徐工起重机械事业部副总经理张汉徐在2017全球起重机峰会暨中吊装百强大会上的专题演讲

过去5年，中国起重机市场出现了巨幅震荡，从顶峰骤降至谷底，直到2017年才触底回升。在制造企业面临巨大挑战的同时，我们的终端户——吊装企业同样经历了极为痛苦的冲击。虽然有不少吊装企业成功应对波动，继续稳步增长，但也有部分企业悄然退出，另寻发展之道。制造商和用户作为产业链的一体两面，二者相互作用，更是十指连心。用户在经营、成长过程中面临的波折与挑战，经历的酸甜与苦辣，作为制造商，我们感同身受。他们对于过去和当下的反思，以及对未来的期待，不断促动我们从专注于用户价值提升的视角去思考：如何在市场变化时，更加理性的做投资决策；如何在向高端进取的过程中，聚焦用户价值提升，构建差异化的优势。

自20 16年下半年至今，工程机械8大产品全线增长，2017年1-9月中国起重机械市场同比增幅达到121.7%。在这样的增长态势下，又出现了一些过热苗头。一些人看到亲戚朋友买设备挣到钱了，不管自己是否适合，也有了投资一台甚至多台设备的冲动。看到这种现象时，我们不禁开始担忧，过去非理性的套路又有所抬头。曾经的经历告诉我们，不能再走回头路，企业要真正提升用户价值，用户要理性的做好投资决策。其中，有两点是需要特别注意的：

第一、密切关注宏观和微观经济环境。宏观经济会一直这么增长吗？

针对这个问题，中国经济学界有两种观点，一种观点认为市场进入了新一轮的增长周期，因为中国经济增速已连续8个季度保持在6.7%至6 . 9 %的增长。他们认为供给侧结构性改革显著，进出口好转，所以中国未来10年甚至更长时间仍可保持6%以上的年均经济增速；另一种观点是，2017年的经济增长，源于抑制产能后导致的需求增长，结构优化任重道远。

此外，国际经济形势复杂多变，中国进入中等收入发展的经济陷阱。未来中国GDP增长可能降至5%。在起重机用户层面，也呈现出两种状态，用户的运营状况一半好，一半不怎么好。徐工曾面向500多名用户做了调研，50%以上的用户看好未来2-5年的发展，也有近一半用户表示增长不可持续。对未来市场看好的用户中有73%的人认为基建、电力等项目回款和盈利状况偏好。但值得注意的是，65.1%的民营用户表示施工项目数量虽然增多，但回款难、成本高、台班费低的情况仍然存在，仍然是困扰吊装行业发展的瓶颈。

第二，关注宏观和微观环境的同时，还要关注产业成熟度。

理性决策是成熟的表现。吊装产业链成熟的标志，一方面要看那些数量巨大，但单体规模较小的民营、个体吊装企业是否成熟化了。成熟的中小企业，对自己发展和投资决策有着明确的目标定位和规划，特别注重核心能力的培育。利好的消息是，这个群体正在逐步成长，近30%的民营企业体现了这一特征，而3年前，这一比例在10%左右。不好的消息是，70%左右的中小吊装企业缺乏系统规划，在投资上存在“跟着感觉走”的现象。当然，总体而言，一些规模体量大的民营吊装企业，成熟度更高，对自己公司的发展都有着明确的规划，对公司能在哪些方面、哪些领域做到最优，有着非常清晰的定位和路径设计。这是吊装企业能够持续成长和发展的根本。

另一方面要看制造商的成熟化。制造商的成熟化不单是看它自身经营体系有多完备，还要看它能否真心为客户着想，为用户带来切实的价值。在前两届起重机峰会论坛上，一些用户曾提出制造商不能只想着把产品卖给客户，而不顾吊装行业有没有这么大的需求。这对我们触动很大，所以，徐工一直秉持，要帮助和提醒用户做好投资规划，做好资产结构优化，做好经营发展策划，根据工程量理性投资设备。我们甚至会劝导那些看到别人买车自己也跟着买，别人有的自己也要有，盲目攀比的用户暂缓投资计划。
 
我们会建议成熟度高、购买力强的用户，匹配G一代高端产品，让他们能够在新一轮的发展中获得先期溢价收益；建议那些刚起步，资金压力大的用户，从性能相对小一些，成本更低的K系产品或二手设备做起，来完成原始积累，以此实现吊装公司之间各展所长，错位的、差异化的竞争。

制造商和用户共同不断成熟，会更快地带动整个产业成熟。由于宏观和微观层面显示出的不确定性，加上相对于发达国家，我们产业的成熟度还处于中下水平，所以，从维护产业链生态的视角，我建议制造商和吊装企业须保持理性，慎重决策。(本文来自徐工起重机械)