虽然中国工程机械市场仍处于结构性调整中，但在细分市场领域却呈现出一派截然不同的景象。能够胜任各类特殊工况的更为专业化和精细化的“定制化”设备开始备受中国用户的青睐，需求日趋增长和多样。在厂商们竞相追逐城镇化建设及一带一路政策所带来的整机设备需求增长点时，却只有少数品牌嗅出这片销售新蓝海所透露的一丝商机，而沃尔沃建筑设备就是少数敏锐捕捉到其巨大潜力的厂商。

深入观察潜心布局：敏锐捕捉市场新趋势

近年来，处于结构性调整中的中国工程机械行业，虽依旧受困于库存量高、产能过剩、市场流动性等问题。但“阵痛”的过程中，也涌现了不少令市场“焕发”生机的新趋势。这些变化预示着中国工程机械市场正不断拉近与成熟市场的距离——细分市场需求的日渐旺盛和多元化就是其中具有代表性的征象之一。

随着业主及项目承包商对于施工质量、成本及工期的考量更为全面和高要求，施工建设行业的竞争日益激烈，而中国市场不断上涨的人力成本以及部分工况的特殊性让购买的标准设备无法有效地解决施工问题，因而越来越多地用户希望厂商能提供更具专业性和针对性的解决方案，帮助他们在行业竞争中“脱颖而出”——中国的细分市场由此渐成气候。

如果说谋定而后动，沃尔沃建筑设备在中国细分市场的谋篇布局显然很是深远。因为，2013年，沃尔沃建筑设备中国就已“有组织、有计划”地正式推出了第一款定制解决方案。而当时，行业中大部分经销商只能通过“自谋出路”或者寻求厂商作个案帮助来解决客户对“定制化”设备的需求。

促成沃尔沃建筑设备敢于在中国市场作第一批“先天下行者”，除了对中国用户需求变化的观察入微，探得一丝商机，更重要的是源自于其在欧美等成熟市场的丰富运作经验——捕捉用户的需求变化，从产品设计到技术研发，再到最终的生产及售后保障，完美诠释自身对用户“定制化”需求的精准领悟力。沃尔沃建筑设备将这些宝贵的经验资本融会贯通于中国市场，凭借其在中国扎实的经销商体系和符合其全球生产品质的供应商伙伴，成功布局中国细分市场，并由此开创出一番新格局。

附属装置推陈出新：打造经济型解决方案

“通过多样化的附属装置，将挖掘机打造成一机多用，以极大地拓宽挖掘机的应用范围，最终，我们的用户将从此类经济型解决方案中获益良多。”。沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司销售支持副总裁Richard Million说道，“沃尔沃建筑设备对于附属装置的推陈出新也恰如其分地印证了公司在品质、安全和环保核心价值观上的坚持。”

Richard Million所提到的挖掘机一机多用理念正是沃尔沃建筑设备为想要以相对经济的投入来提升现有挖掘机作业专业性及生产效率的用户群所打造的经济型解决方案。目前，沃尔沃建筑设备在中国市场推出了27款附属装置解决方案，可以切实有效地帮助用户应对国内最常见的9大应用工况。其中既包括了树木清除、挖沟、钻孔、夯实等简单作业装置；也有土石方处理、筛分回填、地表斜坡处理、物料搬运等相对更加复杂多样化的作业装置；除此之外还囊括了快速工装转换装置，以提升各类附属装置的转换效率。

与传统的“土法解决”不同，沃尔沃推出的附属装置经过专业的设计、严格的质量审核，不仅在使用上更加安全，装置与原设备的液压系统匹配也更为合理。 所有的附属装置均通过经销商提供销售和维修服务，对于设备用户来说省去了“专用设备专门购买和维修”的麻烦，降低了使用成本，因而颇受青睐。

根据行业媒体的观察报告，相比于欧美市场，附属装置在国内的应用尚不算充足，这也意味着在这一领域中仍然还存有不小的商业潜力，未来或许会有更多的厂商将目光投注于此，陆续抢滩市场。但对于沃尔沃建筑设备而言，无疑已占得了先机。

特殊应用解决方案：特殊需求定制化解决

随着城镇化建设的不断深入，各地施工量增加，很多设备用户在现场都遭遇过具有挑战性的作业工况，例如，地铁建设施工中的深坑作业，而普通的附属装置并不能够应对。而在某些特殊行业，例如铁路运输部门、消防系统，由于其作业需求的特殊性，也往往需要定制化的设备为其服务。由此，沃尔沃建筑设备针对用户的特殊需求而量身定制的特殊应用解决方案应运而生。

尽管在成熟市场早有类似产品，沃尔沃建筑设备的特殊应用解决方案却并非简单移植。理由无它：作为定制类的产品，特殊应用解决方案必须最大程度匹配设备用户的特定需求，过往的产品只能作为新方案的蓝本或参考。2013年，沃尔沃建筑设备推出了第一批特殊应用解决方案——加长臂和超长臂挖掘机。这一系列产品覆盖B、D系列多款挖掘机，最大臂长达到了18米，有着十分广泛的用途。比起产品本身的性能，更令人关注的是其多样化的可适性：用户可根据不同的需求选择不同的挖掘机机身，机体大小臂也可自由组合。当施工条件发生变化时，用户只需稍作调整，就可使设备满足新的需求，无需再购买或租用新的设备。

在铁路运输市场，为解决传统扒料设备安装成本高、效率差，移动不够灵活的缺点，沃尔沃建筑设备研发定制的扒料机、抓料机显著提升了货物的转运效率。产品得到了相关铁路部门的认可，实现了大规模采购和应用。同时，再一次展现了其在特殊应用解决方案研发领域上的优势——能精准地将客户的需求化为现实且创新性强。

除了本土化研发力量，沃尔沃建筑设备还在特殊应用解决方案的开发过程中积极利用海外团队，将先进经验引入到国内的案例中。在为浙江消防系统部门提供伸缩臂拆楼机时，其中的伸缩臂、液压剪等组件得到了全球团队的支持，最终产品方案也得到了显著优化。

尽管工程机械行业的低谷还未过去，但细分市场上的新动向已足以让人瞩目。未来数年，定制化方案极有可能成为行业发展的热点。而对于沃尔沃建筑设备而言，尽管已有“深谋远虑”，但决胜之路仍然道阻且长。深入践行“品质、安全、环保”的核心价值观，履行对于中国市场的长期承诺，助力中国建筑设备专业化发展，还将继续是沃尔沃建筑设备不变的坚持。(本文来自沃尔沃建筑设备)