【中国路面机械网 原创报道】2018年5月的一天，湖北岩迪机械有限公司销售员陈飞像往常一样在店里忙碌，他并没有留意到院子里的一位客户正在迪尔挖机前驻足，身边的同事推了推他说道：“去给那位客户介绍下吧，说不定他就是你今年卖出去的第八台迪尔挖机的主人呢。”彼时的陈飞只当是同事鼓励他的玩笑话，但还是热情的走向了客户。但当对方抬头望向他的瞬间，两个人都认出了彼此。“陈飞！”“马总！”……

马总通过陈飞购买的约翰迪尔E210LC

缘起：15年前的一次维修服务经历

事情得从15年前说起了。 2003年，陈飞只身来到武汉。当时工程机械行业在湖北地区市场刚刚起步，办事处只有几个人，每年的挖机销量也只有几十台。是在这行继续待下去还是另谋他路？包括陈飞在内的每个人都很迷惘，也面临着抉择。很多人因各种各样的原因离开了，但陈飞选择了留下，他用睿智的眼光，看到了未来的希望，这一干就是十多年。从2003年到2018年，十多年里陈飞从事的都是挖掘机修理工作。初期挖机销量不大，需要修理的挖机更少，能提供给修理工的锻炼机会也少。但有一样不能少，“修理技术不能少”陈飞说。为了提高修理技能，挖掘机维修保养手册、电路图、零部件目录都让他翻烂了好几本，最后终于练就了一身过硬的本领，单凭用户电话的描述，就能对故障判断得八九不离十。

用户信任他，挖机故障客户维修打电话点名要他；同事也信任他，遇到难题都找他咨询；公司更信任他，2003年提拔他当了服务经理。

至今陈飞仍清楚地记得与马总结缘的那一次经历，“当时马总的挖机液压泵坏了，我同事去检查后发现是其中一个很小的零件出了问题，但因为是国外的机器，那种小零件在国内非常难找到，如果找不到那个小零件，就只能将整个液压泵全部换掉，那样客户的损失就大了。”

身为一名有着丰富经验和责任心的维修服务人员，陈飞不忍看到因为一个小小的零件而给客户带来巨大的经济损失，那些天里他跑遍了武汉市大街小巷的配件店，问遍了身边同行，功夫不负有心人！那枚小小的零件终于被陈飞找到了，当陈飞把零件给马总挖机的液压泵换上时，马总的挖机重新焕发了生命力。为此马总感激不已，而憨厚的陈飞只是微笑着表示，这是自己的工作职责，无须马总多加记挂。

缘续：15年后因信任促成一次合作

时间如白驹过隙，光阴流逝间到了2017年，当湖北岩迪机械有限公司开业时，陈飞成为了该公司的一名销售人员。从服务到销售，陈飞有自己的考量：“一是岩迪机械的老总是我曾经的同事，他是个干实事的人，我信任他愿意跟着他干；二是多年的服务工作为我积累了丰富的经验和人脉，转做销售有天然的优势。”

陈飞的选择是正确的。加入岩迪以后，陈飞成为了公司的金牌销售员。“湖北岩迪开业前，约翰迪尔在湖北市场的占有率几乎为零，开业至今不到一年时间，约翰迪尔在武汉市场占有率已经达到了4%左右，个别地区甚至做到了20%，仅今年我就卖出了七台挖机。”陈飞一脸自豪的说道。

随着约翰迪尔在湖北市场占有率逐步提高，不少客户都慕名而来，马总就是其中一位。“当时马总跟我说尽管他手上已有其他品牌多个型号的挖机，但有的品牌后期服务跟不上，加上近些年来武汉的地铁项目又多，他想购买一台约翰迪尔20吨级的挖机试试干地铁上的活儿。”得知了马总的来意后，陈飞向他推荐了约翰迪尔E210LC这款机型。“约翰迪尔E210LC在武汉地区非常受欢迎，其铲斗的侧面边缘都有加厚设计，底部也设计有多块防磨板，这使得其更加皮实耐用。而五个斗齿的设计，用料也十分扎实。约翰迪尔E210LC挖掘机小臂上设计有加强筋，大小臂上也均有加强设置，将机器的强度一再加强，非常适应艰难的工况和高额的输出。而且约翰迪尔E210LC挖掘机设计有2个托链轮，9个支重轮及两个护链器，让机器更加加固耐用。全车标配派克软管，美国SAE标准，使用寿命更长，更耐磨损和高温，使用更放心。其采用全行业标准最高的——Q345D钢材，整车看上去非常硬气。

除此之外，这个机型有宽敞、安静的驾驶室，直观的带车载诊断系统的LCD监控器，可靠的固态集成电路，作业时间长，生产率高，日常运营成本低，这台挖掘机非常适合干地铁上的活儿。”当陈飞向马总如是介绍这款挖机时，马总眼前一亮，“就是它了，我相信你，也相信约翰迪尔这个品牌！”

一次在店里看机，一次到马总家签合同，陈飞和马总的合同就这样谈成了！

缘深：未来唯有做得更多才不负信任

约翰迪尔车大力大、高产省油、皮实耐用的特点赢得了马总的青睐，采访中马总向我们表示“这次购买挖机真是选对了，迪尔干不了的活，就别用挖掘机干了！”

“因为对约翰迪尔产品以及对我个人的信任，马总在提机后又跟我谈了第二台、第三台挖机购买意向。他身后还有一个家族企业，相信今后的合作不会少。”马总的信任让陈飞非常感动，“只有把工作做得更好才不辜负马总和他家族的信任。”

约翰迪尔E210LC正在施工中

陈飞这样说，也是这样做的。“卖出机器后的服务我肯定要做到别人前面。因为我有超过20年的维修服务经历，一般机器维修方面的问题都难不倒我，不过源自约翰迪尔产品良好的性能，至今我们卖出的机器还没有出现过大的故障。客户的机器有任何问题都可以给我打电话，有时候我在电话里指导他们就能解决。”除了陈飞对客户的服务承诺外，约翰迪尔对客户也有承诺。“按理说，约翰迪尔进入湖北市场时间不长，机器都还比较新，很少涉及到后期维修，但约翰迪尔还是向客户承诺会定期走访客户，一是对售出设备的常规保养；二是为倾听用户心声持续提升设备性能。”确如陈飞所说，约翰迪尔一直以国际一流制造商的标准严格要求自己，根据中国用户的需求不断进行产品升级并推陈出新，从而给用户带来最具可靠性的工程机械产品。比如，根据中国实际工况环境，约翰迪尔就专门研制出了更加抗磨损和大容量的挖斗，更加省油的动力装置，只为给客户带去最具可靠性和最佳综合效益的工程机械产品。

桃李不言，下自成蹊。陈飞和马总的故事只是约翰迪尔众多销售人员故事中的一个，在产品和服务的双轮驱动下，约翰迪尔正与更多如马总一样的用户形成价值和发展共同体。陈飞相信，通过先进的服务理念、积极的服务态度和优秀的产品体验，约翰迪尔必将在湖北地区“鹿跃前行”。