 

3）capital资本，主要是客户的资产价值。性质和数量，即客户会计报表上的总资产和总负债情况。资本的机构，净资产的状况等。特别是要注意其资产的稳定性与变现能力。 

4）collateral担保品，客户还款的担保人资质或押品实际情况，是信用分析重要的决定因素之一。 

5）condition经营状况，指客户的经营状况和经营的外部环境，包括企业的经营特点、经营方法、技术状况和劳资关系等。

6）continuity事业发展连续性，指客户能否在日益激烈的竞争环境中生存与发展。

2、授信工具使用的意义

我们希望这样的授信管理模式能突破以往做法，由对客户的全盘接受转变为积极寻求优质客户；由“找市场”转换成“做市场”；由事前单纯尽调材料收集，转化成事前实地调查加事中追踪、事后追索；由条块化部门分工导致的清欠责任主体缺失，转化成统一领导、集体动员催收平衡协作的团队主体。如图一：

下面从以下几个细致点介绍我们团队所宣讲的授信分析法和传统模式的不同之处：

（1）筛选客户

传统模式不分客户、不挑客户，只要是客户来购车，经销商几乎是全部接受，甚至不用支付首付款，也没有抵押、担保，回款风险极大；或是有对客户财产信息进行调查，但这种调查仅持续在签订合同之前，向客户要求并由客户自愿提供，一般均是反映客户良好信用、丰厚资产的材料，到客户履约阶段令经销商心惊肉跳的一幕出现了，“造假的资金实力，巨大的外债，且避而不见”，之前的调查材料对于回款起不到任何作用。而授信管理模式不同，严格甄别购车客户，实地落实、核查客户资金财产情况，分析客户投资经营项目受益空间等，进而分别选择相应经销模式，追加抵押物或担保人等，最重要的是全程追踪，一旦发现客户存在回款履行能力不足，及时有力地采取措施，进而防控资金回购风险。

（2）客户档案管理

传统模式照搬全收客户的做法，决定了其没有建立形成系统的客户档案库，大大增加了将车辆再次销售给失信客户及与之有亲密关系客户的概率，造成恶性循环，呆坏死账激增。而授信管理模式则巧妙地规避了此风险，将筛选客户阶段形成的调查材料一一入库，完成数据整理及分析，作出高信用客户、一般风险客户、低信用客户分类管理之分。最主要的是建立失信人名单，在选定售车客户前，从失信人名单中筛选匹配，凡是有不良还款记录的客户，将永不对其销售。

（3）应收账款管理

“催账”一语不仅道出了追账人的无奈，也充分指明了回款时间的冗长。传统催账打的是持久战，账龄时间过长，何时有风吹草动何时突击，更多的是坐以待毙。而授信管理模式下的应收账款管理则是采取迅速出击，充分利用最佳催账时机轮番轰炸，以缩短催账时间、减少成本。

（4）人员职能分配

据我们与经销商长期法律顾问合作经验得知，现如今经销商内部职能部门分配存在三种模式，第一种是销售部、财务部各尽其职，销售部负责订单、发货销售环节，财务部负责记账、结算工作，而对客户拖欠、应收账款回收均不担责，为此容易出现管理真空，账款赊欠严重现象；第二种是销售部负责销售、客户拖欠，财务人员仍负责记账、结算，但管理权重设置不合理。销售人员无法良好掌控客户风险，控制的过宽或过紧都会影响资金动向；第三种是财务人员掌控风险管理或审批权，但因财务人员不直接接触客户，不了解客户，就会存在沟通障碍或不利于促成交易。同时财务人员只是负责严格审查客户、控制审批力度，缺乏回收账款专门负责部门，拖欠仍将会发生。综合分析上述三种模式，要么是部门间协调能力差，只是单项负责，要么是清欠工作有负责部门但力度不够。同时结合上文提到对客户信息收集工作也应有专门部门担任，为此我们建议成立信用管理部，由其负责客户尽调工作，并以其为中心作为中间领导部门，统一负责清欠职能，充分调度全部门、全员加大清欠力度。

3、授信管理的步骤

（1）甄别客户类型

我们认为此环节为首要环节，核心是辨别客户的履约能力，同时要申明此环节应为持续动态过程，不能仅仅涵盖初步选定客户的调查阶段，仍应包括客户提车后履约过程的追踪阶段。判断客户的履约能力，主要从以下几个关键点判断，如有无被列入被执行案件或失信人名单或征信报告出现不良信用记录；有无涉诉案件；名下财产状况；抵押物有无权属、质量瑕疵、能否办理合法的抵押或质押手续；能否与意向购车人的债务人签订三方付款协议；能否提供有担保能力的担保人或第三方抵押物。

而对客户所有财产来源的搜集方式被限制的很死，普通做法除非是客户主动提供，或是司法机关利用公权力调取，或是律师取证。其实经销商老总内心清楚调取客户财产信息的重要性，但无奈于自身缺乏调取手段。等到运用司法程序调取时，已是亡羊补牢，为时有晚。最理想的状态是，实时掌握客户的资金流动信息，随时搜寻客户履约不能的苗头，将拖欠的可能扼杀在摇篮里。同时经销商完成持续动态的全过程追踪难度单靠普通的调取手段难度非常大，一旦客户购车完成，离开经销商，经销商就无法及时、有效地获取其财产、履约能力信息。为此，我们提出了“社会征集”、“自行调取”两种方式。社会征集指利用社会平台，报纸、网络等媒介以无偿或有偿方式征集客户信息，可能此方式限制条件多、执行效果比较弱。自行调取指经销商在与意向购车客户合作时签署由我方起草的名下财产查询授权委托书，由经销商持此份授权查询客户信息。为了使这份授权委托书操作可行，我们亲自核实相关各部门，作如下统计，统计情况见图二：

图二

除了上述授权查询外，我们还可以积极运用网络查询工具调查客户信用。

比如我们可以通过最高人民法院失信被执行人查询网、启信宝、个人信息查询平台、全国企业信用信息公示系统、全国公民身份证号码查询服务中心、全国法院被执行人信息查询平台进行购车人信用及还款能力的查询和分析。

在搜集相关信息时，家访也是非常重要的一环。家访中应当注意搜集以下资料：

紧急联系人（父母、兄妹）的身份证信息、固定电话和手机号、微信号、QQ号、阿里旺旺等社交购物账号，这些看似在货款还未提现时无关要紧的信息都会在后期给催收起到至关重要的作用。

家访照片的收集，要以建筑、路标及标志性的物体为准，为后期催收人员上门打好坚实的基础，做到精准细。

通过上述方式甄别客户及核实财产可以全面做好事前防范、事中控制，事后追索，为交易前评定最佳授信交易方式，交易后及时掌控履行能力提供最全面的资产状况，从而避免售前尽职调查不到位引发的风险。

（2）选择授信方式

现如今，工程机械销售模式无非是全款、分期、按揭、融资，甚至是零首付。实际上不同的销售模式就是不同的授信方式，理想状态下选择和客户达成的授信方式应该是全款、次之按揭、次之融资，最后是分期。但理想很丰满，现实很骨感，现实中往往是马太效应，优者恒优，弱者恒弱。有支付能力的购车客户往往是可全款支付或是征信良好的客户可做按揭；弱一点的，则全部被推向了融资或分期方式，当然不排除经济实力强但因资金另有他用采取融资或分期。为此我们建议对高风险客户最好能及时交易，即全款付清或者通过让意向购车客户寻找能够通过银行审批的第三方作为连带责任保证人，完成按揭；对偿债能力强但资金短缺的客户，则可以考虑融资或分期。

（3）确定交易和担保方案

上文提到不同的销售模式决定了不同的授信方式，而不同客户的授信方式决定了为其履约所作的担保方案。

全款交付方式风险可以说为零，在此我们就不再累赘讲述，现就剩余三种作如下分析：

按揭、融资交付风险主要是因提供连带担保甚至是回购担保而发生垫款以及垫款后能否全额追偿的风险。为此，我们建议督促银行或小贷公司办理购置车辆的抵押登记；如果有条件可通过自行设立担保公司办理反抵押担保登记；对于垫付首付款或逾期款的客户，与其提前签订附条件借款合同或附条件买卖合同，明确约定管辖法院和违约条款，并通过追加诸如公务员等保证人或担保物增大违约成本和受偿机率；转变诉讼主体，协调好与银行关系，争取在确保仅承担逾期垫款的前提下，以银行名义启动加速到期权，在客户资金状况恶化前通过法院生效调解书或判决书的震慑力强制客户履行合同；在与客户签订买卖合同时，一并签订附条件的工程机械拖回、托管、转售转租协议书并办理公证以及由银行、融资公司出具的委托经销商拖车授权委托书，通过以上协议约定取得拖回车辆和处置车辆的主动权。

分期付款的风险在于因提供账期和首付款之外的授信面临能否按期全额收回的风险。因没有提供资金的第三方，很容易被客户以质量问题拒绝付款，所以有必要对这两个法律关系进行隔离。我们建议如果有条件可通过自行设立小贷公司或第三方与客户签订借款分期还款合同，并将合格证发票交由出借人保管，同时由客户提供财产办理抵押担保登记；如果没法分离出借人和出卖人两个主体，则在与客户签订的分期付款合同中，明确约定加速到期权、管辖法院和违约条款，并通过追加诸如公务员等保证人或担保物增大违约成本和受偿机率；在签订买卖合同时就一并与客户签订附条件的工程机械拖回、托管协议并办理公证，通过协议约定取得拖回车辆和处置车辆的主动权。

4、我们团队的创新总结

（1）重点推荐一招制胜的合同条款是将原本业界签署的物权加债权合同双重属性的买卖合同修改为附条件的买卖合同。

即原来经销商关注的往往是客户不还款时，如何收取违约金或拖车，进而确保收回售车款，但是从未重点关注过如果客户不还款，经销商完全可以把合同性质变更为租赁合同，即合同约定只有客户按期足额付款才可以买卖合同项下设备并取得所有权，在按时足额付清最后一期设备款前，本合同按照租赁合同执行，合同中明确每天的台班费用及折旧费用计算方式，一旦客户违约，经销商有权单方解除合同，经销商不仅可以收回车辆，还可以要求客户支付自收到车辆之日至取回车辆之日的租赁费用和折旧费用。这样我们拖车后就再也不用考虑拖车的残值变现问题了，因为这和客户不再有任何关系，且可以全额收回车辆使用和贬损费用。最关键的是，客户最关注的车辆所有权将会成为经销商控制债权的筹码，如果不按时还款，将丧失车辆的所有权这个预期利益。试想，这样的合同条款客户会无所谓吗？

具体依据是：1、私权领域，只要不违反法律行政法规的强制性（效力）规定，是具有法律约束力的。因此，对于经销商和客户签订的合同是可以个案化制作的；2、如此修改的效果将避免实践中原有条款模式下，车辆变现后残值不足以覆盖下欠款，后续追索难的两难局面。

（2）将客户的现金流和资产处置权掌控在自己手中。

关于现金流有这样一个经典的小故事：

一个游客路过一个小镇，他走进一家旅馆给了店主1000元现金，挑了一个房间，他上楼以后，店主拿这1000元给了对门的屠夫支付了这个月的肉钱；屠夫去养猪的农夫家里把欠的买猪款付清了，农夫还了饲料钱，饲料商贩还清了赌债，赌徒赶紧去旅馆还了房钱，这1000元又回到旅馆店主手里，可就在此时，游客下楼说房间不合适，拿钱走了；但是，全镇的债务都还清了！看完这个故事，请问有谁亏了吗？一个也不亏，没有这1000元现金，大家都还在相互持续的追债，后果不堪设想 ，可外地游客带来的1000元现金流动了一下，大家的债务就全部解决了。这就是资金流动让经济社会焕发了生机！

一般情况下，对客户的征信往往通过提供收入证明、工程承建证明或财产证明来确定，但实际上大量的案例证明了上述证明不仅真实性有待商榷，最为关键的是客户即使有财产能否转换为支付能力，是一个大大的问号！君不见大量的客户名下虽有资产，但却短时间无法变现付款；客户虽然家产万贯，但却同样也是被重重查封；客户虽配合签订有抵押合同，但却拒不配合登记或变现处置。因此，经销商应从关注客户的财产能力转变为关注客户的支付能力。那么如何操作呢，我们建议采取如下措施：

1）对于有承建工程的客户，建议由经销商、客户和发包人签署一个《不可撤销的应付款委托支付协议书》，约定将发包人应当支付给客户的款项核拨一部分直接支付给代理商，用于支付客户欠付代理商的设备款。在这种模式下，我们建议经销商可以支付一定的管理费用给发包人，毕竟天下没有免费的午餐，让发包人同意签署上述协议，对客户没有任何损失，但对发包人毕竟增加一定的财务成本，但是却增加了债权管控的安全系数，同时也多了一个客户和设备监控的管理者。

2）对于有资产的客户，建议有条件的到房管局、车管所、国土局、证券交易所等单位办理抵押登记或质押登记；如果相关单位无法办理登记手续，则应当到公证处办理不可撤销的委托处置授权书，明确约定经销商有权对相关资产进行出租、转让、抵押或买卖，所得收益用于抵顶欠付款项；即使该公证书出具后，部分财产被抵押或查封，经销商至少也享有和相关抵押权人或查封权利人谈判的资格，因为至少相关财产在抵押或查封范围外有余额，越早处置越有利于相关权利人回收债权，这样就可以避免客户拒不配合后无限期的债权回收。

3）通过债的加入，多一个催债帮手及担责主体。

让担保人加入的目的在于给主债务人施压，同时增加债权回收的财产范围和几率，因此，在实践中，建议经销商在签订买卖合同时或者执行和解时一定要遴选公务员、公司高管、有一定技术职称背景的人员作为担保人。原因在于2016年1月20日，由国家发展改革委和最高人民法院牵头，人民银行、中央组织部、中央宣传部、中央编办、中央文明办、最高人民检察院等44家单位联合签署了《关于对失信被执行人实施联合惩戒的合作备忘录》，共提出55项惩戒措施，对失信被执行人设立金融类机构、从事民商事行为、享受优惠政策、担任重要职务等方面全面进行限制，相对于其他人员，上述人员一旦失信惩戒措施相对有迹可循。

总之，通过授信管理的目的是做到准确、便捷，迅速、全面、真实的核实并反映客户履历、主营支撑，信誉教养，家境资产、工地实况、购机目的，从而决定授信结论。

这里和大家分享下联想控股旗下翼龙贷总结的“十二种不借的情形”，作为授信管理风险点的最后总结。

（1）有严重不良信用记录的人不借；

（2）看上去不顺眼的人不借；

（3）没有赚钱能力的人不借；

（4）没有还款实力的人不借；

（5）投资项目不被认可的不借；

（6）有严重不良嗜好的人不借（打牌、赌博、吸毒）；

（7）有复杂社会背景的人不借；

（8）配偶不支持的不借；

（9）老账不清，新帐不借；

（10）借我们钱去还别人"高利贷"的不借；

（11）有犯罪前科或被公安机关打击处理过的人不借；

（12）借钱去炒股票、买基金、非正常生意经营的人不借。（未完待续）